销售培训类——电脑销售.docx

销售培训类电脑销售售前准备：一、 保证要有良好的精神状况，那么如何才能保证有良好的精神状况呢，前一天晚上必须要保证有足够的休息、睡眠。只有在睡眠充足的情况下我们才能提高精神状况，如果一个销售人员连基本的精神状况都达不到，那么我们如何去跟客户进行沟通介绍产品呢！二、 上班前要检查自己的仪容仪表，穿戴是否整洁符合一个合格的销售人员形象，切记不要穿什么短裤或者拖鞋这类的，那样跟逛菜市场没得什么区别，我们是来工作的不是逛菜市场的。留一个好的印象给顾客会给我们成交带来一定帮助，好的形象顾客会觉得销售人员比较可靠，更容易相信我们。在情况允许的情况下我们一定要穿工装服佩戴工作证，这样闲的我们销售人员都比较专业，客户购买电脑肯定会在第一眼看上去比较专业的销售人员那里购买，因为专业所以有保障。三、 时刻都要提醒自己今天你微笑了吗，但是千万不要过度，我们微笑的目的是为了让顾客体现出我们销售人员都比较温馨。现在的销售人员基本上在表情上不会透露出太多微笑的表情，可以每天上班前对着镜子微笑十分钟，久而久之就会练就一张充满微笑、自信的脸。四、 对自己的产品卖点、优势、库存、以及竞争对手的产品卖点优势了解透彻，俗话说知己知彼百战百胜，只有了解了竞争对手的一些产品卖点优势才能进行更好的销售，也可以假扮成客户到其他门店进行了解，听一听别人是怎么在对你进行介绍。多听取别人的一些话术，然后如何去变成自己的一些销售话术。拉单类一、 现在从整个市场来看，除了老客户以及在电脑城进门口的店面以外，顾客基本上不会主动到店面了解产品，都是在电脑城里面逛，然后被销售人员拉进店里面的，那么这样一来我们拉单就是必不可少的，也是一个销售人员必须锻炼的。二、 拉单我们该如何去拉，这就是问题的关键。一般销售人员拉单就是：老师、朋友、帅哥、美女什么之类的里面看一下嘛某某品牌电脑。这样的拉单几率可能只有百分之五的成功率，我们应该主动走到顾客面前：老师、朋友、帅哥、美女您好！欢迎光临某某品牌电脑，新款上市全场购物最低返现XX元并且可参与抽奖还送某某超市代金卷。在拉单的时候我们说好一定要有底气，客户可能才会相信你说的话。俗话说咱们吹牛也得讲点底气嘛。更多的拉单话术可以自己慢慢研究多参考别人的，然后加以总结，那么你就是与众不同，人有我有，人无我更有。销售类一、 当顾客来到店面看电脑的时候销售人员一点要热情，精神饱满：欢迎光临某某品牌电脑，我来给您介绍一下这款电脑。这时候需要注意在前三分钟我们就得来点有用的东西，想办法吸引住顾客，尽最大可能的把顾客拉到点里面进行多下来谈，生意一般都是坐下来才谈成的。如果不让顾客做的话顾客可能随时会走掉，因为他没有确定就要在你这里买电脑。一但顾客坐下了就会有种心理上的感觉我今天就在这里买了，。当顾客坐下了以后我们一定要跟顾客互动起来，先不要急着介绍产品，多多了解顾客的一些生活或者工作呀，也就是说跟顾客套近乎。解除顾客的防备心理。也要从跟顾客交谈的过程中提取到我们所需要的信息，比如：主要是谁用、心理价位、产品用途、之前的品牌、之前有解除过电脑吗，等等信息。二、 在给顾客介绍产品的时候，我们一般用到的一个销售法则叫FAB-E：特色因为 ：优点这会使得 ：利益那也就是 ：见证你可以了解到 用这个销售法则把我们产品的每一个卖点都一样给客户介绍清楚，尽量采用一些通俗易懂，能够让客户听懂的话术，多给客户举例，因为举例可能客户更容易接受一下。客户砍价一、 其实现在的客户一般都会砍价，除非那种特别耿直的人才不会砍价，现在就包括家里特别富裕的人都会砍价，有可能会砍的比较厉害哟。但这台机器的卖家是4800元，那么客户可能觉得这台机器只值4500元，或者客户只出4500元我们怎么办，这个时候第一我们要给客户讲咱们品牌的一个价值，或者咱们产品的独家专利技术客户买了这台代独家专利技术的机器有什么优势，能达到什么样的效果，客户一般比较注重的是买了这台电脑以后能给他带来什么好处，什么优势，并不是客户没钱。我们要多重复咱们机器的专利技术，品牌价值，这个时候可以拿其他品牌做比较，但不要刻意的去打击其他品牌。二、 但客户出的价格用给客户推荐的机器或者客户看中的机器我们确实卖不出去，那么我们这个时候可以进行转单，拿另外一台价格低一点，配置稍微第一点的机器对客户进行介绍，然后在两个机器进行比较。三、 在砍价的过程中我们也可以多送一点东西给客户，有些客户可能会小便宜而不会过多的对你进行砍价。我们所送的赠品也要给客户一一介绍到位。四、 给客户少价的情况下当我们不知道该怎么给客户下价的时候，我们可以就店里面随便拿个东西告诉客户这台机器我们搞活动要送什么东西，问客户要不要这个赠品，不要我直接把价格给你少下来，或者问他有没有我们的vip，如果没有告诉他现在也可以办理，并且可以享受XX折优惠，等等之类的。成交后一、 当我们成交以后要涉及到给客户装机，我们这时候也可以进行一次销售，可以推一些配件之类的东西给客户：比如杀毒软件、键盘膜、延保卡、上门服务卡、远程服务卡之类的，根据装机店面所提供的产品进行推销。二、 装机我们一定要给客户装反映速度比较快的操作系统，最新的常用软件，主动问客户有没有什么专业的软件需要帮忙安装（专业软件客户装机提供）尽量建议客户购买正版。一定要主动给客户对系统进行备份，并且交会客户如何恢复系统，这样客户系统坏了自己就能恢复不用在来麻烦我们