工作日志填写PPT课件.ppt

罗列名单周单元活动量系列手册填写 周单元活动量系列手册操作介绍 目录 理念篇 活动管理的概念 意义工具篇 周单元日程手册 活动量财富手册 填写示范辅导篇 如何利用 活动量财富手册 辅导组员管理篇 如何利用 活动量财富管理手册 进行团队管理 理念篇 活动管理的定义 经由各级业务 管理人员对自己及下属的日常工作进行计划 分析 执行和控制 从而达到使队伍形成良好工作行为 并最终达到理性 规范经营的一种管理过程和管理方法 活动管理的目的 对业务队伍的帮助 精通销售循环技巧给予你更好的优势去掌控销售的互动关系 技巧只有通过不断演练才能得以发展通过活动量管理工具可以诊断销售循环各环节问题通过活动量管理工具诊断销售循环各环节之间是否匹配的问题 一个优秀的职业运动员不是在比赛就是在演练 活动量系列手册协助你建立良好的工作记录 督促你每日 每周和每月的业务活动 把活动量量化 活动量系列手册协助你了解自我行销技巧上的盲点活动量系列手册提供明确的工作目标活动量系列手册提供个人工作进度检查站 使用活动量系列手册的好处 工具篇 一 周单元经营日程手册 自我管理 每日活动记录的工具 1 一 周单元经营日程手册 填写您个人的每日拜访计划 并检视实际达成 填写您个人转介绍客户的情况 做好客户管理 2 一 周单元经营日程手册 增加综合开拓客户记录 拓展自己职业生涯 二 活动量财富手册 二 活动量财富手册 1 根据营销节奏和小组目标 制定小组早会月度行事历 确定专题和主讲人 每周再根据变化调整一次 并在一周结束后评估您营业组早会的效果 月工作备忘 月度行事历 2 月工作目标 达成进度追踪及主管辅导记录表 3 填写您营业组下周计划重点辅导的组员 辅导点 计划时间 周日填写 并在辅导结束后评估辅导效果以备您记录和提高辅导效率 人因重视而成长 填写您营业组个人的月计划 并分解到周计划 每周检视实际达成 活动量财富手册销售活动统计表 4 1 接触 约访 指通过电话或直接接触邀请客户面谈 每个1分 2 取得转介名单 指从准客户或老客户中取得可接触的转介绍名单 姓名和电话 每个1分 3 取得面谈 指拜访客户 在面谈中与准客户沟通保险理念并争取下一次约访或递送建议书机会 与准客户见面 收集其个人及家庭的状况 分析并提醒他可能的需要 含成功约访客户到产说会现场 每个2分 4 递送建议书 递送并且解说根据客户需求设计的建议书 与准客户面对面说明如何利用保险来应对人生的各种需求并尝试促成准客户投保 含产说会现场与客户讲解建议书 每个3分 5 签投保书 成功使准客户填写投保书或安排做体检 含产说会现场签单 每个4分 6 收取保费 产生一件已付费的保单 每个5分 注 1 做什么 填什么 栏目内分数代表每次从事该项销售活动所应得到的分数 2 同一个客户 同一销售动作不重复计分 如同一客户成功约访到产说会现场并签单 得分为各栏目相加之和 即约访1分 取得面谈2分 递送建议书3分 签单4分 10分3 售后服务类不计分 记录在 月工作备忘 中的 客户服务 栏中 销售活动记录表各栏目说明 一 将当日接触或约访名单填入第一列 接触 约访 栏示例 3月1日接触或约访7人 二 将当日获得的转介名单填入第二列 转介名单 栏 注 转介可以在销售环节的任何阶段提出 示例 3月1日获得转介名单3人 填写步骤 1 填写步骤 2 三 将当日取得面谈的名单填入 取得面谈 栏示例 3月2日取得面谈3人 四 将当日递送建议书名单填入 递送建议书 栏 并详细写出具体时间 保险类别 保额 示例 3月7日递送建议书2人 填写步骤 3 五 将当日签投保书的名单填入 签投保书 栏示例 3月1日签投保书1人 六 将当日收取保单名单填入 收取保单 栏 并详细写出保额 保险类别 首年保费 示例 3月7日收取保单1人 七 将每日活动数量乘以相应活动分数得出当日各销售环节分数并合计出总分 每日取得20分为好 填写步骤 4 销售活动效率辅导步骤 一 填写计分 见工具填写示范篇 1 每日详细拜访计划及实际展业情况请填写在 周单元经营日程手册 中 2 将每日各种活动逐一填写在 活动量财富手册 销售活动评分表各对应项目栏 2 将每日活动数量乘以相应活动分数得出当日各销售环节得分 二 数据分析 每周 月中 月底对各项活动累计总分 从而分析各销售环节薄弱部分 三 针对性措施 针对销售环节薄弱部分相应调整拜访计划及训练计划 辅导篇 从每月各销售环节健康经验数据分析按照每天20分 每周100分为每人健康分数测算各环节健康数据根据营业部工作推动节奏及历史数据得来如某环节偏离健康数据请根据个体情况进行辅导从每月各销售环节之间比例分析各销售环节比例根据营业部工作推动节奏及历史数据得来 基本遵循 接触 递送建议书 收取保单 10 3 1如相关环节之间比例失常请根据个体情况进行辅导 二 数据分析 每日20分 每周100分 各部分比例情况说明多少通电话取得一次会谈 从这里可以看出你的电话技巧好不好 经过几次会谈可以送出一份建议书 从这里可以看出你的专业形象是否受到认同 是否善于需求分析 递送多少份建议书可以签到一份投保书 从这里可以看出你的商品解说 和反对问题处理能力如何 签多少份投保书可以收取一件保费 从这里可以看出你的促成能力如何 标准比例 从这里可以看出你的技巧是否纯熟 标准的比例是每打十通电话 可以取得五次会谈 每五次会谈可以送出三份建议书 每送三份建议书可以签一份投保书 并收取一件保费 三 针对性辅导 辅导的原则辅导的流程辅导的方法案例实做 将你的组员分类 技巧 意愿 1 高技巧 高意愿 自动波 绩优 2 低技巧 高意愿 新人 4 高技巧 低意愿 老人 3 低技巧 低意愿 问题员工 1 目标 方向辅导2 技能不足型 多为新人3 无药可救型 放弃4 意愿不足型 多为老人 请将你的组员分类 教之 任之 弃之 随之 辅导的原则 1 主任辅导时间应向高意愿低技能人员倾斜 辅导的原则 2 追踪评估 诊断需求 设立目标 实施方法 辅导的流程 通过分析业务员的活动量财富手册等的记录情况 诊断出辅导需求通过和业务员一起进入市场 观察其销售活动诊断出辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求 D 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么能够说明可接受的最低绩效水准能够说明目标如何以及何时会达成能够配合个人的能力与才干去达成这些目标 o 角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈 m 追踪所辅导业务员的改善情况将辅导后的绩效水准和所设定目标对照 确定辅导效果 并在下一次辅导中加以改进 e 设定目标O作为业务员你半年内想做到多少业绩 什么原因让你想达成这个目标 依你心目中的时间表 最迫切要做的是什么 面对现实检视现状D现在的业绩情况是怎样的 你对现在情况的理解是什么 现在的情况会对你带来甚么影响呢 有什么障碍你需耍克服呢 你现在已经拥有的是什么资源 有什么资源你是需要的 在哪里可以得到 寻求解决方法M有什么方法可以解决这问题 有什么你可以做 第一步你会做什么 谁可以帮助你 确定时间及承诺行动E你何时开始做 会先做什么 何时会完成 你承诺去行动的决心有多大 主任针对性辅导训练步骤及话术 一 二 三 四 一对一沟通问答 针对性辅导 及时解决问题 案例分析一 特点 高技能 高意愿不足 转介绍环节欠缺针对性辅导措施 转介绍技巧学习 案例分析二 特点 低技巧 高意愿 约访多 勤奋 不足 建议书说明 促成 转介绍环节欠缺针对性辅导措施 建议书说明技巧 促成 转介绍技巧学习 案例分析三 特点 低技能 低意愿 约访能力强但拜访量低不足 转介绍环节欠缺针对性辅导措施 原因分析 心态调整意愿启动 目标调整 过程追踪 填写 活动量财富管理手册 管理篇 活动量财富管理手册填写要点 进行目标分解将月目标划分为周目标 要求具体可量化以月为单位 以周为进度 以日为基础 注意时间期限突出重点工作 兼顾基础细节 以身作则 做好时间管理 遵循DOME原则 做好辅导 沟通 填写时注意结合部门月 周会报系统安排 结合小组实际情况制订 有利于工作延续性 体现计划分解 达成 落实情况 对上月工作提出肯定与建议 检视目标差距 对本月的工作目标与计划提出指导意见 针对组员情况进行有重点辅导 培养 月 周 批阅要点1 周目标达成与周总结2 辅导沟通计划3 重点工作进度提示 批阅要点1 月总结 月目标与行动方案的合理性2 经营计划达成及调整 3 重要工作 重点项目追踪 批阅