面对面实战销售NPPT课件.ppt

面对面实战销售 主讲 臧丹 1 如何更有效的学习 多参与多获得少参与少获得不参与不获得 被动听5 听 大声回应10 视听大声回应20 加演示35 加讨论50 加演练75 教别人90 大量使用100 大声回应大幅度提升业绩小声回应小幅度提升业绩不回应不提升业绩 2 及销售关键 销售原理 3 销售过程中销的是什么 销 4 自已 假如客户不接受这个人 会给你介绍产品的机会吗 我卖的不是我的雪佛兰汽车 我卖的是我自巳乔吉拉德 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身 贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 5 销售过程中售的是什么 售 6 观念 1 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观 价值观重要还是不重要 信念相信的事实对企业 对产品 对人 改变观念比较容易 配合对方比较容易 先了解对方再作进攻方式 7 买卖过程中买的是什么 买 8 感觉 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 之前的了解 企业 产品 人 环境 在整个过程营造好感觉 9 买卖过程中卖的是什么 卖 10 好处 带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品 买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果 一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员 11 人类行为的动机 追求快乐逃避痛苦可行性 12 销售六大永恒不变的问句 一你是谁 二你要跟我谈什么 三你谈的事情对我有什么好处 四如何证明你讲的是事实 五为什么我要跟你买 六为什公我要现在跟你买 13 沟通说服技巧 原则目的效果 14 沟通三要素 文字语调肢体动作 15 沟通双方 自已对方说问 16 问话所有沟通销售关健 问话两种模式1开放式2约束性问开始问兴趣问痛苦问快乐问成交 17 问问题的方法 1问简单容易回答的问题2问是的问题3从小是开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说 18 聆听技巧 1是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重新确认7不打断不插嘴8停顿3 5秒9不明白追问10听话时不要组织语言11点头微笑12不要发出声音13眼睛注视鼻尖式前额14坐定位 19 赞美技巧 1真诚发自内心2闪光点3具体4间接5第三者6及时经典三句1你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你 20 肯定认同技巧 你说很有道理 我理解你的心情你这个问题问得很好 我了解你的意思 我认同你的观点 感谢你的意见 我知道你这样做是为我好 21 销售十大步骤 22 壹 准备 一 身体二 精神三 专业四 顾客 23 贰 良好的心态 一 对待工作的态度 24 长远的态度积极的态度感恩的态度学习的态度 25 叁 如何开发客户 一准客户的必备条件市场特点 二 谁是我的客户 三 他们会在哪里出现 四 我的客户什么时候会买 五 为什么我的客户不买 六 谁跟我抢客户 26 不良客户的七种特质 一凡事持否定态度1 信心是任何购买的关键 2 行动之后比行动之前好 3 假如一个人对生活不抱肯定的态度 就不可能去购买 4 凡事百般挑剔 难以相处 二 很难向他展示产品或服务的价值1 不给你介绍或展示产品的机会 2 也不愿意了解 一开始抱怨 讨价还价 3 价格与次品比较 激怒你 27 三 五 没有产品见证或推荐的价值 1没有影响力 2无知名度 3不太受人尊敬 4不认识潜在客户 5认识也不会介绍给你 三 即使做成交了那也是一桩小生意1 拳击手 挨打的被动局面 赖在那里 2 销售规格佣金得不偿失 四 没有后续的销售机会1 几个月 几年 不可能再向你购买 2不能引发未来销售关系 28 六 他的生意做得很不好 1抱怨所有的人 生意太差 竞争对手 政府 2讨价还价 延迟付款 花很多时间讨债 3 欠款 七 客户地点离你太远1 长途跋涉 2 花很多时间 时间 3 效率太低 把同等时间花在其它客户身上效益更好 29 黄金客户七个特质 一对你的产品与服务有迫切的需求 越紧急 细节 价格 要求越低 1 迫切需要 2 解决问题 3 获得立即好处 二 与计划之间有没有成本效益关系1 直接降低成本 2 明确可算出 3 成本回收快 4 轻易决定向你购买 5 不需太多时间评估 30 三 对你的行业 产品或服务持肯定态度1 对你过去产品 行业 服务认可 四 有给你大订单的可能大订单 大采购 五是影响力的核心1影响力中心 行业中信受尊崇 拥有赢得许多优良口碑与推荐 31 六 财务 稳健 付款迅速 一开始找对人 四两拔千斤 业界 领导 影响力 协会主席 秘书长 1产品卖出去 收到钱 2这是位好顾客 可以收钱 获得更多订单 七 客户的办公室和他家离你不远1 省时 省力 省钱 高效 2 销售人员有效工作时间限面对面 3 情绪 体力 精神 最高回报 32 四如何建立信赖感 1 形象看起来像此行业的专家 2 要注意基本的商业礼3 问话建立信赖感4聆听建立信赖感 5 身边的物件建立信赖感 6 使用顾客见证7 使用名人见证8 使用媒体见证9 权威见证 10 一大堆名单见证11 熟人顾客的见证12 环境和气氛 33 五 了解顾客需求 N现在E满意A不满意D决策者S解决方案 F家庭O事业R休闲M金钱 34 1 现在用什么 2 很满意这个产品 35 六 介绍产品做竞争对手比较 1配合对方的需求价值观2一开始介绍最重要最大的好处3尽量让对方参与4产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦 1不贬低对手2三大优势与三大弱点3USP独特卖点 36 七 解除顾客的反对意见 一 解除反对意见四种策略1说比较容易 问比较容易2讲道理比较容易 还是讲故事比较容易 3西洋拳打法比较容易 还是太极拳比较容易 4反对他否定他比较容易 还是同意他配合他 再说服他比较容易 37 解除反对意见两大忌 1直接指出对方的错误 2避免发生争吵 38 六大抗拒原理 1价格2功能表现3售后服务 4竞争对手5支援6保证及保障 39 疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它 40 解除抗拒的套路 1 确定决策者2 耐心听完客户提出的抗拒3 确认抗拒4 辨别真假抗拒5 锁定抗拒6 取得顾客承诺7 再次框式8 合理解悉 41 价格的系列处理方法 太贵 一 价钱是你唯一的考虑的问题吗 二 太贵了是口头禅 三 太贵了是了衡量的一种方法 四 谈到钱最兴奋的问题 这是重要的部分留到后面再说 我们先来看看适不适合你 42 五 以高衬低 六 为什么觉得太贵了 七 是的 我们的价钱是很贵的 但是有成千上万的人在用 你想知道为什么吗 八 以价钱贵为荣九 好贵 好贵你有听说贱贵吗 十 大数怕算 十一 塑造价值 产品来源 十二 你有没有不花钱买过东西 有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验 你同不同意 一分钟一分货 我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易 43 十三 富兰克林 十四 你觉得什么价钱比较合适 十五 你说钱比较重要还是效果比较重要十六 生产流程来之不易 十七 你只在乎价钱的高低 十八 价格 成本 十九 感觉 觉得后来发现 我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现 44 八 成交 成交关健用语 签单 确认购买 拥有花钱 投资提成佣金 服务费合同合约协议书 书面文件首期款 首期投资问题 挑战关心焦点犹豫假设 沉默 回马枪 十大成交 45 成交前一信念 1成交关健敢于成交 2成交总在五次拒绝后 3只有成交才能帮助顾客 4不成交是他的损失 二工具1收据 2发票3计算机三场合环境四成交关健在于成交 46 九 转介绍 确认产品好处 要求同等级客户转介绍要求一至三人 了解背景 要求电话号码 当场打电话在电话中肯定