终端拜访八步骤PPT课件.pptx

终端拜访8步骤 2020 3 19 1 1 掌握销售拜访八步骤的内容2 能在日常客户拜访中熟练灵活运用3 提升线路拜访工作质量4 各渠道根据自己的渠道特性 制定出适合自己渠道的销售拜访标准流程 课程目标 2020 3 19 2 1 学习销售拜访8步骤的意义2 销售拜访8步骤的内容3 活学活用销售拜访8步骤4 研讨与演练 课程目录 2020 3 19 3 PK 中国大厨的技艺一定强过 垃圾食品 KFC 但是KFC却靠一套标准的运营体系成为世界级企业 案例 2020 3 19 4 销售拜访8步骤的意义 公司 1 提升销售团队整体销售作业水平 2 方便销售作业量化考核管理 销售 1 掌握个人销售作业入门技能 2 提升拜访效率 及工作业绩 2020 3 19 5 销售拜访8步骤的内容 5 销售陈述 6 下订单 7 预约下次拜访时间 8 回顾总结 2020 3 19 6 步骤1 准备 心理准备 新的一天 新的开始 新的挑战 新的进步 敬业才会乐业 专业才会卓越 先做人 后做事 态度决定一切 目标准备 今天准备拜访多少家门店 相关工具 达成多少销量 完成生动话门店多少家 其他目标 LET SGO 2020 3 19 7 步骤2 打招呼 2020 3 19 8 1 自我介绍 柔和式的开场话题 天气 兴趣 新闻 旅游 名誉 家庭 球赛 专业式的开场话题 称赞 探询 引发好奇心 诉诸于好强 提供服务2 问店内人员好3 分辨主要负责人4 提及上次承诺 打招呼 2020 3 19 9 步骤3 店情查看 生动化陈列 广宣品生动化 及时更换破损的海报 检查物价牌 及货架插卡是否显眼 不被其他物品遮盖 产品陈列生动化 1 先进先出的原则 2 货架上面2 3层 3 扩大排面 2020 3 19 10 检查货零 1 做到先进先出 2 大龄产品放到收银台 或绑赠品 抹布 1 清洁产品 货架 海报 2 抹布是用来使用的 不是必备的摆设 3 动手永远比动口强 店情查看 2020 3 19 11 为什么要有生动化陈列 它是展示产品形象 吸引顾客眼球的重要手段 给消费者制造气势 强势的视觉冲击力 给消费者留下卫生 安全 值得信赖的美好形象 生动化陈列的优点 1 增加产品销售机会 为客户赚取更多的利润 2 提高货架占有率从而提升市场占有率 3 优良的生动化能美化产品陈列 创造良好的购物环境 吸引目标顾客 建立良好的客情关系 4 加强广告效率 加深消费者印象 提高产品能见度 5 增强客户对产品的信心 2020 3 19 12 生动化陈列的七条重点1 保持产品的清洁 包装完好且整齐2 产品的正面应该朝向消费者并且张贴价格标签3 将产品陈列在货架最容易被消费者看到的范围内4 选择 黄金 货架 位置陈列产品 并且尽量将排面拉大5 选择客户或消费者的最佳视觉点张贴POP或悬挂摆放广宣品6 货架陈列 先进先出 原则 按货龄顺序摆放7 商场应选择最佳陈列区货架和堆头摆放产品 看得到 拿得到 2020 3 19 13 2020 3 19 14 步骤4 库存盘点 了解销售情况 库存盘点 1 包括货架 陈列架 端架 堆头 散货堆等所有售卖位置 2 仓库内整箱产品 3 竞品库存情况 与店员了解销售情况 1 近期售卖情况如何 原因 2 竞品情况 原因 2020 3 19 15 步骤5 销售陈述 1 先易后难原则2 介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动3 多个单品多个销售机会 提高单品铺市率4 终端价格的管理和引导5 加强客情 引导其主推我司产品6 收集竞品价格 政策 人员 运作信息便于决策 2020 3 19 16 销售陈述 核心 处理客户的异议 1 保持冷静 即使客户的异议不合理 也要尽量控制情绪 不要变得焦躁不安 2 聆听 在客户停止讲诉异议前 你要始终保持安静 不要打断 3 同理心 表示理解他的观点 而不是认同 4 探寻 找出他们所有的异议 卫生么会这样 5 定义 用你自己的语言确认客户的异议 因此 您说的意思是 6 克服 如果是误会 用事实作为依据 如果理解不同 要谈到整理的利益 或者转移开话题 7 结束 克服了异议 业绩完成了你的销售 2020 3 19 17 步骤6 下定单 1 按1 5倍库存原则下单2 写明单品明细3 老板签字确认 2020 3 19 18 步骤7 预约下次拜访时间 1 预约下次拜访时间 下次会带来哪些利益 2 告别 离别时不忘了再与客户告别 请问一下还有什么可以帮你 使刚才遗漏的一些事情做到万无一失 祝愿您生意兴隆 简单的祝福语会让你的客户对你的素质 道德修养 形象 气质 言行举止有全面的诠释 2020 3 19 19 步骤8 当日总结 1 上交订单2 填写汇总表单3 工作总结评估4 跟进订单送货 2020 3 19 20 1 听老板描述市场变化情况 2 听老板讲述我们产品的售卖情况 3 听老板反映竞品的动态情况 4 听老板的异议中的弦外之音 听 2020 3 19 21 1 谈天说地 虚寒温暖 没话找话 拉近客情关系 2 谈我们的品牌及公司的故事 传递企业文化 3 说我们的产品优势及推广力度 增强客户信心 4 说我们新产品的特点和促销政策 5 解答客户疑问 排除客户异议 坚定客户态度 说 2020 3 19 22 1 动用抹布 整理清洁货架 产品等 2 动手整理货架 3 动手清理破旧广宣品 4 动手清理残次品 帮助协调解决 5 动手帮助老板可以顺手帮忙之事 做 2020 3 19 23 1 写订单 2 写日报 3 写客户资料 完整登记 补充 更新客户的最新变更资料 4 写市场动态及竞品信息 5 写市场机会点 及时记录在拜访中突现的市场机会 6 写客户反馈 记录客户反馈信息 在规定时间内给予答复 写 2020 3 19 24 1 写订单 2 写日报 3 写客户资料 完整登