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文档简介

我们做的是与人打交道的工作，因此，除了要了解顾客的实际需求及心理需求外，还要善于观察对方，并对其性格做出适当分析，针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式。知己知彼，方能百战百胜。以下举例供参考： 自命不凡型：无论什么问题，总喜欢表现出一副很懂的样子，对你带来的产品却不屑一顾；这类人喜听恭维话，你可多讲赞美的话，迎合其虚荣心和自尊心，千万别批评或嘲讽他。 犹豫不决型：喜怒无常，做出决定又后悔；应给予强烈的暗示：“一定要买”、“现在就买”、“不买会后悔”等，让其下定决心购买，并马上达成交易。 小心谨慎型：对你所说的每句话都保持沉默或怀疑；实事求是的数据、辅销资料或引用专家的权威性语言可以轻松打消他的疑虑。 八面玲珑型：对产品不说好也不说坏，不说买也不说不买，难以琢磨，掌握着谈话的主动权；不要太顺从这类顾客的意思，详尽、生动地介绍产品功能会引起他的兴趣，当他觉得你也很了不起时，就很可能临时决定买你的产品，你要马上下订单。 理智好辩型：喜欢和你唱反调，爱谈理论；对这种人越谦虚越好，先承认对方说得有道理，让他自觉在你面前有优越感，当他了解到公司的产品符合自己的需求时，往往愿意购买。 贪小便宜型：希望以更便宜的价格买到产品，并说某某朋友也在做无限极等；你应该马上拿出公司的规章制度，甚至举例子告诉他某某人因违规降价销售而被公司处分，请他体谅，同时，不妨送他一本无限极月刊或产品介绍单张，满足其贪小便宜的心理，他就有可能买你的产品。 节俭朴实型：拒绝的理由一大堆，对产品挑三拣四，其实是舍不得花钱；只要确认对方对产品感兴趣，但又不想花太多钱买全套系列产品，可分几次推荐，如先推荐一对植
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