女消费心理.doc

现代女性的消费心理姓名：梁阳静 学号：1004040116 班级：10级应用心理学班摘要：在我国，现代女性消费心理随着社会的发展而发生了重大变化，现代女性消费倾向几乎成为引导女性市场消费的主要因素。女性的家庭和社会地位决定了她们在整个社会消费中占据重要地位。作为女儿，妻子，母亲，她们常常不仅要为自己选购产品, 还要负责孩子，丈夫，父母及整个家庭的消费。这种多重的社会角色，决定了现代女性消费者是市场最为活跃的主角。以及女性特有的爱美, 从众等心理, 也使其消费心理呈现出与男性不同的特点。关键词：现代女性消费；消费行为；特点；随着社会的发展，女性的地位不再像从前一样，男尊女卑的时代早已结束。在我国，绝大部分的女性都有自己的工作收入，无论是在社会还是在家庭，其地位都有显著的提高，她们具有较高的消费地位，有较强的购买力。如今走进任何一家百货商店的一楼大堂，首先看到的十之八九是化妆品，女性已经成为消费品市场上的主力军，而且正在日益成为影响中国消费品市场消费观念的生力军。一、分析现代女性消费心理的重要性 女性消费者数量庞大，占整个市场总体消费的绝大多数。女性在消费市场中的地位比较特殊，她们不仅对自己所需的消费品进行购买决策，而且也是家庭用品的主要购买者。研究表明，中国社会购买力70%以上掌握在女性手中，在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出。在我国，从人口上来讲，2050岁的城市女性消费群体就高达2.5亿人之多。由于在家庭中担任女儿妻子母亲主妇等多重角色，使他们不仅为自己购买所需商品，同时还要为大多数的儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者，因此说女性购买群体是庞大的。现代女性对购物情有独钟，且乐此不倦。她们之所以具有旺盛的购买动机和需求，其原因就是在于潜意识中她们希望通过购物实现对自我价值的肯定。爱美是女人的天性，她们害怕落后于潮流，不仅在所需消费品的种类上远远多过于男性，而且对每一种类的品种也有大量的不同需求。现代女性市场的潜力是巨大的，他们已成为企业竞争的重要目标和顾客群。但是参与现代女性市场的企业、产品和品牌也是很多的，企业要想取得优异的业绩，必须时刻注意现代女性消费者的消费特征及其变化趋势。二、现代女性消费心理特征分析 女性在购物时有着其特有的消费习性，跟男性群体有着极大的差别；女性已经成为当今世界最为分散、最为复杂、最易被误解的目标消费群体。结合马斯洛的需要层次理论研究消费者的需求，我们知道：消费者的消费行为不仅表现在购买、使用及消耗各种物质产品方面，同时也表现为对精神、文化等非物质产品的需要与追求。女性消费心理是指女性消费者在社会总体消费环境的影响下，调节、控制自身消费行为的心理现象。这里所指的消费者行为主要是女性消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的活动表现。女性消费者在购买行为背后的心理特点主要表现在以下几个方面：（一）时尚心理 爱美之心，人皆有之。她们不仅希望商品质量好，更要求其外形观、视觉效果良好，能给自己和家人美的享受，并且能赢得同事朋友的赞赏。现代女性在购买专用商品时，多侧重于外观包装，往往比较强调美的效果，希望能保持自然美和时代美。对于服装、首饰等能增加自身美丽和魅力的商品，女性就更倾向于一个完美主义者。选购时，会一再评判比较商品色泽是否漂亮，款式是否新颖，做工是否精美。现代女性购买商品时热衷于追求品牌，信任品牌，甚至具有极高的品牌忠诚度，特别是现代职业女性，品牌意识更为强烈。总之，就是希望自己能够找到美得无可挑剔，美得无懈可击的衣服或饰品，同时，女性爱美的另一个突出的表现是总希望自己比别人更加美丽耀眼。因此常常希望能够买到比朋友同事更漂亮或更为与众不同的产品，以凸显自己的品味。在现代消费意识“物质生活高档次，精神生活高格调，生活规律高节奏，文化生活高结构”的影响下，现代女性不断追求商品的流行趋势、新颖、奇特。（二）情感心理 女性的购买决策易受情绪的影响。女性在情绪低落或高涨时，常常会发生突击消费，她们将购物当作一种乐趣，会通过购物发泄情绪或奖励自己，而且大部分的女性消费者对这种突击性消费都不会后悔。而影响女性消费者情绪的除了其个人的经历，性格之外，也受同伴的评价的影响。现代女性感情丰富、心境变化激烈，在购物过程中需求一种被关心、被理解、被诱导、被个性化服务的感觉。即时产生对某种产品的喜爱，产生购买欲望，形成非理性消费行为。温馨的广告词也会触动现代女性消费者，使其产生某种情感而进行消费。 现代女性受影响感染的弹性比较大，易产生群体交互和从众心理，引发感染性消费,购买商品时常常关心商品所包含的情感意义，认为某种商品除具体功能外，对自己或朋友还有特别的象征性的意义。如表达爱情、尊严，唤起自己的情感、回忆等。 （三） 方便、实惠心理 由于担任着家庭和职业双重角色，现代女性迫切希望能够减轻生活压力，缩短家务劳动时间，以能更好的工作。所以，她们在购买产品时，对购买过程和使用产品的方便性具有较高的要求。现代女性购物一般到超级市场、连锁商店，不仅仅是因为这里的产品价格便宜，还因为这里能使她们一次性完成多种产品的采购，节省时间。 由于女性天生性情细腻，相对于男性来说更会精打细算，要求产品廉价、实惠的心理倾向突出。尤其是在购买各种基本生活用品时，她们非常注重产品的实用性，表现出强烈的求实心理。同时又会不厌其烦的挑选，货比三家，全面衡量其利弊得失，以购买自己认为耐久实惠的产品。虽然说女性在购物时比较感性，但一般女性特别是成为家庭主妇后， 都是会很重视商品的实用价值。她们的确注重产品的美观和情感因素，但这都是 建立在商品必须提供最基本的实用功能的基础之上，失去了这个基础，即使再怎 么美观的商品都难以得到女性消费者的长久青睐。特别是对于家庭用品，她们会 特别重视产品的使用功能，宁愿多看几家店买到自己满意的好用产品，也不愿随便买一个好看但不实用的产品。（四）消费的过程中有着严重的从众心里女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服、劝告、传话等对周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当做自己炫耀的资本，利用一切机会向其他人宣讲，以证明自己有眼光或精明。反过来，女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。这个是女性顾客特有的消费特点，只要周围有朋友使用某个品牌，并且感觉很好的话，那么她周围的女性朋友都会认同这个品牌并选择这个品牌。身边朋友、同事等对商品或服务的看法和评价会影响女性消费者的购买决策。女性在平时都会互相交流自己购买某种商品的感受，身边朋友同事等的亲身感受比商家对自己产品的评价更值得女性消费者信任，因此女性在购买某种商品前都会考虑到身边人对该种或该类商品的评价。如看到某个门店前围着很多人的时候，她们也总爱上前凑着热闹。另外，当使用某种商品成为一种时尚和潮流的时候，即使有些女性消费者不需要而且也不喜欢这类商品，但受到从众心理或虚荣心的影响，她们也会购买该类商品，有些世界知名品牌就是利用这点来进行生产销售的。鉴于女性消费者在购买行为中的上述心理特点，以及当今女性在家庭和社会中消费能力的提高，企业在制定营销策略时，就应该采取适当的符合女性消费者心理需求的各种措施。在购物过程中，现代女性经常通过联想和想象，把产品价格的高低同个人的意愿、情感、个性等联系起来，以满足心理上的要求或欲望。她们认为通过所购产品的价格，可以标明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。因此，企业应注重产品价格的心理功能，使她们通过产品价格获得心理上的满足。 在针对女性消费者进行传播时，一定要把握沟通的尺度，充分结合女性消费者感情丰富的特点，可主要采取几种方式：用情节感动人，用故事说服人，用道理感化人。根据女性群体消费的特点，商店的布局和陈设显得十分重要，这不仅基本确定了品牌的档次和商品价格，更在于创造了一个沟通的良好氛围，使得品牌和商品体验与其情感变化实现对接。因此，店铺的规划，只有先创造出一个沟通的氛围，才有可能去宣传品牌文化、促使消费者购买品牌商品，进而形成对品牌的忠诚。从心动到行动，这是一个决定性的转变，企业要想使促销策略在实际的营销活动中获得良好的效果，就要在研究现代女性消费者心理的基础上，采用她们喜闻乐见、灵活、新颖的促销方式，尽量满足她们的心理需求。 因此，吸引女性消费者的注意可以从商业规划的渠道上下手，比如一次别出心裁的发布新产品、提供新讯息、举办沙龙说明会或教育课程、展览、有意义的赞助活动等，都会让女性备感兴趣；同时提供一些细节上的辅助材料会让女性决定是否购买你的产品，如提供产品型录、广告、销售人员的当面解说、卖场气氛的布置、服务人员的态度、提供吸引人的赠品等都是有效的方法；此外，加强和老顾客的联系、成立顾客俱乐部、顾客推荐顾客等，让女性感觉被重视，有参与感和归属感也不可忽视。参考文献：（1）荣晓华：消费者行为学，东北财经大学出版社，2006年3月第2版（2）符国强主编：消费者行为学，M.北京：高等教育出版社，2001. （3）耿黎辉: 消费心理学，M.西安：西南财经大学出版社，2