招商引资及项目服务培训提纲.doc

如何做好招商引资及项目服务工作在全县招商引资、项目服务培训会上的教学提纲同志们：按照县委、县政府对招商引资工作的安排和部署，今天把大家请来进行招商引资、项目服务专题培训，目的就是要我们对招商引资及项目服务工作进行系统学习，了解相关工作中的基本知识、相关政策和技巧。本人也是招商引资工作上的新兵，我也借用这次培训会与大家一起共同学习、交流和探讨招商引资工作上的问题，不足之处，希望各位多提宝贵意见和建议。今天我们共同交流三个方面的问题：一是招商引资的概念和意义，二是如何进行招商引资，三是怎样做好招商引资项目服务工作。一、招商引资的概念和意义（一）招商引资的概念招商引资的“商”是指投资者、客商和国内外企业，招商引资的“资”：是指资本，包括外资与内资。招商引资的实质就是通过一系列的工作将区域外的资金和项目等引进来，加快当地的经济发展。所以说，招商引资是手段，经济发展才是最终目的。招商引资活动中政府与企业的关系一定要处理好，政府不能无作为，但也不能越俎代庖，既不能“缺位”也不能“越位”，政府与企业的职能和定位分工要搞好。在招商引资工作中，政府的定位是主导者，企业的定位是主体。政府的作用具体体现在塑造当地对外形象和营造有优势的投资环境等方面。企业的角色是直接参与项目谈判和从事项目投资建议与运营管理等。招行引资与投资促进两者间关系密切。投资促进包括4个方面的内容，即形象塑造、投资引进、投资服务和投资反馈。投资促进中的投资引进指的就是招商引资。所以说投资促进的范围大于招商引资，但招商引资是投资促进工作的核心。投资促进既包括“引进来”（促进本国或本地吸收境外或域外企业投资），也包括“走出去”（促进本国或本地企业开展对境或域外投资）。目前我们投资促进的重点是“引进来”，同时兼顾“走出去”。（二）招商引资的意义一是广借外力，加快经济发展。引进外地资金、企业、人才、技术，拿来为我所用，加快经济发展，这是我们招商引资的短期目的、直接目的。这一目的大家都非常明白，我们平时讲得最多的也正是这一目的。美国、日本，新加坡、韩国、台湾、香港等亚洲“四小龙”和国内的深圳、温州等地都是靠对外开放、招商引资实现快速发展的。近几年，我们周边的各兄弟县市区也正是靠扩大开放、招商引资实现了经济的超常规、跨跃式发展。实践证明，招商引资首先是加快经济发展的一条捷径。二是增强全民经济意识，激活经济发展内在动力。这一点才是地方政府招商引资的根本目的、长远目的。发展经济、建设项目，不借助外力不行，但归根到底还是要靠我们东丰本地人，要增强自身的“造血”能力。一个地方再开放，出去的人再多，进来的外地人再多，本地人还是占大多数，还是当地经济建设的主力军。举一个例子，温州人号称：只要世界上有人的地方，就有温州人。但资料显示，温州市共有400万人，有100万人在国外，100万人在国内其它地区，剩下200万温州人在当地，100万外地人在温州。就连温州这么开放发达的地方，当地人还是占多数。所以说，发展经济本地人还是主力军。发展经济，不懂经济不行。我县自给自足的小农经济还占很大比重，自我封闭的小农意识还无处不在，真正懂市场经济、研究市场经济的并不多。但是，现在大形势、大环境已经变了。比如：农民种地，在生产力不发达未解决温饱的情况下，种地的主要目的是解决温饱、填饱肚子，能种好水稻、玉米，提高产量就行。而现在，生产力已经大大提高，已经解决了温饱，而且是市场经济，种地的主要目的就是赚钱，农产品大部分不是自用，而是用于出售，能卖出好价钱才是好农民。所以说，现在不管是种地、做工，包括党委、政府做决策，办什么事情，都要从市场经济的角度考虑，都要用市场经济的办法来运作。但是，积重难返，原有的思维定势、老习惯很难打破，引进新的思想、新的观念来冲击就是一个好办法。我们的干部群众真正能走出去，与外地人接触较多的还是少数。实行全民招商，逼着干部群众都动起来，有意识地与外界接触，了解外面的事物，可以快速地解放思想，增强市场经济观念。本地保守的观念、自给自足的小农意识与外来先进的开放观念、市场经济意识在相互撞击、相互振荡中达到相互融合、共同提高。让广大干部群众都学的像南方人一样会发展经济，才是招商引资的根本目的、长远目的。曾经有一段时间，一些媒体批评全民招商，说不是人人都能够招来商，都会招商，全民招商劳民伤财，这些人正是单纯从为招商而招商的观点看问题，没有认识到招商引资还有更大的作用。实行全民招商，即使许多人招不来外商，但在千方百计的招商中学到适应市场经济、驾驭市场经济的本领，未必不是更大的收获。二、如何进行招商引资（一）策划和前期准备是招商的前提招商就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本地区经济发展。以这一目的和方向为主线，就可以将其他部门和其他方面的工作贯穿起来，共同推动招商工作朝着有利的方面发展。只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，才称得上是成功的招商。否则，会使招商工作变得十分被动，也无法使招商工作获得理想的效果。因此，在招商之前，我们必须做好招商引资的策划工作。1.招商策划的程序。一是要确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢，招商目标的确立主要是根据地区的产业优势来确定要包装的招商项目，通过这些项目招商来促进当地优势产业的跨越式发展，带动当地经济繁荣，提升人民生活水平。目前我县结合自身产业优势、资源优势和区位优势，提出了“两业做强、两城同建、三化并举”的发展思路，因此我们无论是对外包装推介还是从外引进项目，都要围绕上面的发展思路来统筹规划。二是要广泛搜集各方面资料。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。在搜集资料这方面我们既要收集我们本地区的优势资源材料，大力包装向外推介的招商项目，又要广泛收集招商信息，包括招商的人脉资源及发达地区的投资需求，尽力做到资料丰富，分类清晰，为“走出去”招商打好基础。三是要制订各类招商方案。招商方案的制订要考虑两个因素:第一是方案的可行性，第二是方案的可选择性。要比较选择各类方案。考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。选择成功率较高的一种方案。选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。做好这些准备，我们才能拿出比较成熟的招商项目，制定更加合理的跟踪招商计划，将招商引资的主动性掌握在自己手中（如我县的小分队招商方案，围绕项目去招商，节约人力，提高效率）。2.招商项目的准备。招商引资的中心环节是抓项目,离开项目就无所谓投资，项目是招商引资的载体，政府必须搞好项目储备、切实做好项目前期工作，围绕当地产业发展导向、资源条件、发展需要，加强项目收集、筛选、加工、准备等基础性工作，精心选择、包装、储备一批招商项目，建立招商引资项目库，集中力量对建设条件成熟、市场前景广阔、预期效益好的项目进行论证包装，加强项目的动态管理，不断提出具有吸引力的招商引资项目，做到储备一批、推出一批、开工一批，确保吸引外来投资连续推进，使招商引资工作扎实有效，稳步推进。在抓项目上,要根据既往的经验注意从以下10个方面筛选项目:(1)现有企业技改项目;(2)优势产品扩张项目;(3)地方资源开发项目;(4)农业产业化项目;(5)产学研联合项目;(6)加工贸易项目;(7)服务产业项目;(8)基础设施项目;(9)盘活存量的项目;(10)民间自主开发的项目。 （二）高素质招商人员是招商的关键招商引资人员应成为本领域的专才，综合素质应比较高。人员素质非常重要，因此招商引资人员需具备以下6个基本素质：（1）开拓进取精神：主动思考，主动出击，策划谋划，崇尚行动；（2）过硬的交际公关能力；（3）投资、经贸、金融、产业发展相关知识和一定的战略眼光；（4）外语等语言能力；（5）具体项目和各类会议等活动的运做能力；（6）熟悉投资促进与招商引资方面的政策、程序、方式和组织等。（三）富有成效的谈判是招商重点1.招商谈判的准备。首先要充分了解本地的基本情况。一是投资成本情况。包括水、电、气、土地价格和劳动力工资等；二是运营成本情况。原材料市场情况，运输价格，仓储价格，房屋租用价格；三是行政成本。行政事业性审批费用，服务性费用；四是税费情况。税收有国税和地税，要掌握税目和税率；费收也有许多，如城市建设、教育附加等。其次要掌握对方情况。一是对方公司基本情况。至少要了解对方公司近三年的运营情况、经营范围、主要产品等；二是对方公司实力情况。对方公司有没有实力，对外投资意向强不强烈。三是对方公司与本地资源的对接条件相不相符。第三要掌握投资方、我方有关项目的最低底线。投资商投资是为了赚钱，我们引进项目是为了发展，要本着双赢的目的开展洽谈，那么双方的底线如何要尽量弄清，如土地最低价是多少，行政事业性收费如何优惠等必须掌握。2.招商谈判的技巧（1）创造良好氛围的技巧谈判的成功，很大程度上取决于谈判的气氛。创造友好、亲切、诚恳、互相信任的气氛，是谈判成功的第一步。一是要选择好地点，营造轻松的环境。可以到对方，也可以选择己方，还可以选择第三方，但双方都能接受。二是在会谈前要注意沟通感情。一般在正式会谈前双方都有多次接触了，对一些问题也单独交换过意见，但正式会谈是对问题的公开化，结论化，因此会前的沟通对于达成共识有许多帮助。三是主谈的一方要尊重对方。要谈的过程中要把握要点，引入感情色彩，营造一种友好、和谐、轻松的气氛。四是要注意察颜观色。特别要注意对方的眼神，因为谈判人员的举手投足，都是内心状况的外露，成熟的谈判者的是不会让对手轻易地逃过自己的眼睛和耳朵的。（2）讨价还价的技巧和策略投资项目的谈判主要涉及选址、地价、税收优惠、行政服务性收费的优惠、生产要素的对接（水、电、气、道路）、税收产生的起点等一些具体实际问题，这些问题参与谈判者很难作出回答，也不能表态，只能把这些问题带回来向领导报告，在领导参加谈判时回复投资商，在目前招商竞争十分激烈和残酷的情况下，给予投资者更多的优惠是大势所趋，也是吸引投资者主要途径之一，我们平时听到过许多地方所谓“零地价”，只要你来，一切好商量等等，因此，在当前状态下，这方面讨价还价的余地并不是很大，主要是税收返还比例，有关生产成本优惠的幅度，有关行政事业性收取标准等。有关政策投资者也十分清楚，因此，讨价还价的余地不大，但从谈判角度讲，还是有策略的。需要强调的是，我们要站在长远看目前，目前的优惠将给落户地带来长期的利益，政府主要靠税收，税收优惠虽然对增加政府财政收入产生影响，但要从企业解决的劳动力带来的间接税收上看发展，同样能帮助政府产业更多的税收，还能带动当地的其他产业、行业的发展。（3）谈判的基本策略装点小气。让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步换取对自己最有利的协议。不要以“大权在握”的口吻去谈判。而要经常说：“如果我能作主的话”要告诉对方，自己还不能作最后决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。不要轻易地亮出底牌。要使对方对自己的动机、权限以及最后期限街道得越少越好，而自己在这方面对对方的情况知道得越多越好。运用竞争的力量。即使对方认为他对项目具有独到的优势，也不妨告诉对方还有其他的投资者在考察、研究该项目，要显得自己还可以选择更多的投资者。不要急于求成。除非自己准备工作十分充分，或者自己握有百分之百的主动权，否则也不能不加思考亮出自己的底牌。改变方法，出其不意。有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及，如改变说话的声调、语气、表情乃至生气等，都以迫使对方改变立场和态度。盛气凌人。有时可以大胆地威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定的冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改或重回谈判桌。间接求助战略。可以说：我真的欢迎你来投资，可惜我们没有能力负担，这样可以满足对方自负的心理，因而让步。要有耐性、韧性。不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。（四）丰富多样的招商措施是招商引资的成功途径根据目前的招商形式，我们总结出了16种主要的招商措施，分别是：1.会议招商。也称“会展招商”，指的是通过举办各种会议和展览实现招商引资。例如举办投资贸易洽谈会、博览会、项目推介会等，即各种会、节、展、坛。实际作用是建一个舞台或平台，让经贸唱戏。（目前与招商引资相关的国家级会议主要有：北京科博会、上海工博会、厦门投洽会、深圳高交会、杨凌农高会、大连软交会、苏州电博会、广东中小企业博览会、浙江义乌小商品博览会、杭州西湖博览会、重庆高交会、南宁中国-东盟博览会、中国沈阳装备制造业博览会、中国吉林东北亚投资贸易博览会、中国长春汽车及零部件博览会等。）2.机构招商。也称“专业招商”，与全民招商对应。主要是指成立招商局、投资促进局、招商引资办公室、经济合作局或投资促进中心等，确保招商工作的专业性和持续性。我县的经合局就是这样的专业招商部门。3.环境招商。包括硬环境、软环境和产业配套环境。硬环境俗称“七通一平”（通水、通电、通气、通邮、通路、通商、通航和平整土地）；软环境指政策与法规的完善程度、税收优惠程度、市场公平竞争状态及行政办事效率等；产业配套环境是目前提出的第三个层次投资环境概念：包括工业与服务业配套能力、产业链、产业集群、经济圈和组团式投资等。4.政策招商。包括各层次的优惠鼓励政策，以及使各类企业可以平等竞争的市场环境方面的政策。5.项目招商。项目招商是招商引资活动的中心和关键，要准备和推出一批招商项目材料。要策划与创造项目、筛选与储备项目、包装与推广项目、运做与落实项目、办成与投产项目，最终实现项目赢利。6 .产权招商。是指出售企业的全部或部分产权，借以实现招商引资。为此应成立产权交易所，可以促进民营与私营企业的产权多元化。7.示范招商。也称“以商招商”，协助办好现有的外来投资企业可以起到示范作用，有利于扩大招商引资。8.网上招商。是指建立相应的招商网站，网上招商有四大优点，即常年性、内容多、更新快和省费用。9.服务招商。政府部门要为来当地投资的企业和个人提供周到服务，实现 “零障碍”与“全覆盖”服务。如成立行政审批中心，实现一条龙审批，有利于提高办事效率；设立服务中心与投诉中心等，可以帮助投资者排忧解难。服务属于投资软环境，软环境是招商引资竞争的一个重要方面。10.品牌招商。一个地区拥有知名品牌有利于提高知名度，有利于吸引客商，进而可以促进招商引资。如我县有“马记”鹿茸品牌，同时开发区也要形成品牌，这有利于招商引资。11.“筑巢引凤”招商。属于建设硬环境方面的问题，即兴办各种区、园、谷等，只有建好载体，才能构筑企业发展空间。12.联谊招商。指与现实或潜在的投资者搞联谊活动，联络感情，如召开座谈会，组织考察活动，增进了解和信任，为今后吸引投资打下基础。13.代理招商。也称“委托招商或中介招商”，即请区外代理机构帮助招商，为此应制定招商引资奖励办法。还应建立招商引资专向资金，落实招商引资经费，形成招商引资长效促进机制，这是近年来新出现的招商方式。14.顾问招商。也称“关系人招商”。即将各种关系人聘为当地政府的顾问，借助关系人实现招商引资。关系人包括当地在外的企业家、领导干部、学者名人、科技专家、影视明星、海外侨胞等。15.产业链招商。指围绕某个产业的上下游行业开展招商，是一种新的招商方式。一系列相互关联的项目构成产业链，这一系列相关项目集中到园区布局，可以形成产业集聚。发展产业链招商不仅有利于形成产业集聚和规模经济，还有利于降低成本和提高土地利用效率，我县的梅花鹿产业园建设项目和“围钢经济”采用的就是这种招商方式。16.“走出去”招商。包括到市外、省外、境外、国外举办招商引资会、招商说明会、项目推介会等活动，宣传自己，吸引项目进入，同时也可以向外派驻招商办事处，进行驻点招商。除上述16种比较流行的招商引资方式外，还有其他一些招商引资方式需要加以注意，如新城区招商、教育招商、金融招商、商业招商、旅游招商、房地产招商、土地招商、吸引本地在外能人回乡招商等。 三、怎样做好招商引资项目服务工作（一）政府工作人员在项目服务中的心理定位1.要积极解放思想，树立服务观念。做招商引资工作，首先要树立甘当人梯，乐于奉献的精神。在为外商服务方面，我们公务员要放下官架子，将自己定位为外商的服务员。目前全国各地都在大力度的招商引资，你摆官架子，客商就到别处去投资。如果外商到这儿来投资，你是人家的分管局长、主任、科长，人家不到你这儿来投资，和你没有任何关系。如果在外地，你很可能还没有人家外商各方面的关系，你的场面还不如人家外商，所以没有必要、也没有理由摆官架子，外商也没有必要买你的账。要引来外商必须要和他们交朋友，以诚相待。因此，在招商引资项目服务上我们要在政策上灵活，在管理上放活，从照顾外商的衣食住行到对外商投资的项目都要做到主动服务，让外商真感受到在东丰创业生活舒心，工作顺心。2.要学会换位思考，理解客商需求。每一个招商者，都要有“为自己招商”的心态。不要把招商引资仅仅当成一项工作，还要看成是提高自身素质、学习本领、了解市场经济的一个极好途径。在招商和过程中，我们必然与大大小小、形形色色的老板直接打交道，在交往中自然不自然就了解了他们做生意、管企业的方法，拓宽了自己的视野、丰富了自己的学识，逐渐把自己这个在机关中的封闭型人才变成在市场经济中遨游的开放型人才。目前，我们县委县政府实行招商引资，是给机关干部定指标、下任务，逼着你去接触企业家、经商者，与他们交朋友，这次培训后，希望我能和同志们一起进一步够转变观念，更加主动地与企业家们结识，在换位思考中为招商项目服务，自觉地将招商引资工作作为改进机关作风、转变政府职能、培养个人素质的好途径。3.要目光长远，做到以诚待人。以诚待人，以情感人是招商引资的重要因素。对外商要以诚换诚，以心交心，待人要大气，想的要长远。不能只顾眼前利益，而是要做长远打算。外商在哪里投资，有自己选择的权利，即使项目谈不成，我们也应抱定“买卖不成仁义在”、“多个朋友多条路”的思想，无论办手续还是作咨询，都要对客商以诚相待、周到服务，保持热情态度不变。这样就会给客商留下难忘的印象，既使自已不来投资，也会把东丰的真挚情谊介绍给其它客商，使我们的招商工作获得事半功倍的收效。这些虽然是细节问题，却直接影响着自身形象，影响着招商引资工作的成效。（二）招商引资项目服务的内涵许多同志刚刚接触招商引资，不知道招商项目服务从何处入手，在这里我就简要的介绍下招商项目服务的概念。根据我的理解，招商项目服务主要包括三个方面的服务:一是招商前的项目论证、储备服务。招商前，我们要面向大专院校、科研院所、国家部委专家小组和各级计划管理部门收集,挖掘储备项目,广泛接触院士、博士和各行业专家教授获得项目,同时还要通过网络搜集项目,拓宽项目来源。要组织专门力量,对搜集的项目进行论证、筛选,确定对外招商项目。要认真搞好市场预测和分析,摸清市场容量,研究项目发展前景。进行科学论证和制作评估项目建议书、可研报告、初步设计,为客商投资当好参谋助手。（气风互补、南照山梅花鹿主题公园、梅花鹿产业园）。二是做好项目洽谈、建设中的协调服务。主动为客商着想,积极协调,为客商落实土地、收费等优惠政策。实行项目手续代办制,由有关部门帮助客商代办审批手续。及时了解项目建设进展情况,协调解决项目建设中的困难和问题,保证项目顺利建成（招商引资联席会议）。三是项目投资后的跟踪服务。主动为外来企业发展出谋划策，帮助其解决生产经营中遇到的困难，多方协调，采用积极的财政、信贷政策，大力扶持对全县经济发展具有重要带动作用的项目，使企业做大做强（软办跟踪服务组）。只有全面做好这三个阶段的服务，才能说招商项目服务到位。下面简要说下各阶段的服务重点：1.招商项目前期的服务重点一是项目准备服务：项目是投资洽谈的主要载体，充分的项目准备是招商活动取得成功的基础。招商部门与发改委、土地、建设、规划、环保等部门形成合力，对项目出台进行把关。结合本地特色，对一些重大项目在包装上下功夫，在项目包装的程序、内容、语气、格式等方面与国际惯例接轨，增强项目的科学性、规范性、可操作性，从而使推出的项目更有吸引力。二是信息服务：招商人员通过各种渠道收集、整合招商引资及相关信息。对有投资意向的项目，根据投资者的投资需求选择并提供诸如政策、法律、环境、产业、市场、资源、劳动力、行政方面信息，并且要真实、全面、具体，有优劣比较，为投资者的下一步行动提供依据。三是跟踪服务：对有价值的招商引资信息线索进行跟踪，保持与项目企业的联系，及时了解项目进展情况，定期不定期报告信息跟踪情况，确保项目信息得到跟踪落实。四是考察服务：招商人员在投资者到访之前，拟定好投资者考察活动方案，包括活动日程、活动地点、活动内容以及安排好食宿、交通等。在投资者考察活动行将结束前，选择恰当时机协助投资者修订投资计划，或为投资者投资计划中的某一方面和环节提供意见和建议。在考察的全过程要有专人陪同，且一陪到底。五是选址服务：在协助选址过程中，必须依据区域的整体规划和产业布局，根据项目具体情况，提出几个预选方案，供投资者参考，并要站在投资者的角度设身处地地为他们着想，要考虑预选地址在整体区域中的位置，周边环境以及相近城市；基础设施，能源、交通、通讯状况等是否能满足项目需要；土地、厂房及其公用设施购售价格、租用价格及其取得是否方便；服务业状况，物流、原辅材料供应、运输、进出口是否方便。六是决策服务：投资者在进行投资决策研判时，须“回转”式地进行项目可行性研究及其论证。招商人员应针对投资者最为关注的有关如何回避和降低投资风险问题的研究，给予有力协助，向其提供生产、市场、经济、社会、人事等方面的风险预测，客观、公正、负责任地提出回避、降低风险的意见建议。2.招商项目投资时期的服务重点一是签约服务：通过投资前期的接触和了解，具备签约条件的，尽快组织签约。项目对接单位准备好签约文本，对合同主体、投资强度、亩均税收、科技含量、经济效益和社会效益、优惠条款、出资条款、违约责任等重要内容严格把关。确保协议、意向项目变为合同项目，合同项目尽快落地。二是批办服务：确定投资后，招商人员在征得投资者同意的情况下，应立即提供工商注册、登记以及注册前后所有手续的代办服务。包括注册前，呈报设立公司的项目建议书，呈报项目可行性研究报告，呈报设立企业的合同、章程、申领工商营业执照；注册后，包括公章代刻，申领法人代码证、外汇管理登记，银行开户，国税地税登记，其他特殊要求的手续代办服务。招商人员在帮助投资者办理投资者完有关手续后，要妥善保管，完整移交，注意保密。三是配套服务：积极推介一些信誉好、实力强的银行、金融机构，以供企业选择开户银行和融资渠道；在政策范围内积极协调土地价格，尽量减少企业的用地成本；联系协调水、电、气、暖、通讯等单位，并与企业建立正常的供需关系，做到基本服务；为企业产品联系零配件生产厂家，为其代工配套，做好代工服务；为企业联系原辅材料供应商，并协助企业与其建立供需关系，做好商供服务。3.招商项目生产时期的服务重点一是生活服务：根据企业需要，分别为企业各类人员妥善安排解决住宿及其他生活需求。二是招工服务：向企业积极推介人才交流中心、劳动服务市场等，为企业招聘各种人才和务工人员提供条件。三是培训服务：积极为企业联系解决有关员工培训所需的师资、器材、场所等。四是工程服务：在受企业委托的前提下，为其推介有关工程设计、勘探、安装等单位，并按照公平、公正、竞争的原则，协助做好招标工作。（三）服务招商引资项目人员应具备的基本素质一要熟习政策。首先，要熟习国家和省的大政策、行业政策，明白哪些是国家允许外国人、私人投资的，哪些是不允许干的，哪些是国家禁止的，哪些是限制的，哪些是鼓励的。有时候，你浪费了很多精力、很多时间、很多财力联系了一个国外大项目，特别是关系到国计民生的行业，但到最后一打听，国家对这个行业不放开，你就白忙一场了。其次，要熟悉市委、市政府出台的有关招商引资政策。辽源市有什么有别于其它地区的政策，你必须熟悉，这样给外商介绍起来才有针对性，外商听后才感性趣。再次，要熟悉东丰县及东丰经济开发区招商引资的政策。我县为做好招商引资工作，结合实际出台了一系列鼓励外商投资搞工业企业、建市场、进入开发区的政策，在用地、收费等方面给予一定优惠。了解这些政策，就可以有针对性地向有关客商进行介绍。二要熟悉县情。对我县的地理位置、自然特征、资源特点、人文景观、工农业生产等情况都要熟悉、还要熟悉各乡镇的情况，特别是各乡镇的特色、主导产业、各自的优势、这样，客商咨询到落户地点，我们就可以自如地向其进行推荐。另外，大家还应该熟悉我县的一些特色和典故，有时一个特色就可以招商。历史名人、历史故事经过等等，都需要我们去了解，而且要做到张口就来，如数家珍。另外我们能为外商提供什么，外商感兴趣的我县有没有等，掌握了这些东西，才能在招商引资中增强自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。三要熟悉载体。主要包括：1、招商引资的合作项目。招商引资的大项目是我县招商环境和招商角度的直接体现，像鑫达铸造、梅花鹿产业园等项目都具有投资数额大、影响面广的特点，向客商介绍这些项目可以坚定他们在我县投资的信心。2、经济开发区。经济开发区是我县工业企业发展的主要载体，基础设施配套、政策优惠，对外商有很大吸引力。要熟悉我县开发区的情况。如：经济开发区的面积有多大、有多少入园企业、政策如何掌握、各有什么优势，都要清楚。3、工业方面的载体。重点是闲置的厂房，设备、骨干企业的嫁接改造、传统产业产品的深度开发、优势企业和技术项目和联合开发、高新技术和产品的引进、企业产权的出售、转让等。对本地闲置的资产和企业，要采用卖、送、租、联的办法，尽快与外商嫁接，让死的资产和企业尽快变成活钱。4、农业方面的载体主要包括土地开发、品种改良、种养技术引进和农副产品的深加工等。5、科教文卫、城建、房地产开发等方面需争取技资合作的项目或闲置的房屋、设备、场地、器材等。6、广开思路建载体。有时，一个好的规划，就是招商引资的良好载体。如我县今年新上的气风互补发电项目，以往只是一个想法，后来进行规划，现在县委、县政府已大刀阔斧开始了建设。7、旅游。要大力挖掘旅游资源，广泛推介。游客中就可能出现很多投资者，他们无意中的宣传 也能给我们引来外商。以上内容都可以当作我们招商引资的载体，只有载体多才能安商。四要熟悉项目落户程序。一个项目要在我县落户，需要办理注册登记、工商税务登记、土地手续、计量环保等等一系列手续。假如你是一名工商管理人员，客商在工商部门办完全部注册登记手续后，向你询问下一步还应到哪些部门办理哪些手续？这时，如果你解释正确、对答如流，就会给客商减少很多不必要的麻烦，进一步增强客商的投资信心。相反，如果你是“一问三不知，神仙治不得”，对客商管进不管出，这就不是一个完整的、优质的服务过程。目前我县招商引资项目的引进及服务流程为：首先由引资单位（或分管的职能部门）负责招商引资项目的前期洽谈工作，对有投资意向的项目进行考察及包装，形成考察报告及项目建议书上报县招商引资委员会办公室进行初审，通过初审的项目由县招商引资委员会办公室报送县委、县政府分管招商引资工作领导，经主管领导同意后由招商引资委员会负责召集召开项目联席评审会并形成会议纪要。若项目评审通过后，我县将就招商项目派驻项目服务组实行跟踪服务。接下来根据会议纪要精神，我县将与投资企业进行正式洽谈，在确定项目的具体优惠政策、明确收费单位、收费项目及服务时限的前提下与企业签订正式投资协议，随后投资企业便可带着会议纪要及协议在项目服务组的陪同下到发改、工商、国土、环保、住建、财政、税务、消防、质监及中间验资等相关部门办理开工手续，办理项目开工的前期工作。项目开工后，县软办、县督查办及各相关部门将严格按照协议规定对项目提供相关服务。对于资规模教小、缴税教少，按规定无法享受我县招商引资优惠政策的引资项目，由我县主管招商引资工作的副县长召集相关部门召开专题会议进行审核讨论，决定项目的去留并落实项目的手续办理及建设、服务问题。五要熟悉企业管理知识。招商服务人员要多学习了解一些“工业企业管理”知识、“工业企业财务”知识，因为做招商工作一定要懂一些这方面的知识。如企业基本建设成本构成，并不只是工地加厂房，它还包括土地成本、建筑物成本、公用设施成本、设备成本、建设期间费用等几个方面。还有就是工厂建成投产后产品的生产成本构成，如原材料、辅料成本，水、电、煤