商务谈判计划书.doc

商务谈判计划书谈判计划书 目录 一.谈判人员组成及时间、地点 二.谈判背景介绍 三.谈判主题 四.谈判内容 五.谈判目标 六.谈判重点、难点 七谈判具体程序与策略 八准备相关资料 一：谈判人员组成及时间、地点 己方：碧轩源牌绿茶公司 对方：长沙众兴新材料有限公司 谈判时间：2012年10月14日2012年10月16日 谈判地点：长沙潇湘华天 己方谈判代表： 谈判首席代表 鲁丹 公司谈判全权负责人 财务人员 曾霓 指导谈判过程中价格核算问题 法律顾问 王蕾蕾 解决相关法律资料及争议处理 营销主管 罗欣 介绍公司经营模式、理念等问题 生产总监 蒋鑫 主管产品生产、加工 二：谈判背景 己方：碧轩源绿茶公司创建于2011年，是一家有着专业生产能力的绿茶公司。本品牌绿茶产自于美丽而又神秘的云南省，它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。本公司拥有一套完备的策划、宣传战略，已经初步形成了一系列的较为顺畅的销售渠道，在全省的各知名连锁药房及大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。碧轩源品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。“碧”强调茶叶茶条索紧细，白毫显露，色泽翠绿，清香持久，汤色嫩绿清澈，滋味醇厚显美；冲泡时芽尖向上，立在杯中呈花簇状，给人一种色香味俱全的享受，“轩”强调饮茶时的一种幽雅品位和自然清香的一种茶道艺术，“源”是强调此产品原料采自历史上贡茶的产地，历史的悠久，历史底蕴之丰厚。碧轩源牌绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染”的品质特征，现已通过“HACCP”认证，“有机茶”、“ISO9001国际质量体系”、“有机食品”、“绿色食品”的质量认证，质量达到国家先进的水平。本公司虽然有着先进的生产水平，但由于公司成立的时间比较短，我们绿茶品牌的知名度还不够高，资金还比较有限，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。因此希望通过贵公司的投资来扩大本公司的生产规模和宣传力度，以此取得更好的经济效益。本公司希望通过此次谈判能与贵公司达成合作从而达到双赢的效果，这就是本公司此次谈判的目的。 对方：长沙众兴新材料科技有限公司成立于2002年，是一家民营股份制企业，专业生产高性能多层铝基复合材料、中厚板、热轧坯，产品广泛应用于汽车、火车、船舶及重型机械的热交换系统、工程机械热交换器、电站换热器及高铁、轻轨材料等。公司占地面积140余亩，建有两个厂区，拥有标准化厂房及办公大楼8栋，热轧、冷轧生产线达到国内最先进的生产技术水平，年生产规模为10万吨。公司在2011年被湖南省科技厅评为“湖南省高新技术企业”,产品项目获国家科技进步二等奖、湖南省科技进步一等奖，与中南大学、湖南大学合作建立了技术研发工程中心。“十一五”期间，我们先后取得ISO质量管理体系认证、国家科技型中小企业技术创新立项、市级技术中心通过国家验收、获得“优秀产品称号”、被评为市级节能示范单位，列入长沙市四大千亿产业集群企业。展望“十二五”，公司将进入黄金发展时期，实现年产值十亿元人民币，计划于2012年成立（省级）工程技术研发中心，力争2015年在国内中小企业板块成功上市。 三：谈判主题 碧轩源牌绿茶公司与长沙众兴新材料有限公司的融资谈判 四：谈判内容 1：要求对方出资额度不低于50万元人民币 2：保证控股 3：对资产评估的300万元人民币进行合理解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等） 4：有我方负责进行生产、宣传以及销售 5：对方要求年收益达到百分之二十以上，希望我们能够用具体情况保证能使其实现 6：对方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释 8：利润分配问题 五：谈判目标 报价：300万元人民币 底线：50万元人民币 六：谈判重点、难点 1：让对方信任我公司有良好的发展前景 2：让对方明白对我公司的投资是高利润、低风险的 七：谈判具体程序与策略 1：开局 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：先声夺人策略：因为与对方是第一次合作，对对对方的了解不是很深入，故由我方先发言，表明我方众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的利处，利于削弱对方的谈判地位，把我谈判主谈地位。 2：中期阶段 1）数字陷阱：因为此次谈判是以我方长远市场换取对方短期投资，那么在金额方面不仅考虑此次投资，还得参进我方可能长远失去的利益，然而又不能明确提出，那么就只能在此次活动经费上“掺水分”，并提供证明和依据。 2）投石问路：因为本次是双方第一次合作，对双方合作条件不能做深入了解，所以就先提出交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中进行确定。 3）突出优势：通过我方掌握的有利资料，突出我方的优势所在，强调我方能为对方带来的最大利益体，暗示对方若不与我们合作将会带来巨大损失。 4）让步原则：明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战略。 5）打破僵局：合理利益暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场打破僵局。 3：最后阶段 1）把握底线：适时运用折中调和政策，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒战略。 2）达成协议：明确最终