采购管理实务 第9章 采购的谈判与合同管理

第 9章 采购的谈判与合同管理 沈 阳 航 空 航 天 大 学 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 主 要 内 容 1. 采购谈判基础 2. 采购谈判的策略与技巧 3. 采购合同管理 4. 采购合同的执行与跟踪 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 案例分析 9某电子公司采购合同谈判 案例背景： 约翰是一家以美国为基地的电子公司的采购经理，他被派到日本去参加一个重要的采购合同谈判 ； 日方进行了充分的准备，并派出几个公司高层参与谈判； 由于语言不通，时间紧迫，使美国电子公司陷入窘境； 最后达成的协议价格比 美国公司 的目标价格高了10%。 思考题： 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？ 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购谈判基础 一、采购谈判的定义 谈判 是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通，以便在某些方面达成共识的行为和过程。 谈判，包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。 谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法； 判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认； 谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购谈判基础 一、采购谈判的定义 采购谈判 是指企业在采购方与供应商之间所进行的贸易谈判。 成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析达成互相接受的协议或折中方案。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购谈判基础 二、采购谈判的目的与特点 采购谈判的目的 希望获得供应商质量好、价格低的产品； 希望获得供应商比较好的服务； 希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿； 当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购谈判基础 二、采购谈判的目的与特点 采购谈判的特点 合作与冲突对立关系的统一 原则性与可调整性的统一 以经济利益为中心 采购谈判 的特点 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购谈判基础 三、采购谈判的适用条件 结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购 ； 存在 多家供货厂商互相竞争 ； 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判可帮助做出有利的选择 ； 经公开招标， 无合格标 时，可通过谈判做决定 ； 需用的商品、原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购谈判基础 四、采购谈判的内容 1 产品条件谈判 2 价格条件谈判 3 其他条件谈判 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购谈判基础 五、采购谈判的影响因素 采购谈判的 影响因素 谈判时机 交易条件 对行情的了解程度 谈判的艺术和技巧 市场竞争状态 对谈判时间因 素的反应 企业信誉和实力 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购谈判基础 六、采购谈判的程序 采购谈判的准备阶段 谈判内容的准备 谈判地点和时间的选择 谈判人员的选择 谈判方式的选择 谈判策略的制定 正式谈判阶段 开局阶段 摸底阶段 询价阶段 磋商阶段 设法消除分歧 成交阶段 检查确认阶段 检查成交协议文本 签字认可 小额交易的处理 礼貌道别 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 一、采购谈判的基本原则 采购谈判的策略和技巧 1 “三角”原则 2 合法原则 3 灵活原则 4 相对满意原则 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购谈判的策略和技巧 二、采购谈判的策略 投石问路策略（抛砖引玉策略）； 避免争论策略； 情感沟通策略； 货比三家策略； 声东击西策略； 最后通牒策略； 其他谈判策略。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购谈判的策略和技巧 三、采购谈判的技巧 入题技巧； 阐述技巧； 提问技巧； 答复技巧； 说服技巧； 注意正确使用语言。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购谈判的策略和技巧 四、一些常用的谈判技巧 买方占优势时的谈判技巧 借刀杀人； 化整为零； 压迫降价。 买方处于劣势时的谈判技巧 迂回战术； 预算不足； 釜底抽薪。 买卖双方势均力敌时的谈判技巧 欲擒故纵； 差价均摊； 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 案例分析 9 中国某进出口公司与日本某株式会社的谈判 思考题： 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？ 日方狮子大开口，但由于准备不足，最终败下阵。 谈判的过程 中方准备充分，谈判有理、有据，最终获得极大的成功。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购合同管理 一、采购合同的含义和特点 采购合同是供需双方为执行供销任务，经过协商，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。 采购合同的特点： 它是转移标的物所有权或经营权的合同； 采购合同的主体比较广泛； 采购合同与流通过程密切联系。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购合同管理 二、采购合同的分类 以买卖双方亲疏关系分类 分为：现货合同、定期采购合同、无定额合同、定额合同、合伙合同、合资合同 以成立方式分类 分为：口头合同、书面合同 以销售方式分类 分为：销售合同、承揽合同、代理合同 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购合同管理 三、采购合同的格式与内容 合同首部 1、合同名称 ; 2、合同编号 ; 3、签订日期 ； 4、签订地点 ; 5、采购双方企业名称、合同序言 . 合同正文 1、物料名称和规格 ; 2、物料的数量、质量、包装条款 ; 3、价格条款、到货期限 ; 4、运输方式 ; 5、支付条款 ; 6、交货地点 ; 7、检验条款 ; 8、保险 ; 9、违约责任 , 仲裁 ; 10、不可抗力等。 合同尾部 1、合同份数及生效日期 ; 2、使用语言、效力及附件； 3、签订人的签名 ; 4、采购双方企业的公章。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 1、数量条款 （ 1）交料数量；（ 2）单位； （ 3）计量方式。 2、 价格条款 （ 1）计量单位的价格金额（ 2）货币类型； （ 3）交料地点； （ 4）国际贸易术语； （ 5）物料定价方式等。 3、质量条款 （ 1）技术规范； （ 2）质量标准； （ 3）规格； （ 4）品牌等。 采购合同管理 四、签订采购合同的主要条款 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 4、支付条款 （ 1）支付手段； （ 2）付款方式； （ 3）支付时间； （ 4）支付地点。 5、检验条款 （ 1）检验时间；（ 2）检验机构； （ 3）检验工具；（ 4）检验标准及方法等。 6、包装条款 （ 1）标识；（ 2）包装方式；（ 3）材料要求 ； （ 4）环保要求（ 5）规格；（ 6）成本； （ 7）分拣运输标志等 。 采购合同管理 四、签订采购合同的主要条款 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 7、装运条款 （ 1）运输方式； （ 2）装运时间； （ 3）装运地与目的地； （ 4）装运方式； （ 5）装运通知等。 8、保险条款 （ 1）保险类别； （ 2）保险金额； （ 3）投保人并支付保险费。 （ 1）仲裁机构； （ 2）适用的仲裁程序； （ 3）适用地点； （ 4）裁决效力等 9、 仲裁条款 采购合同管理 四、签订采购合同的主要条款 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 10、不可抗力条款 （ 1）不可抗力的含义； （ 2）适用范围； （ 3）法律后果； （ 4）双方的权利义务等。 （ 1）交货方式； （ 2）验收方式； （ 3）罚则；（ 4）履约保证； （ 5）品质保证；（ 6）仲裁或诉讼； （ 7）其他 11、附加条款 采购合同管理 四、签订采购合同的主要条款 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 案例分析 9节决定成败 案例背景： 东北某林区木材厂决定投入巨资引进设备技术； 设备到厂后，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足 70%，根本不能投入生产。 2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。 设备已基本停产，半年没有效益； 为了尽快投入生产，中方做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 案例分析 9节决定成败 案例背景： 中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。 但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。 但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。 本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？ 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 案例分析 9节决定成败 案例背景： 在双方签署的备忘录中，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，如某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤”；等等。 中方终于被迫求助于法律，要求外方按原合同赔偿损失。但在原合同中，外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，按照这个公式计算， 110万美元的损失只赔偿约 1万美元。 建议依法提出仲裁，但依据合同，如果中方提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。 最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外 3%零件的最终方案。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 案例分析 9节决定成败 案例分析： 中方在签订合同时没有仔细地确定合同的细节，并且对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，因此，谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节，不能马虎大意。 细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了全局的命运。所以，谈判人员在确定交易细节的过程中，要有重视细节的精神，不能忽视任何一个细节。 而且谈判是一个斗智斗勇的工作，必须认真商讨，如果不能达成一致的话，宁愿放弃这次谈判。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 一、采购合同的订立与履行 1、采购合同的资格审查 审查供应商的合同资格 法人资格审查； 法人能力审查。 供应商的资信和履约能力审查 资信审查； 履约能力审查。 采购合同的执行与跟踪 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 一、 采购合同的订立与履行 2、采购合同的订立 签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。 订约提议 要约； 接受提议 承诺； 填写合同文本； 履行签约手续； 报请签约机关签证，或报请公证机关公证。 采购合同的执行与跟踪 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购合同的执行与跟踪 一、 采购合同的订立与履行 3、采购合同履行 订立采购合同的目的是，让买卖双方的行为都受到一定的约束，以保护双方的利益不受侵害。 一份好的采购合同对双方都是平等、公正的。 采购合同履行的一般规则； 采购合同标的物的权属转移； 标地物质量、数量、包装条款的履行。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购合同的执行与跟踪 二、采购合同的争议与索赔 1、争议、索赔和理赔的含义 争议：争议是指买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任与义务所引起的纠纷。 索赔：索赔就是指受害的一方在争议发生后，向违约的一方提出赔偿的要求。 理赔就是指违约的一方受理遭受损害的一方提出的索赔要求。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购合同的执行与跟踪 二、采购合同的争议与索赔 2、索赔和理赔应注意的问题 发生合同争议后，应首先分清卖方、买方或运输方的责任。在提出索赔和处理理赔时，必须注意下列问题。 索赔的期限； 索赔的依据； 索赔金额及赔偿方法。 3、仲裁 仲裁是指经济合同当事人双方发生争议时，如果通过协商不能解决，当事人一方或双方自愿将有关争议提交给双方所同意的第三者，依照专门的裁决规则进行裁决。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购合同的执行与跟踪 三、采购合同的变更与解除 1采购合同的变更和终止 采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充，使之更精确等，如对标的物数量的变化、履行地或履行时间等的变化。 采购合同变更后，原合同确定的当事人的权利和义务就发生了变化。 2采购合同的 解除 采购合同的解除，是指采购合同有效成立以后没有履行完毕之前，在一定条件下，因当事人一方的意思或者双方的协议，而使基于合同存在的权利义务关系予以终止的行为。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 采购合同的执行与跟踪 四、采购合同的跟踪 采购合同跟踪的目的在于促使合同正常执行，协调企业和供应商的合作，在满足企业货物需求的同时，又保持最低的库存水平。 跟踪供应商的货物准备过程； 跟踪进货过程； 控制好货物的检验与接收； 控制好库存水平； 督促付款。 沈 阳 航 空 航 天 大 学 采购管理实物 案例分析 9两单位的供应合同纠纷 案例背景： 甲公司与乙袜厂于某年 4月 6日签订了一份丝袜供应合同 。合同规定：乙袜厂向甲公司供应丝袜 2万双 ， 总价款人民币 4万元 ， 同年 4月 20日交货 ， 货到付款 ， 合同有效期至同年 4月 30日止 ， 双方若有违约应支付违约金 。 5月 9日 ， 乙袜厂送来 2万双丝袜 。 甲公司以交货已过合同有效期为由拒收货物 。 经乙袜厂再三请求 ， 甲公司同意接受 2万双丝袜 。 次日 ， 甲公司销售人员将丝袜售出 5000双 ， 其余入库存放 。 6月底乙袜厂电话催付货款 ， 甲公司原签约人称 ，丝袜已卖出 5000双 ， 其余存在库中 。 同年 10月 8日 ，