2015北大消费者行为.doc

作业ID： 96569 1.其他条件不变，苹果价格下降，会使得卖梨者销量提高？【教材第三讲第5节；课件第06节】A. A. 正确B. B. 错误C. C. 本项不可选D. D. 本项不可选2.生产大米的厂商（生活必需品）的提价行为将会带来其销售收入的增加？【教材第三讲第5节；课件第06节】A. A. 正确B. B. 错误C. C. 本项不可选D. D. 本项不可选 3.微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种。是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。请您谈谈，如何运用微信营销的方法来避免营销沟通的障碍。【教材第六讲第4节；课件第12节】答：营销沟通是营销人员通过设计产品、价格、渠道、促销等手段，向消费者发出信息，消费者在获取信息后进行反馈的过程。营销沟通分为人际沟通和大众沟通，微信营销属于大众沟通的一种方式。营销沟通障碍的来源包括信息的扭曲、刻板印象、语言含义、干扰、收信者的个人因素，以及信息之间的不一致。 4.根据“家庭消费的主要特征”，分析中国城乡家庭的异同。【教材第五讲第4节；课件第09节】答：家庭消费的主要特征是1、阶段性2、遗传性3、相对稳定性城乡家庭消费特征的相同点：1、处在不同时期，购买行为有着明显的差异 2、受一定的经济条件、职业性质以及教育程度的制约 3、日常消费支出以及其他各项支出比例相对稳定、均衡。 不同点：1、城市居民消费特征比乡村居民的明显。 2、城市居民对消费水平和消费质量要求比较高。购买行为相对理智。 5.影响需求价格弹性的因素有哪些？【教材第三讲第5节；课件第06节】答：第一：商品可替代的程度。商品的可替代程度越大，商品的弹性就大。 第二：商品用途的广泛性。商品的用途广泛，需求的价格弹性就越大。反之，用途越狭窄，商品需求的价格弹性就可能越小。 第三：商品对消费者生活的重要程度。基本的需求，其需求的价格弹性较小，而高级需求的价格弹性越大。 第四：商品的消费支出在消费者预算支出中所占的比重。当一种商品在消费者预算支出中占有很小的一部分时，消费者可能不太会注意这种商品的价格变动，那么这种商品的弹性就比较小。 最后，相应于价格变动，消费者调整需求量的时间也是一个重要因素。一般说来，消费者调整需求的时间越短，需求价格弹性就越小；相反，调整时间越长，需求价格弹性越大。6.环境导向的价值观包括哪六个维度？【教材第二讲第5节；课件第03节】答： 1、 清洁：社会对清洁的追求在何种程度上超过健康所要求的维度。2、 个人成就与出身：获得经济、政治和社会机会时，更加强调个人成就还是更加强调家庭出身。3、 传统与变化：相比现有的行为模式，人们更加倾向于否定还是肯定新的行为模式4、 风险与安全：社会文化更加强调冒险精神还是更加倾向于回避风险5、 乐观与悲观：人们是鼓励去解决问题还是采取一切听天由命的态度。6、 自然界：人们认为它是被自然所奴役还是能够征服和左右自然，这也是中西文化的一个重要区别。7、个体习得文化的方式有哪两种？【教材第二讲第3节；课件第03节】 答、一是正式学习，即通过家长。老师、他人和宣传媒介的指导与教育而掌握文化知识和生活方式。二是非正式学习，即通过个人对榜样人物的模仿来获得各种各样的生活知识，掌握行为规范。 8.新制度经济学鼻祖科斯的消费者剩余概念是指？在交易费用占交易额20%的情况下，如果老王对特斯拉Model S的可感知收益是100万，该车售价68万，则老王购车的消费者剩余是多少？【教材第一讲第5节；课件第02节】答：祖科斯的消费者剩余概念是指自由价格机制的运转是有代价的，即使用价格机制也要支付成本，及交易成本，在考虑交易费用的情况下，消费者剩余价值=可感知收益商品价格交易费用、因此老王购车的消费者剩余是100万68万13.6万=18.4万 9.消费者心理与消费者行为的联系和区别？ 【教材第一讲第4节；课件第01节】鼓励独立完成作业，严惩抄袭。 答：区别：消费者心理指的是消费者在处理与消费有关的问题时所发生的心理活动，即消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身满足相关的产品和服务时所发生的心理活动，是不可见的。消费者行为是一种外部活动，是可见的。从发生的时间上看，二者可同时或者不同时发生。 联系：消费者心理支配消费者行为，根据消费者心理可以推断消费者行为，消费者行为受消费者心理支配，必然包含着一定的心理活动，根据消费者行为可以分析消费者心理。 10.网购是如何加速消费者购买行为的一般过程的？【教材第十讲第2节；课件第24节】答：1、确认需要2、信息搜索3、评估选择4、决定购买5、购后行为方便省时。人们可以足不出户的挑选商品，而且只需要登陆不同的网站，便可以进行比价和还价，在很短的时间内便可以购买到自己理想的东西，这就加速了确认需要以及信息搜索的一般过程。 便宜优惠。网购是一种无店经营方式，这方面减少了租店面的开支，大多数人便选择了薄利多销的方式，这使得网上的价格要比实体店中便宜得多，吸引更多的人购买，加速了消费者评估选择的一般过程。 随时随地购买。人们可以随时随地登录网站，挑选自己所需的东西。而且网上的店铺可以永不关门。加速了消费者决定购买的一般过程。 11.简述马斯洛需要层次理论的主要内容。【教材第九讲第28节；课件第23节】 马斯洛认为，人的行为是由动机驱使的，而动机又是由需要引起的。人类的基本需要有五种：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现的需要。马斯洛认为，人类的五层次需要是相互联系、逐渐发展的。前两种需要是低层次基本的需要，中间两种需要是在基本需要满足基础上的精神需要，后一种需要是高层次的需要。12.边际效用理论【教材第十讲第14节；课件第25节】 答：消费者购买商品的目的就是要用既定的钱最大限度的使个体的需要的得到满足，换句话来说就是要以最小的投入换取最大的产出，以一定的钱来尽可能的买更多的商品，从而达到总效用和边际效用的最大化。 13.购买行为的一般过程【教材第十讲第2节；课件第24节】 答：1、确认需要2、信息搜索3、评估选择4、决定购买5、购后行为 14.公共关系【教材第八讲第8节；课件第18节】 答：是指用来推广或保护一个公司形象或它的个别产品的各种计划。 15.倾斜心理与超补偿心理【教材第七讲第5节；课件第15节】答：倾斜心理在心理学中反映了某种心理状态的不平衡。超补偿心理是反映掩盖某种不足的一种心理防御机制。二者都是一种不对称的心理状态的反应，这种心理状态主要来源于利益主体对自身利益的强烈追求。 16.品牌忠诚【教材第七讲第2节；课件第15节】 答：是指由于商品的质量、价格、性能等诸多因素的影响，使消费者对某品牌产生信赖、偏爱和感情，表现为对该品牌商品的长期使用、重复购买的行为。 17.营销沟通【教材第六讲第2节；课件第11节】答：营销沟通是营销人员通过设计产品、价格、渠道、促销等手段，向消费者发出信息，消费者在获取信息后进行反馈的过程。营销沟通分为人际沟通和大众沟通，微信营销属于大众沟通的一种方式。 18.生命周期消费理论【教材第五讲第7节；课件第10节】 答：强调人们会在更长的时间范围内计划他们的生活消费开支，以达到他们在整个生命周期内消费的最佳配置。 19.“双十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被称为光棍节。从2009年开始，每年的11月11号，以天猫、淘宝、京东为代表的大型电子商务网站一般会利用这一天来进行一些大规模的打折促销活动，以提高销售额度，成为中国互联网最大规模的商业活动，光棍节的重要性因为联系到购物节而更受人们关注。阿里巴巴集团控股有限公司于2011年11月1日向国家商标局提出了“双十一”商标注册申请，2012年12月28日取得该商标的专用权，2014年10月末，阿里发出通告函，称阿里集团已经取得了“双十一”注册商标。2014年11月11日，阿里双十一全天交易额571亿元。请您谈谈：1、 不同促销手段沟通能力的区别【教材第八讲第5节；课件第17节】答： 1、广告的沟通能力，广告是对消费者进行直接说明性沟通的一种最常用的工具，其主要目标为通知，说明或者提醒消费者。 2、销售促进的沟通能力，销售的最大作用，在于打破了消费者对其他品牌的忠诚，以刺激短期购买行为。 3、公共关系的沟通能力，公共关系在于改善社会公众状况、增进公众以及消费者对企业的认识、理解和支持，发布信息和沟通，树立良好的企业形象与信誉等方面发挥着巨大的作用。 4、人员推销的沟通能力，人员推之所以能被普遍接受，它是人与人之间的面对面的交流沟通，人们参与度高，戒心小，而且相互交流的方式，使推销人员能够适应目前情况，根据各类顾客的欲望，需求，动机、行为，有效的进行推销宣传，以适应每一个潜在消费者对信息的要求。 2、双十一的哪些现代促销组合策略最令您赞赏？能否举个例子。答、 京东全场包邮、天猫全场包邮返券 20.“三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工。“三只松鼠”仅仅上线65天，其销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，花茶行业跃居前十名。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在2012年天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的“三只松鼠”当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，并且成功在约定时间内发完10万笔订单，创造了中国互联网食品历史突破。请您根据“品牌创造”相关知识评价“三只松鼠”品牌的崛起。【教材第七讲第3节；课件第15节】答： 品牌即商品的牌子，它是商品的名称、术语、标记、符号或者设计，或是它们组合的运用。三只松鼠品牌的崛起主要有以下几个因素。 1、简明的形式，“三只松鼠”文字言简意赅，通俗易懂，图案含义传递贴切。 2、鲜明的个性，“三只松鼠”代表着商品独特性质，便于消费者认知和识别，具有强烈的感染力。 3、深刻的寓意，“三只松鼠”是第一个互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工。品牌设计寓意美好，耐人寻味，名实相符。 4、具有广泛的适用性，三只松鼠”仅仅上线65天，在天猫坚果行业跃居第一名，花茶行业跃居前十名。 21.从“参照群体影响力”和“意见领袖”的角度，评析苹果的营销策略。【教材第四讲第7-12节；课件第08节】、答、参照群体影响力：1、认同影响、2、规范影响、3、信息影响、（1）高度参与层次的营销策略。，即所谓消费者参与，就消费者对某一商品或者服务关心或者干兴趣的程度。消费者首先有想法，然后产生感觉，最后才付诸行动。苹果通过广告大力宣传产品的属性和利益以影响消费者的信念。、增强了消费者的认同影响。（2）低参与度层次，不会积极地搜寻和处理信息，也没有强烈的品牌偏好，而别动地接受有限的信息作出购买决策，产生购买行为。消费者行动在先，然后产生感觉，最后形成想法。苹果重视商城中的店面广告与展示，或是将产品放在人潮密集的地方，以引起消费者的注意。增强了消费者的信息影响。（3）经验学习层次，也称情绪层次，是指消费者并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己的情感或想象来对产品作出整体评估，并据此产生行动，最后在思考，先有情感，然后行动最后想法