工商英语原文翻译5.docx

Bring design into the business如果要知道设计如何影响其他功能的话，设计者就必须处理和了解这些职能。产品设计在这三个重要职能方面有重大影响：1.运作2.营销和顾客3.供应商运作：下一个步骤设计者的顾客是运作，或者，更有可能的是，运作策划在哪里完成。在制造业，运作策划的一方面是制造工程（有时候称为步骤工程），制造工程师都是设备和自动化专家。那些已经使用以及那些正在考虑要购买的机器能力有限。某一特定的机器或许可以用来切割铝但却不能切割黄铜，14mm但不是18mm的机器，钢制的或者偏差不少于0.005英尺的。如果这个设计是可制造的，则制造者必须以某种方式学会制造设计师有关机器能力方面的知识。很多年来，IBM公司通过一个“制造前期工作”计划把这种信息提供给设计者。在制造前期工作”计划指导下，IBM公司在设计工程阶段派遣一名制造工程师和产品设计师一起在发展实验室工作。最近，例如DEERE,COMPANY,STANAYNE DIESEL等很多公司已经采取了一项更加持久的解决方案：把设计工程和制造工程设置在同一个管理者下面。这个单一的管理者对长期的合作负有全部责任。一个更加深刻并且快速的方法是形成一个由设计者，工程师，其他支持人员，甚至生产线上的员工组成的设计与制造相结合的小组。与营销相连接设计者必须与最终消费者通过营销紧密联系起来。CHRYSLER通过削减成本把自己从困境中解救出来。设计和营销联合起来扮演了一个重要角色。他们发展了一条产品线，产品从性能上来讲，选择性较少但适应性较宽，而不是以前的选择性较大但适应性较差。换句话说，这个新的理念是以用户可以得到的“包装”这条标准为特征的。从DODGE OMNI 和PLYMOUTH HORIZON知道，8百万的选择序列是有可能的。这个新的设计理念把序列减少到了42。CHRYSLER可以集中于利用大容量制造小部分的零件，提供了规模经济和和改善质量的狭小目标。结果，CHRYSLER的价格在1986年骤降为 5779美元，这个价格低于美国卖出的大部分汽车价钱。消除选择和减少“零件数目”搞不好会把事情弄糟。顾客的需求是首要考虑的因素，DETROIT已经允许选择权的增加，因为貌似这就是顾客所想要的。不管怎样，好的设计允许高等变体带有较少的零件，也就是说，较少数量的零件通过各种方式组装在一起可以出产很大数量的货品种类（马上想到LEGOS的玩具建筑方块）。模块化的设计理念在减少零件数目的同时也允许多种多样的最终产品。例如，个人电脑制造者提供了一系列兼容的产品：键盘，鼠标，额外内存，各种屏幕，调制解调器等等，这样顾客可以通过调整一个系统来满足他们的需求与预算。和供应商协调设计者的第三个调节对象便是供应商。设计者在选择材料上拥有主要权利，这经常和选择供应商是同等的。然而，公司政策有时候也会使除了销售部采购人员以外的其他人直接接触供应商变的麻烦。（在过去的购买惯例中，购买者和设计者接触供应商的机会非常小；除非有太多的供应商。朝着减少每个部分的供应商这个方向做使的视察供应商变得合理。）现在有些公司开始放宽这些政策。设计者必须视察供应工厂，可能有时候和购买者一起，为了了解供应商能力。高端的公司可能不满足于仅仅视察供应商。他们也寻求供应商参与，旨在获得可以使得供应材料和元件能更加好的满足用户需求的建议。经常，供应商的设计者以和顾客的设计者同时工作而告终。此外，消费者可以详细说明重要的性能说明书，而不是把消费者对产品性能的要求一股脑儿的推给供应商。这个做法有时候被称之为最小限度的说明或者最小限度的规格，它仅仅在顾客和供应商均出色的协调过程中才有效。否则，详细的说明书还是令人满意的。9 The Many Faces of Personal Selling个人推销的多种形式Personal selling assumes many forms based on the amount of selling done and the amount of creativity required to perform the sales task. 人员推销有很多种形式，这主要要看销售量的多少和销售工作所具有的特殊要求。Broadly speaking, three types of personal selling exist: order taking, order getting, and sales support activities. 大体上来说，存在三种形式的个人推销：订单处理，订单获取和销售支持活动。While some firms use only one of these types of personal selling, others use a combination of all three.然而有些公司只用这些形式中的一种，其他的会使用这三种的混合形式。Order taking 订单处理Typically an order taker processes routine orders or reorders for products that were already sold by the company. 典型地说，一个收单员处理常规订单或是已经被公司销售过的产品的重购订单。The primary responsibility of order takers is to preserve an ongoing relationship with existing customers and maintain sales. 收单员的首要责任是和现有客户保持持续的关系，并且保持销售。Two types of order takers exist. 收单员有两种类型。Outside order takers visit customers and replenish inventory stocks of resellers, such as retailers or wholesalers.户外的收单员拜访顾客和补充分销商的存货，如零售商和批发商。 For example, Frito-Lay salespeople call on supermarkets, neighborhood grocery stores, and other establishments to ensure that the companys line of salty snack products (such as Doritos and Tostitos) is in adequate supply. 例如，菲多利公司的销售员拜访超市，邻近的杂货商店，和其他企业机构，来确保公司的咸味小吃产品（如多力多滋和圆形米脆片）保持充足的供给。In addition, outside order takers typically provide assistance in arranging displays.除此之外，户外的收单员往往在安排商品陈列上提供援助。 Inside order takers, also called sales or order clerks, typically answer simple questions, take orders, and complete transactions with customers.在户内的收单员，也称作销售员或订货登记员，主要是回答简单的问题，收取订单和完成与顾客的交易。 Many retail clerks are inside order takers, as are people who take orders from buyers by telephone. 许多零售员，都是户内的收单员，他们通过电话接受顾客订货。In industrial settings, order taking arises in straight rebuy situations.在企业组织机构里，收单员产生于直接的重购。 For instance, stationery supply firms have inside order takers. 例如，文具供应商的户内收单员。Order takers, for the most part, do little selling in a conventional sense and engage in little problem solving with customers. 收单员，通常就习惯概念来讲，几乎不从事销售，也极少为顾客解决问题。They often represent simple products that have few options, such as confectionery items, magazine subscriptions, and highly standardized industrial products.他们经常代理几乎没有什么选择的简单产品，如糖果类，杂志的订阅，和高度标准化的工业产品。Order getting订单获取An order getter sells in a conventional sense and identifies prospective customers, provides customers with information , persuades customers to buy, close sales, and follows up on customers use of a product or service.一个订单获取者按传统概念销售，识别潜在顾客，为顾客提供信息，劝说顾客购买，完成销售，和跟踪顾客产品使用情况并提供服务。Like order takes, order getters can be inside (an automobile salesperson) or outside (like Xerox salespersons who travel a lot and are only interested in peddling their products or services). 和收单员一样，订单获取者可以是在户内的（如汽车销售人员）或者是户外的（如施乐公司的销售人员，经常在外旅行，并只对兜售他们的产品和服务感兴趣）。Order getting involves a high degree of creativity and customer empathy and typically is required for selling complex or technical products with many options.订单获取包含高度的创新性和顾客同感，并往往需要出售有许多选择的复杂的技术产品。 Therefore considerable product knowledge and sales training are necessary. 因此可观的产品知识和销售培训是很必要。In modified rebuy or new buy purchase situations in industrial selling, an order getter acts as a problem solver who identifies how a particular product may satisfy a customers need. 在集团性销售中，对变动了的重购或新购，订单获得者作为问题的解决者将识别一个特定的产品如何满足顾客的需要。Similarly, in the purchase of a service, such as insurance, an insurance agent can provide a mix of plans to satisfy a buyers needs depending on income, stage of the familys life cycle, and investment objective. 同样，在服务的购买中，例如保险，一个保险代理商能够根据顾客的收入，家庭成员的寿命周期，和投资目标提供计划组合，从而满足顾客的需要。Table 6-1 compares order takers and order getters to illustrate some differences between them.表6-1通过比较收单员和订单获得者来解释它们之间的不同。Table 6-1 comparing order takers and order gettersBASIS OFCOMPARISON比较依据ORDER TAKERS收单员ORDER GETTERS订单获得者Objective目标Handle routine product orders or reorders处理常规订单或再订购单Indentify new customers and sales opportunities识别新顾客和销售机会Purchase Situation购买情景Focus on straight rebuy purchase situations集中关注直接重购Focus on new buy and modified rebuy purchase situations集中关注新购和变动的重购activity 活动Perform order processing functions履行订单处理功能Act as creative problem solvers作为创造性问题的解决者Training培训Require significant clerical training要求重要的文秘培训Require significant sales training要求重要的销售培训Source ofSales销售来源Maintain sales volume保持销售量Create new sales volume创造新销售量Kind of Products产品种类Represent simple products with few options代表极少选择的简单产品Represent complexProducts with many Options代表有许多选择的混合产品Order getting is an expensive process.订单获取是一个昂贵的过程。 It is estimated that it takes about five visits with a customer to complete a sale, and the average cost of a single sales call is about $205. 据估计，一次销售大约需要访问顾客5次，每次销售的平均花费为205美元。The average weekly (5-day) expenditure for a sales-persons meals, transportation, and lodging is over $730. 平均每周（5天）的花费，包括销售人员的饮食，交通和住宿，超过730美元。These costs illustrate why telephone selling, with a significantly lower average cost per call and little or no travel expenses, has become popular in recent years.这些花费解释了为何使用电话销售的原因，平均每次的通话费用都极低，并且几乎没有旅行费用，近几年电话销售已经成为流行。Sales support personnel 销售支持人员Sales support personnel augment the selling effort of order getters by performing a variety of services. 销售支持人员通过完成各种各样的服务补充了订单获得者的销售成果。For example, missionary salespeople do not directly solicit orders but rather concentrate on performing promotional activities and introducing new products.例如，任务型销售人员不直接招揽订单，但是相当专心于推销活动和引进新产品。 They are used extensively in the pharmaceutical industry, where detailers, as they called, persuade physicians to prescribe a firms product. 它们广泛用于制药行业，推销员，他们是这样称呼的，去说服内科医生开一个公司的产品。Actual sales are made through wholesalers or directly to pharmacists who fill prescriptions.事实上，销售是通过批发商或直接通过开药方的药剂师。 A sales engineer is a salesperson who specializes in indentifying, analyzing, and solving customer problems and brings know-how and technical expertise to the selling situation, but often does not actually sell products and services. 销售工程师是一个专业的销售人员，能确认，分析，解决顾客问题并带来专业知识和技术专长的销售情况，但事实上并不经常销售产品和服务。Sales engineers are popular in selling industrial products such as chemicals and