如何成为一名优秀的网络营销人员.ppt

如何成为一名优秀的网络营销人员 1 没有真正懂得什么是营销 什么是推销 诚信度不够 2 害怕拒绝 失败 自信心不足 3 目标不明确 任由事态发展 对成功抱有过大希望 4 说的太多 听的太少 5 对客户说不该说的话 6 不知何时成交 7 不知如何成交 8 有懒惰情绪 缺乏韧性 9 不能自我约束 不重视细节 10 不及时跟进 营销人员容易犯的十大错误 推销技巧的基础 1 了解自己的企业 2 了解本公司的产品 3 了解客户 4 调查市场 5 不可虚伪夸张 6 站在客户的立场为其作想 7 销售后常保持联系 8 熟练使用电脑演示 自我发展 做业务 其实就是做人 不会做人就做不好业务 因为我们向客户推销的首先是你自己 除了做人以外 无尽的拒绝 偷懒的诱惑 自尊受打击 信心危机等困扰 因此自我调节和发展对每个商务人员就显得尤其重要 学习各方面的知识 应具备 综合性能力 政治 经济 教育 艺术 经营 心理 宗教等等 我们被要求做一个全能的专家 所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍 参加各种业务会议讨论等以提高自己各方面知识 自我管理 A 自信 对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法 我们的自信心不仅可助你在心理上应付销售工作时遇到的诸般挫折及诱惑 亦可在接触客户时取得客户的信任 B 集中全力 我们必须集中全力 抛弃一切必要的杂念 投入到工作中 不让兼职分心 自我管理 C 定下适当目标 拼命工作但缺乏目标 会浪费不少精力 订下适当目标是激发自己奋发的原动力 如定下太低的目标 你就会在不知不觉中变成庸才 定得太高 如达不到 反而会打击你的自信心 有了目标 就要有计划 有了精密的计划 就有收获更大的希望 D 常做笔记 好记忆不如烂笔头 只有把你所做的事和计划要做的事记下来 你才会产生压力感 才会常鞭策自己进步 自我管理 E 坚忍不拔 坚忍 就是要苦苦撑持 不达目的誓不罢休 必须有不屈不饶的精神 远大的眼光 以应付营销过程中巨大的心理压力 D 常做笔记 好记忆不如烂笔头 只有把你所做的事和计划要做的事记下来 你才会产生压力感 才会常鞭策自己进步 开辟自己的营销之道 销售是有学问和理论可探索的 但因地因时因人因事因物之不同 推销术也是千变万化 不可尽然 所以我们应多学习其他人的经验和长处 不断总结和累积适合自己的销售方法 拜访客户的方式 1 电话拜访 可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户 一天上百个电话 适宜初次拜访 但对了解客户有限 不方便深层次切入 2 信函拜访 此方式效果有限 建议少用 陌生拜访 3 在陌生拜访的过程中较为详细了解企业的性质 规模 市场分布 运作及具体负责人的有关情况 方便进一步沟通 营销代表在采用此方式时 可分片区集中拜访 但要注意提高时间效率 如何面对不同的角色 商务人员在拜访客户的过程中 要在最短的时间找到关键的负责人至关重要 当然不同的公司 负责人的职务不同 商务人员可采取不同的方式 面对总经理 有自主意识 能决定是否签单 因此能与总经理直接进行谈判是最理想的 只要商务代表能把握时机 很有可能当时签单 注意 A 说话要有条理 一般老总的时间都是比较紧迫的 B 说话要有条理 C 要有自信 不要觉得在老总面前 就显得底人一等 实际上在几年以前 他也可能和你一样是打工者 要深信 在不久的将来 你就和他一样 坐在大班台前面 面对部门经理 办公室主任 略有自主意识 但不是决定者 能决定找谁做 但决定不了什么时候做 做多少 价钱也定不了 注意 加强感情交流与他交朋友 因他们的主观意识较老总强 一旦他不认可你 你将很难成交 始终要记住做业务就是做人 只要人做好了 一切就变得容易了 技术部经理 采用拜师学艺的方式 当你问到不懂的问题 你可以说 我是做业务的 在技术方面你是专家 我还要向你学习 秘书和前台 秘书 具体经办人 只是准备材料 但大公司也可起到经理的作用 前台 只是你的敲门人 要想法绕过她 但是又要得到她的帮助 如何约见客户 注意 A 要锁定时间由客户选择 而不能说 你有没有时间 B 电话里不要谈得太多 最好要引起他的好奇 1 先生 女士 你看 在电话里我们也表述得不是很清楚 这样吧 我们抽个时间当面谈 好吗 那你是今天下午 还是明天上午有空 如何约见客户 2 先生 女士 我们当面谈 好不好 给我15分钟时间 我相信我们的服务一定会给你带来收获的 3 先生 女士 我也知道已有很多家找过你们了 但是 如果你能给我15分钟时间 你会发现我们正好是你们所要找的 4 先生 女士 我知道你很忙 但是你如果做的话 肯定要找一家最好的 给我们一次机会 你也有个比较 我相信不会让你浪费时间的 见客户前的准备 1 思想准备 一般来说 思想准备必须在出发拜访之前 前一天晚上 完成 思想准备应该包括所拜访客户的行程计划 一个有效的准备应包括 分析客户背景 A 公司的性质 规模 市场分布及运作情况 B 公司可能存在的问题 C 客户对互联网的认知程度如何 是否已有网站 效果如何 D 客户所处行业地基本情况 有哪几家较为出名的企业 上网及公司运作情况如何 E 所见人是否是具体负责人 具体职务 各人及家人情况 是否了解互联网 F 有无竞争对手在联系 是哪一家 G 分析竞争对手的情况 价位如何 设定具体拜访目标 通过对客户完全的背景情况分析 得出这个客户存在的问题和机会后 你就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了 即时目标 即时目标即为见客户的当次目标 每一个目标应是具体的 现实而又乐观的 同时是可以衡量的 一般来说 第一次见客户需要达到的目标 A 全面了解客户的基本情况 B 全面了解所见人的基本情况 C 给所见人一个良好的印象 且建立良好的友谊 下次见面 就象见老朋友一样 D 有无竞争对手在联系 E 全面介绍公司的实力及服务 F 针对客户的具体情况 提出建设性方案 拟拓扑图 G 尽力能一次性促使成交 对于多次拜访的客户 每一次拜访前都需要设定即时目标 如签单 与客户沟通感情等 长期目标 并不是每一次见客户都能一次性成交 因此 要做好长期打算 如找到相关具体负责人 与想关负责人交成朋友等 准备具体销售主题 有了拜访的目标 就需要针对客户的情况 准备具体的推销主题 也就是本次向客户推荐的服务或上网的作用 一般销售的主题包括以下方面 A 域名 B 网站可促进公司的销售 C 网站可树立企业形象 提升品牌值 D 方便与国内外客户交流 E 节约营销成本 F 获取需求及竞争对手的信息 G 网站推广的重要性 销售工具的准备 A 公司资料 宣传品 价格表 合同等等 B 名片 笔 笔记本等 C 身份证等相关证件 拜访流程1 沟通 交流 A 加深与客户的感情交流 给对方留下良好印象 B 调节气氛 轻松进入主题 C 了解客户的基本情况及所见人的情况 2 交换名片 A 双手递上 食指弯曲与大拇指夹住片递上 将名片的名字指给对方 并自报家门 如 慧聪网的XX 第一次见面 请多多关照 之类的礼貌用语 B 空手时要用双手接受 C 接受后马上过目记住对方的名字 不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边 D 碰到难读的名字或难念的字时马上虑心请教 对不起 请问这个字怎么读 对方非但不会轻视你 反而很高兴帮助你 E 如果同时接受几张名片 千万记住 哪张名片是哪个人的 F 聊到高兴时 不要把文件或纸巾压在对方名片上 G 如果没有得到对方名片 不可理解为 他不愿给我名片 而应请求对方 你介不介意给我张名片 如对方说名片刚用完 可以请对方在我的便签簿下留个姓名和电话 3 所谈的话题 所谈的话题 气候 季节 赚钱的事 新闻 时事 衣食 住 行 娱乐 嗜好 旅行 运动 家人 家庭 对方了解感兴趣的话题 称赞的话 4 避讳的话题 A 不谈政治 B 关于球赛输赢的话题 要先了解清以后再说 C 顾客颇为忌讳的缺点和优点 D 不景气 没钱等 E 竟争对手坏话 F 上司 同事 邻居 单位的坏话 G 别的客户的秘密 H 不要过分矜夸 5 介绍公司 A 要突出公司的文化及背景我公司在国内咨询行业中规模最早 实力最强的网络服务商之一 董事长郭凡生在国内资讯行业享有极高威望 公司一直致力于帮助中国企业开拓海内外市场为己任 B 要突出公司的实力我公司总公司北京慧聪国际资讯有限公司 是香港联交所上市公司 具有雄厚的实力 属国内同行中最具规模的服务商之一 拥有众多知名的客户 一流的推广服务在技术上 有全球最著名的公司做技术支持等 6 介绍产品及服务 A 强调我公司的平台属于针对企业的专业性平台 B 强调 慧聪网 高访问率 每天有上万家国际国内的采购商 投资商及专业人士来访问 必将为客户带来良好的效率 C 强调 慧聪网 优质一流的服务 7 针对客户情况拟网站拓朴图 8 统计网页数 计算费用 9 促使客户作出最后决定 当你与顾客谈判进行到一定程度 遇到障碍时 要设法促成对方作出最后决定 对于不同的情况 可以尝试使用以下方法 假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号 却犹豫不决时 可采用这个技巧 使对方按你的思维做决断 如 顾客对互联网了解不多 但又觉得上网应该对该公司有好处 而不知做多少网页时 营销代表可以对客户说 某某 总 你看是做5页 先暂时将你的网站建立起来 再视效果增加网页数 或者一次性将你的网站建得全面一些 要做就做最好的吗 反正也没多少钱 你看呢 这样客户就会被引入到你的思考中 不是考虑做不做 而是考虑怎么做 实际上就是同意做了 使商谈在这种二选一的商讨中达成协协议 帮助客户挑选 一些客户即使有意做 也不喜欢迅速签下单 而是在域名的选择 网页的套数 空间的大小等问题上打转 这时 营销代表要审时度势 解除客户的疑虑 而不要急于谈订单的问题 如 客户的域名已被注册 则帮助客户选择较好的周边域名 并设身处地为客户着想 一旦域名定了 网页数定了 签单的时候也就到了 欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断 虽然对你的服务有兴趣 可是拖拖拉拉 迟迟不做出决定 这时 你不妨故意收拾东西 做出要告辞的样子 这种举止 有时会促使对方下定决心 但是在竞争比较激烈的情况下 可不能真离开客户 即使离开了 也要马上又联系 以免被人钻了空子 拜师学艺 在你费尽口舌 使出各种方法都无效 眼看这笔交易做不成 不妨试试这个办法 譬如说 某某 总 虽然我知道上网对你公司很重要 可能我的能力很差 没办法说服你 我认输了 不过在认输之前 请你指出我的错误 让我有个提高的机会 象这种谦卑的话语 不但很容易满足对方的虚荣心 而且会解除彼此对抗的态度 他可能会一边指正你 一边鼓励你 说不定又带来签约的机会 签约时的注意事项 A 小心说闲话 以免前功尽弃 不能轻易让价 B 尽可能在自己的权限内决定事情 实在不行 则打电话请示经理批准 一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益 C 不露出过于高兴或得高兴过分的表情 D 消除对方不安心理 让其觉得是最好的选择 E 尽可能早点告辞 F 不能与客户争论 到了最后阶段 而不可因客户的挑剔言论而与其争论 G 立即提出打款 不要担心提到款会把单丢掉 没有到款 即使签单也没用 建议成交 A 既然一切都定下来了 那我们就签个协议吧 B 您是不是在付款方式上还有疑问呢 C 您是不是还有什么疑问 还要向人咨询吗 D 我们先签个协议吧 我也开始准备下面的工作 好早日让您们上网 早日受益 E 如果现在签的话 您觉得我们还有哪些工作要做 F 你希望您的网站什么时候上网 如果您要求很快的话 我们就得赶快做了 如签协议 准备资料等 巧答异议 当客户提出异议时 不要紧张这是好事 就怕你说了半天 对方没有一点反应 处理顾客所提出拒绝的步骤 1 以转圈的方式对顾客的拒绝作出反应 2 澄清拒绝的方式 找出他究竟是什么 3 回应拒绝 针对拒绝提出解决方案 处理顾客所提出拒绝的步骤 反应顾客提出拒绝后的最初30秒是关键时刻 你在头30秒的表现将决定后面整个谈话的成败 处理头30秒的简易技巧 1 不要立即回答这项拒绝 2 设身处地为顾客着想 不必赞同他所提出的拒决 但表示你理解它对顾客的重要性 设身处地和赞同有极大差异 当你设身处地为顾客着想时 这显示你了解这项拒绝对客户的重要性 但不意味你已经赞同这项拒绝 做出回应时的注意事项 A 用肢体语言表达关切 例如身体向前倾表示兴趣 并维持视线的接触 B 用简短 体贴的言辞让顾客了解你在倾听 而且你认为他们的观点很重要 C 让顾客知道你愿意倾听他所想所说的话 做出回应时的注意事项 1 对顾客的拒做初步反应 最重要的是要避免仓促回应 2 切记不要对拒绝立即提出回答 而应给自己倾听顾客心声机会 从而找出问题究竟在哪里 3 你的目标是让顾客知道 a 你在倾听 b 你想再多听一些 c 你对解决这个问题感到亲切 澄清 必须找出有关拒绝的原因 最重要的是除非你已确切了解顾客的意思 否则不要回答顾客的拒绝 很多时候 真正的反对意见并没有被真正表达出来 自以为回答了顾客的拒绝 反而会给你带来问题 澄清拒绝技巧 1 成功处理拒绝 首先确定对这项拒绝的了解与顾客的想法完全一致 而澄清拒绝的唯一方法是提出清楚 条理分明的问题 2 澄清拒绝而提出的问题应能够 A 给你带来信息 协助你成功拒绝 B 鼓励顾客参与讨论反对意见 诱导顾客 C 协助你确认顾客对所提供的产品或服务究竟有什么问题 3 常用策略 开放式问题澄清拒绝 而封闭式问题来确定你已了解无误 回应 一旦你知道这向拒绝的来龙去脉 即可提出回应 而且你应针对顾客的特定需要来回应 拒绝的类型及回应技巧 怀疑 怀疑你所描述产品或服务内容正确性原因 A 由于顾客未仔细听 错失重点 B 顾客依过去的经验 认为不能听信你 C 怀疑你的产品和服务真的比竞争对手的产品好 回应技巧 提出证据 事实 数据 或相关资料来证实你的论点 拒绝的类型及回应技巧 误解 顾客可能因为获得错误的信息 或对你的产品或服务有错误的想法而提出拒绝 回应技巧 把正确信息传递给顾客 有缺点 有时顾客会对产品或服务的几个特性提出不满的拒绝 回