邮政营销力大客户营销力提升PPT课件.ppt

1 大客户营销力提升 邮政局内部特别训练 2 培训框架 新世纪营销观领会营销的真谛如何做好营销人营销人职业素养 营销能力提升客户服务要领营销技术进修营销团队管理秘籍 3 新世纪营销观 第一单元 4 压力是最好的老师 市场是争取来的 而不是别人给予的营销绩效取决于营销能力 营销能力取决于营销思想凡认为是可能的 也有同样的理由认为是不可能的 反之亦然 5 市场经济现状剖析 u国际竞争国内化u教育训练拼杀激烈u服务网络与销售网络的开展u社会功能日趋完善u市场联合与企业扩张 6 营销四大资源 u自然资源u人力资源u时间资源u资本资源 7 没有任何借口 打败成功路上的三大敌人怕 借口根源于恐惧懒 找借口会使你懒于行动窄 借口导致目光短浅 8 组建营销团队 u推销靠个人 营销靠团队u河流的尽头未必都是海洋u创造价值是营销工作的最终体现 9 第二单元 领会营销的真谛 10 营销的五个基本内容 双向信息网络覆盖渠道利用差异化竞争客我关系 11 营销四大原则 创造价值生产价值宣传价值交付价值 12 检讨为成功之母 u知识的力量u信任的秘密u观念是衡量事物的一个标准 13 创新思维 u水杯 区别针实验u成败皆由人u能力与潜力 14 营销案例的启示 u牡丹花u巴拉圭香蕉u孔府酒 15 价值的体现 u价格与价值的区别 人民币 百事u点石成金 卖石头u独一无二 邮票 16 第三单元 如何做好营销人 17 营销信念 愿望树的故事没有淡季的市场 只有淡季的思想经营好你自己本身就是你终身的事业营销是最活跃的 没有雪中送炭 只有锦上添花 18 设定高标准 u高手是永远领先的人u行动增一倍 成果翻一番u奖赏藏在终点 并非在起点U成功是一个前进的过程 不是一个休息的地方 19 健康的习惯 u沙滩爱情故事 性格分析 u三句话不离本行 养成行销习惯从意识出发对自己的态度随处做主个性营销u营销都存在着利益关系 20 自助哲学四句箴言 u求人不如求己u用口不如用手u妒他不如学他u认命不如拼命 21 第四单元 营销人职业素养 22 素质修炼 u对待营销的态度就是对待人生的态度u情绪三无 无形 无色 无味u物质的我 社会的我 智慧的我U相互赞誉是形成良好关系的关键 23 形象与礼仪 形象四必发必理 面必净 衣必整 鞋必洁姿态四要头要正 肩要平 胸要广 背要直社交四需敬需先 谈需谦 做需从 行需同 24 人际交往秘诀 u小关三刀u开心与烦恼u职业的代言人u永远心存感激是富有和智慧的标志 25 成功座右铭 u我不能控制他人 但可以掌握自己u我不能修正过去 但可以设计未来u我不能预知明天 但可以利用今天u我不能要求结果 但可以控制过程u我不能样样胜利 但可以事事尽力u我不能左右天气 但可以调整情绪u我不能改变容貌 但可以展露笑容 26 第五单元 营销能力提升 27 反应能力 u测试 抓手指u反应能力决定社会成就u定力决定反应能力 29 商业敏感度 u观察力 一眼识人心u嗅觉 重视每一件事 金钱游戏 u行动力 抢占先机 乞丐团队 30 沟通能力 u沟通本质分析u游戏 读图 扑克牌u沟通的语言技巧与风度 31 谈判师九大权威法则 1 拟人法2 二分法3 数字法4 故事法5 见证法6 反问法7 角色互换法8 资料法9 适时发问法 32 其他能力 u写作 起 承 转 合u抗挫 养成平常心态u应用 身体力行的实践家 33 第六单元 客户服务要领 34 独特的营销定律 u营销尚未进行 服务已经开始u成功源于持续 失败源于迟缓u人性四心好奇心 同理心 诚心 耐心 35 目标客户群体分析 u温饱阶段 物美价廉u小康阶段 品位品牌u富裕阶段 贵重豪华 36 与客户接触的要领 u消除客户警戒心u引导发言 多听少说u运用赞美u大自然法则平衡法则 集中法则 重复法则 因果法则 37 客户维系法则 增值服务u建立一种友谊u创造一种快乐u拨撒一些希望 38 开发潜在客户的方法 运用言论或传单吸引潜在客户的注意运用电话或信件寻找潜在客户运用不同的资讯名录手册 如工商名录 会员名单等参加各种能够认识潜在客户的组织拜托仅有的现在的客户提供潜在客户名单亲自拜访开发新客户经常参加商展 演讲会以及各种聚会 39 第七单元 营销技术进修 40 营销误区 忙茫盲 41 新营销4P u产品策略 关键是满足需求u价格策略 关键是持续稳定u通路策略 关键是均衡利益u推广策略 关键是结果有效 42 目标市场的选择 市场细分 遵循80 20法则从个性中找出共性 点与面 市场与用户 从纷乱中找出规律 审美 爱好 关注 从模糊中找出数据 量化 统计 数据来源 从探索中找到 脉搏 循环 经验 修正 43 售前准备知己 明确行动宗旨 知彼 锁定目标客户 策划方案评估可应用资源 完善方案的细节 厘清客情关系实施过程合理组织相关力量 严密执行并有效控制处理异议注重观察 及时协调 注重大和解 对事不对人 营销八步曲 44 续 销售促成事实己件 敢于推动 善用专家 把握时机 持之以恒追踪回访新思想 新感觉 进一步体察需求 掌握规律 直到落单售后服务250法则 客户档案管理 增进人际关系 平衡利益再次开发需求的随机性与规律性 适时导入 教育客户 引导消费 45 u现有的直接竞争对手u供应商的讨价还价资格u用户的讨价还价资格u替代品的威胁u加入竞争的新对手 竞争优势的建立与保持 46 1 市场营销的线形结构 销售漏斗 2 大家一起做馅饼时 商场上是合作 大家一起分馅饼时 商场上是竞争3 秘诀在于塑造自己参与的游戏 关键在于制造自己期望的游戏 重点在于避免被动的接收游戏 协同竞争 47 第八单元 营销团队管理秘籍 48 团队四毒 u对己不克制u对人不感激u对事不尽力u对物不珍惜 49 21世纪营销人十大标准 1 具备国际观 对于当今世界的变化要有敏锐的感应力2 经常留意时代潮流 掌握最新动向3 对于任何事情都要有活跃的思维4 要不断保持改革的心态5 要有明确的素质观念 对于事物保持客观的分析态度 50 续 6 要有敏锐的观察力 迅速判断做出决定7 具备卓越的领导能力以布置全局8 要具备化不可能为可能的强烈欲望9 保持身心健康 永远具备充分的应变能力10 不断学习新知 充实 改造 超越自我 51 团队管理 u七匹狼典故u大猩猩实验 52 提升凝聚力必备的聚会活动 联谊性聚会教育性聚会训练性聚会分享性聚会总结性