营销P组合PPT课件.ppt

4P营销组合 QQ133035499虎不落平阳 创业培训讲师周冰 周若水 1 2 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 顾客接受任何他能买到 并且买得起的产品 提高生产和分销效率顾客喜欢质量最好 操作性最强 创新功能最多的产品 如果组织不进行大规模促销和推销 顾客就不会购买足够多的产品 正确确定目标市场的欲望和需要 并比竞争者更有效地满足顾客的欲望和需要 营销管理理念 3 推销观念与营销观念对比 4 营销过程 3 宣传促销 1 选择产品 了解消费者的需要 选择目标对象 确定产品组合 2 提供服务 采购生产 定价 广告 销售 营业推广 推销 5 行业 卖者的总和 市场 买者的总和 一 市场营销的含义 Marketing 市场营销的含义与内容 商品和服务 货币 沟通 信息 市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动 其目的是将有价值的东西与顾客需求进行交换 从而创造销售产品的机会 6 产品策略 价格策略 分销策略 促销策略 Product Price Place Promotion 营销组合策略MarketingMix 7 目标顾客 产品企业向目标顾客提供的物品和服务的组合 价格消费者获得产品所需支付的货币数量 促销传达产品价值并且说服目标顾客购买的各种活动 地点企业为使产品到达目标消费者而选择销售的地点 营销组合 8 市场营销组合战略 公司 广告促销 人员推销 营业推广 公关宣传 直复营销 价格Price 产品 服务 Product 促销组合Promotion 分销渠道Place 目标顾客 9 产品或服务是顾客想要的吗 为什么决定生产或销售这些产品或服务 购买产品或服务的目标顾客是否足够多 案例 海尔小冰箱与大冰箱阅读理解创业故事 九 产品决策 10 产品策略产品内容的三个层次1 核心产品2 形式产品3 延伸产品 安装 维修 培训 信誉保证 服务 信贷 关系 品质 形状商标 包装 特性 功效利益 好处 11 市场占有率高低 MarketGrowthRate低高 波士顿矩阵 back 12 高销售赠长率低高市场占有率低 明星产品 问题产品 金牛产品 狗类产品 饼干 糖果 雪糕 月饼 酒店 餐厅 健康食品代理 面包 嘉顿公司业务项目 整顿结果 发展 Develop 维持 Hold 建议策略 收割 Harvest 放弃 Divest 香港嘉顿公司产品整顿案例 案例 13 14 如何制定价格 低到足以吸引顾客购买 高到足以使企业赢利 在制定价格 需要 1 知道成本 2 知道顾客愿意接受的价格 3 知道竞争对手的价格 4 知道如何使价格更具有吸引力 15 价格战的原则与结果 如何回答以下问题 如果你是市场上的领导 降价能否扩大需求 降价能否将对手逼出市场 降价后净收益如何 降价是否影响服务水平 对手会在多长时间内反应 如果你不是市场上的领导 对手降价是否跟进 是否有能力后来居上 后发制人 是否有成本优势 企业的长期目标是什么 16 案例分析 凌志 挑战 奔驰 凌志 聪明的用户 奔驰 地位的象征 同样的性能半价的价格 奔驰应当降价还是提价 17 2020 3 21 SYB创业培训 17 地点决策 地点 渠道决策 方便顾客 适合自己实质 让顾客方便的找到商品或得到服务讨论 如何寻找好的地点 阅读理解创业故事 十一 选择地点 18 渠道策略 19 2020 3 21 SYB创业培训 19 选址策略 服务与销售型企业选址策略1 商圈 如火车站 公园 大型超市 2 同行密集的地方 3 拐角位置 三岔路口 4 你淘金 我卖水 制造型企业选址策略 接近原材料供应地水电供应情况交通运输情况低房租 20 21 22 促销的含义 促销又称为推销或推广 它是指企业采用各种方式将产品 服务和其他信息传递出去 引起目标购买者和大众的注意和兴趣 为促使买卖行为发生所做的努力 1 广告促销 依靠媒介传播商品信息2 人员推销 依靠嘴巴传播商品信息3 公关宣传 依靠活动及媒介传播形象信息4 营业推广 依靠刺激的活动传播商品信息 营业推广也称为SP战术 4p促销组合 立体作战 23 推销组合及其搭配 广告促销 人员推销 公关宣传 SP战术 15 10 25 50 50 15 25 10 工业品 消费品 集团购买 个人购买 24 引起注意 唤起兴趣 激发欲望 加强记忆 采取行动 Memory Action 广告促销传播过程的AIDMA公式 Desire Interest Attention 25 人员推销 一个古老的 但永远不会衰退的促销方式 中国呼唤推销大王的出现 推销大王的出现需要两方面的条件 1 激励机制2 永续的学习和训练 人员推销 激励士气 26 2020 3 21 SYB创业培训 26 练习 完成练习题 练习4 67页 准备你的市场营销计划 产品练习5 68页 准备你的市场营销计划 价格练习6 69页 准备你的市场营销计划 地点练习7 70页