房产销售新人技巧性现抓过程的案例.doc

精品文档 房产销售新人技巧性现抓过程的案例 房产销售新人技巧性现抓过程的案例提要：“没事，你随便算哈，没有面南的16楼或18楼啊，17楼不太吉利”女主人发话，通过观察，感觉这个家庭女主人的决策权要大一点源自物业论文 房产销售新人技巧性现抓全过程的案例 从5月21日到今天，整个楼盘已经沉默了5天没有亢奋，为了刺激哈市场，昨天市场部开会公开了一套面南的17楼住宅，相对于一堆面西和西北的住宅而言，完全就是鹤立鸡群嘛，17个同事都在忙碌中给客户打电话，我也第一时间通知到自己的客户，几个客户不是说楼层高，就是说价格贵，无奈中只能默默的等待，直到上午好不容易来了一个客户，结果被闹事的拆迁户折腾的基本没有深入洽谈，就被氛围给破坏了，直到今天快下班的时候，来了一对在亚斯买菜的中年夫妇，按常理这样的客户基本上算无事瞎晃悠的逛客，随便寒暄了几句，得知其住在绿萝路，又得知其小孩在四中上学，按地域择校划分，绿萝路怎么也划不到那个区域，于是试探性的阐述了疑问，得知其有一定实力和关系，接着进入实质性洽谈。 没有直接进入主题，首先给其推荐面西北的21楼，对楼层不满意，接着推荐面西的15楼、16楼试探反映，结果对朝向不满意，于是展开了今天技巧性的序幕： “现在有一个面东南的17楼，没给您推荐，只是推荐也最多掉掉您的胃口，一个枝江客户现在正在往来赶，可能马上就要到了，您又不能马上定，最多只能看看眼馋，所以还是考虑一下15楼或16楼吧，那边总价整体要低10000多，您是以投资为主，相对而言投入少一点，压力小一点。” “没事，你随便算哈，没有面南的16楼或18楼啊，17楼不太吉利”女主人发话，通过观察，感觉这个家庭女主人的决策权要大一点。 “16楼只有面西的，您又感觉有西晒，一般做生意的人比较喜欢6和8，而企业白领和管理层比较喜欢7，7上8下嘛，住7楼更容易高升。”感觉对方不像生意人，生意人周六、日不会闲的大白天逛超市，就试探性的说了哈。 “还蛮会解释嘛，那还蛮适合我们的嘛，要不我们就先交个定？”女主人问了哈男主人。 “你脑子又发热了，还没说两句就已经发烧了啊”男主人泼冷水，感觉男主人话少但分量更重。 “是啊，买房子又不是买菜，打几十万的事，又不是几块钱说买就能买的，尤其您第一次看房，建议您除了我们这，可以在周边几个盘比较一下，就更了解我们盘的优劣势了，就算17楼被别人买了，以后或许还会有更好的朝向楼层放出来，退一万步，就算没有更好的楼层朝向，您还可以考虑二号楼呀，二号楼基本上都是南北通透的，价格也只贵个千八百块（夸张），没的好多，如果您是纯粹居住型的，像我们旁边香格里拉户型环境都不错，价格也只贵三五百（夸张），那里的地理位置也比我们这差的不太远（反语），当然，如果您投资的性质比较大的话，那么我们一号楼相对二号楼和其他楼盘而言，升值空间是最大的，毕竟市中心目前很难再找到一块4000以内均价的楼盘了，建议您听您爱人的，再考虑考虑，冷静后再做决定。”顺竿子上树和男主人拉近距离，对女主人欲擒故纵。 “几百块钱也是钱啊，那就是几万啊，我感觉还可以。”女主人有点上钩了。 “您连楼的具体位置及周边环境都没看过，未免有点唐突了，要不我带你们去旁边看一看，给你们介绍哈具体朝向和周边环境，您出去吹吹风，冷静哈再决定，您说怎么样？”趁热打铁 “可以，去看看再说。”男主人也快上套了。 去现场的路上边走边寒暄得知其夫妇均在坝区工作（绝对是肥差），可能休息穿的比较休闲，怎么看也看不出是高收入人群，搞定的信心更足了。 “您看前方三栋七层白楼，是检查院小区，2000年以后新房，至少在未来3050年不会有任何改建，对您17楼的视野没有任何遮挡，站在您的客厅都可以看到儿童公园，夷陵广场，就连江南磨基山也能遥望到，在主楼后面那栋白色菱形建筑就是人民银行地下金库的位置，很多东南沿海地区的商人，比较讲究迷信，主楼的风水很好，背靠金山，五行里不缺金，以后不管您出租还是出售只要和对方提起金库，很容易促使成交，我手里成交的两个浙江的商户就是冲着金库来的。” “我们不信这个，不过好转手就行。”男主人基本上钩了。 “在主楼的前方新修一条城市支干道，以后您出入不管向西陵一路、西陵二路、夷陵大道都很便利”继续下套 “那不是很吵，就和夷陵大道一样，晚上睡都睡不成了。”男主人有点质疑。 “利弊得失，需要权衡，这条路修成后，能快速提升楼的价值，尤其您投资96平米的住宅也最多住几年就有可能转手或出租了，您看您是更注重居住还是更注重投资?居住的话，周边很多楼盘很安静环境又好，但从投资角度考虑，宜昌市再找不到一块升值潜力接近我们的楼盘了。” “要那么安静做什么，关键要能增值就好，再这里关键购物生活方便些，就买这吧。”女主人基本意向很浓烈了。 “您还是再考虑哈，不是我不想卖给您，我把枝江的客户大老远约过来（幌子），自己又把别人意向的楼层卖给其他人，多少有点不道德，反正您第一次来，如果感兴趣随后再看看后面，或许还会有更好的楼层会放出来呢？”火上