家纺品牌推广及促销推广PPT课件.ppt

如何进行品牌推广及促销推广 1 目录 2 品牌推广理论 3 品牌推广狭义解义为广告宣传 把自己的产品 文化 技术 事迹等等 通过传统的五大媒体 电视 网络 广播 报刊 户外 让更多的人和组织机构了解 认知 接受的过程 品牌推广应该是通过一切营销手段达到有效推广和提升品牌宽度和深度的方法 品牌推广 4 品牌宽度 就是品牌在市场上的影响程度 主要是指品牌知名度 品牌深度 是指品牌在消费者心目中的影响程度 主要包括品牌美誉度和品牌忠诚度 基本概念 5 营销界将品牌推广归纳出 三元论 一个成功 完整的品牌推广应该包括三个层次 三个阶段 第一 品牌宽度推广阶段 即建立品牌知名度 第二 品牌深度推广阶段 这个阶段主要是提升品牌美誉度 提高品牌忠诚度 第三 即是品牌维护阶段 推广三元论 6 品牌推广模式 7 一 第一步品牌宽度推广 推广目的 建立品牌知名度 推广策略 强势打造 强制灌输式 推广方法 形象店面 广告宣传 活动 事件传播 这个阶段主要是通过一些传统的推广手法 通过店面的选择 面积 橱窗 店面形象 高档商场进驻借助外界平台进行传播 有针对性的促销和单品推广活动 让广大消费者了解 知晓品牌的基本内涵 推广模式 8 第二步品牌深度推广 宗旨 让品牌深入人 消费者 心 推广目的 提升品牌美誉度 品牌忠诚度 提高品牌销售力 推广策略 深度互动 创新传播 创新是策划的生命 尤其是在品牌的深度推广阶段 要和消费者达成深度互动 让消费者从内心深处体验 认可 接受品牌 员工职业素质的提升 每个员工都代表品牌 贴近目标客户群体高端消费是一个圈子 推广模式 9 第三步品牌维护 宗旨 维护品牌高度 策略 宽度推广 深度推广总之 品牌推广只有找 对 消费者和品牌的情感切入点与燃点 和消费者进行心灵对话 达成共鸣 才能大大提高高品牌推广的效果 降低推广费用 从需要与动机 感觉和知觉 消费者的态度来讲 迅速捕捉和寻找 定位 剖析客户的情感因素 品牌推广就不难找到一个很好的方法 达到提高品牌销售力和解决问题的目的 推广模式 10 接下来分享品牌推广的重要方式 促销 11 促销推广基本知识 12 促销 促销就是通过强化沟通 达成目的 广告宣传 销售促进 人员推销 公关宣传是促销的四大方式 13 活动目的 提升品牌知名度 影响力 美誉度 拓展客户群体 延伸购买面 提升产品销售 冲击销售目标 清理库存产品 与竞争对手抢占市场份额 14 活动方式 周年店庆 装修清仓 新店 装 开业 换季促销 专卖店 15 活动方式 商场店庆 节庆促销 新柜进驻 换季促销 商场 16 活动方式 社区促销 户外特卖 虚拟节日 其他方式 会员促销 联合促销 节庆促销 17 活动时机 下半年8 9月份 上半年3 4月份 下半年11 12月份 常规促销 18 活动范围 全国联动 大区联动 省级联动 城市联动 店柜联动 单点活动 19 活动对象 目标群体 目标群体扩散 判断条件 性别 身份 年龄 收入 20 会员高收入人群有品牌意识的中等收入人群30岁以上女士为主结婚 乔迁顾客大单购买单身人士 中性套件 被芯 枕芯 送礼团购客户 活动对象分析 21 活动内容 A人气吸引 常用内容 人气吸引 22 活动内容 B买送金券 常用内容 人气吸引 买送金券 23 活动内容 C买赠促销 常用内容 人气吸引 买送金券 买赠促销 24 活动内容 D捆绑套餐 常用内容 人气吸引 买送金券 买赠促销 捆绑套餐 25 活动内容 E直接特价 常用内容 人气吸引 买送金券 买赠促销 捆绑套餐 直接特价 26 活动内容 F超值换购 常用内容 人气吸引 买送金券 买赠促销 捆绑套餐 直接特价 超值换购 27 活动内容 G有奖销售 常用内容 人气吸引 买送金券 买赠促销 捆绑套餐 直接特价 超值换购 有奖销售 28 活动内容 H买减促销 常用内容 人气吸引 买送金券 买赠促销 捆绑套餐 直接特价 超值换购 有奖销售 买减促销 29 活动内容 I折扣促销 常用内容 人气吸引 买送金券 买赠促销 捆绑套餐 直接特价 超值换购 有奖销售 买减促销 折扣促销 30 活动内容 A联合优惠 非常用内容 联合优惠 31 活动内容 B以旧换新 非常用内容 联合优惠 以旧换新 32 活动内容 C签名销售 非常用内容 联合优惠 以旧换新 签名销售 33 活动内容 D现场拍卖 非常用内容 联合优惠 以旧换新 签名销售 现场拍卖 34 活动内容 E预定优惠 非常用内容 联合优惠 以旧换新 签名销售 现场拍卖 预定优惠 35 活动产品 按性质划分 特价产品 残次样品 库存滞销 人气特供 部分正价 特殊订单 特价产品 残次样品 库存滞销 人气特供 部分正价 特殊订单 36 按类别划分 人气小件 套件产品 小四件产品 被芯产品 枕芯产品 散件产品 夏凉产品 人气小件 小四件产品 套件产品 被芯产品 枕芯产品 散件产品 夏凉产品 37 货品规划 品类占比 38 机会是给有准备的人 促销的前期筹备 定价 5 50 平均30 35 限时抢购 5 5 人气 20 45 不是所有人气都不挣钱如特惠大衬枕 人气不一定是便宜货 七孔二合一 攻击性产品 20 30 如现代时尚 某被芯特色产品 30 50 如裙八 平网高档套件 40 50 如唯美 锦绣华章要有低价 如198 突出折扣 突出省金额 价格带分布均匀 39 12 1 3促销业绩的影响因素销售额 成交单数 客单价成交单数 进店人数 成交率进店人数 门店前客流量 进店率 广宣投递量 有效率 第十二章促销管理 40 促销活动前期准备 现场布局策划 1 店面空间规划 促销卖场的布局要因地制宜合理的空间布局 有效的区域规划把最好的位置给最能带来销售的产品卖场的区域规划要结合折页产品内容收银台最好的位置作为销量产品的位置给高档产品足够的空间利用特制的货架陈列商品现场相关道具 货架 地台 促销售堆头的放置 41 42 促销图片分享 活动总结活动现场图片 43 44 人气产品区 45 46 创意 空间的利用 47 48 活动现场图片 创意 用挂件展示商品 49 被芯区域 50 促销策划实战 51 活动策划 前期筹备 中期执行 后期总结 52 年度活动规划 促销产品备货 促销产品订货 毛利测算 折页制定 广宣选择 卖场氛围 促销前期流程 53 年度规划 规划依据 历史背景分析 上次何时做产品分析 订货会时间 出货时间市场分析 房地产 淡旺季顾客分析 结婚高峰 购物习惯竞品分析 竞品时间 销量 年度规划 54 折页制定 55 促销活动前期准 广宣的准备 广宣的种类门头海报橱窗海报横幅拱形门气球吊起促销框贴货柜贴 折扣牌床位的KT版海报货柜的KT版海报X展架海报区域指示牌活动内容海报特价价格牌 广宣注意事项 广宣的数量广宣内容的准确性广宣结合现场的空间布局及陈列来设计 56 促销活动前期准 广宣的准备 各类广宣所达到目的 突出主题突出商品突出组合突出促销策略突出价格突出折扣比率突出折扣金额突出区域突出赠品 57 突出主题 58 突出促销策略 59 突出现场氛围 60 突出区域 61 突出价格 62 突出折扣 63 策划前期 分析调研 分析调研 活动策划 64 策划前期 分析调研 主题确定 主题确定 活动策划 65 选择时机 活动策划 策划前期 分析调研 主题确定 时机选择 66 活动内容 活动策划 策划前期 分析调研 主题确定 时机选择 活动内容 67 活动产品 活动策划 策划前期 分析调研 主题确定 时机选择 活动内容 活动产品 68 广告宣传 活动策划 策划前期 分析调研 主题确定 时机选择 活动内容 活动产品 广告宣传 69 卖场氛围 活动策划 策划前期 分析调研 主题确定 时机选择 活动内容 活动产品 广告宣传 卖场氛围 70 费用毛利 活动策划 策划前期 分析调研 主题确定 时机选择 活动内容 活动产品 活动广宣 卖场氛围 费用毛利 71 费用汇总 活动策划 策划前期 分析调研 主题确定 时机选择 活动内容 活动产品 活动广宣 卖场氛围 毛利费用 72 毛利测算 活动策划 测算公式 销售实收 销售成本 销售实收 毛利率 买200送218 200 200 218 0 35 200 13 买200减120 200 120 200 0 35 200 120 8 73 促销活动前期准 活动现场的布置 根据现有的人员进行分工 各负其责对相应区域进行陈列结合现场的陈列将预先设计的广宣进行放置产品相应的价格放置及部分产品的手写价格牌 74 促销预热 75 促销活动前期准 活动现场的布置 广宣 门头主题海报 76 77 促销活动前期准 活动现场的布置 橱窗海报 78 客人也是橱窗的组成部分 79 促销活动前期准 活动现场的布置 床位海报 80 促销活动前期准 活动现场的布置 柜位海报及价钱 81 货柜陈列 82 促销活动前期准 活动现场的布置 促销框贴 氛围吊起 83 各级人员的职责 销售人员 1 在负责的区域销售商品 同时在自己区域清闲时主动帮助其他需要帮助的区域2 始终保持优质的服务态度和精神状态3 努力完成每日确定的销售目标4 熟悉所负责区域的产品卖点 价格及产品的库存5 能及时的反馈产品库存的问题 以便及时的补货6 将顾客需求的产品开好小票后再由顾客买单收银人员 1 尽可能的熟悉促销产品的价格 规格以便核实产品价格2 在清闲时 要全力协助销售人员3 及时的准备每日所需零钞 销售小票 本子 笔等4 以敏捷的动作负责收银的工作 并具有一定的热情和耐心5 能识别假钞 并处理现场的顾客纠纷6 当客流量大是能及时进行调节和梳理7 当天的营业额尽可能在当天进行核对 以便产品的数据核实 84 各级人员的职责 验货人员 1 时刻保持饱满的热情和服务态度2 及时的核实顾客购买的产品和小票3 对促销的价格 规格全面的熟悉4 保证货品安全性 时刻注意异常人员后勤人员 1 及时的为销售人员服务 在准确的时间内安排好水 吃饭等问题2 同时为大家准备的药品 如创可帖 喉宝 消暑药等 3 准备现场所需的透明胶带 剪刀 油笔4 在空余时间参与销售物流人员 1 根据销售人员提出的需求进行及时的补货2 根据顾客团购等量大的及时安排送货3 时刻注意货品的安全 仓库 运输 店门前的堆货等 85 各级人员的职责 收货人员 1 根据现场销售人员反应的补货情况及时进行及时的补货2 货到现场需要及时的进行核对 清单并及时的分配到各自区域3 空闲时及时参与现场销售机动人员 1 参与现场销售2 结合现场的实际情况进行区域的调整3 对现场的顾客纠纷进行协调4 随时性的协助需要帮助的区域5 以需求量的大的客户为主 完成终点的销售 86 现场负责人 促销现场负责人是整个促销的组织者 在促销过程中应主要负责以下工作商品的筹备 安排补货员对门店的商品补货人员的鼓动 通过早会 晚会等形式总结促销中出现的问题 实施现场激励 调动人员积极性临时事件的处理 临时投诉时间的紧急处理销售分析 对销售情况进行数据分析 调整卖场的商品结构卖场的调整 对卖场的陈列区域进行调整 对各区域人员进行调整指导导购员销售 对各区域的导购员在销售中存在的问题进行指导团购业务处理 发生团购业务时 负责进行洽谈促销现场负责人还要注意到以下几点 注意控制自己的情绪 以平和的心态处理各项事务经常的鼓励导购员 调动导购员的积极性关心导购员生活 87 促销活动中 活动中的注意事项 1 各级岗位人员各负其责2 导购员及时补位并相互的支援其他区域3 快速的货品补货4 负责人必须清楚卖场货品存储情况5 货品及货款的安全监控6 收银人员的各项准备 零钱 7 根据卖场销售情况及时调整货品及货品的陈列8 卖场的产品更换后要及时的更换相应的POP海报 88 促销活动中 9 导购员开单要快速准确 实现将单据开好一部分 10 销售人员的服务质量11 卖场气氛的营造 如音箱 麦克风 拍手 叫卖 12 卖场顾客投诉及异议的及时处理13 卖场现场派发促销宣传页14 倒记时广告牌现场悬挂15 后勤保障 饮食 饮水 药品等 16 根据现场销售情况及时调价17 切合时机的补充货源 带动人气 18 后三天的广宣投放 报纸 夹报等 每日的促销动员大会 89 促销活动中 每日的促销动员大会 动员会议内容 1 各自区域汇报当天销售目标 销售数据 产品销售数量和产品的库存数据2 销售好的区域进行经验分享3 对活动现场的人员 货品 陈列 广宣 物流 价格 后勤 库存等方面提出相关的建议4 销售不好区域的原因分析5 对现场的提出问题的区域进行调整 货品 陈列 广宣等 6 分配第二天的销售任务7 调整第二天战前的士气8 对员工的激励和关爱 90 促销活动结束后 1 促销结束后 根据现场的情况相应的产品可以继续延迟一天销售2 及时的撤场 门头海报 橱窗海报 床位等海报 3 店面道具的清理4 相关产品的清理及退货5 库存的盘点并核对销售数据进行6 卖场形象的恢复及调整7 产品的价格调整8 人员形象 精神状态 服务9 促销目标达成率 货品的销售比率分析10 促销活动的总结 人员 货品 广宣 陈列等 91 注意撕下海报也是一种宣传 92 执行细则 活动策划 策划前期 分析调研 主题确定 时机选择 活动内容