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文档简介

招商技巧 主讲人 刘兵 1 课程大纲 1 确立招商目标及意义 2 招商的前提准备 3 招商工具包 4 招商技巧 2 确立招商目标 甄别原则 有实力 有方法 有关系 有执行力 世有伯乐然后有千里马 3 甄别客户的真正意义 1 快速发展市场2 利用新商规划市场 4 招商的前提准备 手 上网眼 示范图册身 自身形象法 笔记 新 老 步 地图 知己知彼百战不殆 5 招商工具包 工欲善其事 必先利其器 6 招商工具包 工欲善其事 必先利其器 7 商业模式 兵者诡道 招商技巧 8 进门三板斧 1 发现亮点真诚赞美店面大经营项目多店面整洁 9 进门三板斧 2 准备切入点寻找共同点上网提前打听察言观色 10 进门三板斧 3 整合对方与公司结合的优势进行阐述通过方法指导通过利益牵引 11 优质资源 竞品商 水暖商 家电商 12 竞品 HM LN SL 打击直接竞品的技巧 踩着老大的肩膀做老大 13 HM 无高端媒体广告支持 品牌影响力坐吃山空 业务员收入下降积极性不高 报销欺诈 捆绑销售 只有高端机有广告费用 但高端机与中端机产品线利润设计不合理 出现卖高端无利润 卖中端无广告的情况 每次提货均需与高端捆绑才能进货 反水现象比比皆是 14 LN 许多工程以超低的价格安装 并且跳过代理商 代理商只赚取少量安装费 售后无人过问 用户找不到公司只能找代理商而代理商没有赚取利润导致无法售后 破坏了在当地的品牌形象 15 SL 家电下乡前打破自己固有的价格体系 以超低的价格抢占市场 造成分销商利润奇低 乡镇分销商与村代相互抢占市场 形同一镇N多代理 窜货严重 既无法实现区域保护也无法实现价格保护 使品牌成为鸡肋 家电下乡后分销商利润恢复 但因前期价格过低 使消费者即使补贴后拿到的价格还比原来高 16 ZAPAI 无品牌 无卖点 无售后保障 靠价格冲击市场 陷入价格战 价格低 利润更低 17 1 先扬后抑2 恭维竞品树立自己3 列举漠视 招商技巧一打击竞品树立品牌 18 招商技巧二发现利益点整合资源 1 家电2 水暖3 五金4 铝合金5 家装 19 招商技巧三身份转换 1 做专家太阳能的发展厂商的博弈竞争纷繁厂家割据 20 招商技巧三身份转换 2 做老师产品市场售后 21 招商技巧三身份转换 3 做朋友同仇敌忾 制造心理认同亿佳制造关联 消除心理防线曹王 22 招商技巧四角色扮演团队配合 省长市长县长业务员业务经理大区经理 23 招商技巧五连锁介绍游而不击 1 连锁介绍2 游而不击 24 招商技巧六利用政策 1 政策升级逐步释放2 政策转移 25 招商技巧七倒做终端 1 以活动促招商2 以客户促招商 26 招商人员的 四会 Eg 身装化妆盒 手拿玫瑰花 故事大王做暗号 去约会一个会计 会包装自己 会推销自己 会将故事 会算账 2
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