销售激励模块.doc

东阿亚商 管理营销咨询部东阿亚商2000-05东阿阿胶集团二次创业管理营销咨询“销售激励机制”诊断企划书 亚商企业咨询股份有限公司ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD.二零零零年四月二十日一、 任务和目的诊断目标：销售激励机制现状的调研，制定合理的激励方案。诊断任务：1) 销售目标结构体系设计2) 评估系统设计3) 奖罚标准设计二、 需要了解的信息1 销售人员薪资制度2 销售业绩评估标准3 销售业绩评估流程4 评估信息反馈系统5 销售人员激励方式6 销售奖励政策7 销售人员提薪提级管理制度8 销售员工任务目标结构9 管理人员与销售人员对现有激励机制的评价与建议。三、 信息获取方式资料名称获取方式资料提供者获得获得时间销售薪资制度直接获得刘广立428前销售业绩评估标准直接获得刘广立428前销售业绩评估流程直接获得刘广立428前评估信息反馈系统单独访谈见访谈表见访谈表销售激励方式单独访谈见访谈表见访谈表销售奖励政策直接获得刘广立428前销售员工工资结构直接获得刘广立428前销售员工任务目标结构单独访谈见访谈表见访谈表四、 附件附件1访谈表受访者姓名 和 平 职务 销售公司副总经理时间 2000年4月 日 时 分至 时 分地点编号01参与人员 李定勋，吴天佑，王喜国，余江（至少2人）总人数 人访谈问题1. 公司的激励政策是怎样制定的？2. 激励政策是否经常变化？3. 设立指标时主要考虑哪些因素？是如何分配的？4. 指标是否涵盖了销售工作的各个方面？5. 奖惩兑现情况是否到位？6. 您对个人考评的程序是否满意，主考评人是否公正？7. 考评中的不同意见如何申述，考评结果如何反馈？8. 你对下属是如何考评的？时间？程序？资料来源？9. 对下属的不同意见是如何处理的？10. 下属在考评中有无弄虚作假现象？附件2访谈表受访者姓名 职务 大区经理（华东、华北、山东等）时间 2000年4月 日 时 分至 时 分地点编号02参与人员 吴天佑，王喜国，余江（至少2人）总人数 人一、 访谈问题1. 对公司的激励政策是否了解？2. 激励政策是否经常变化？3. 公司在制定激励政策时主要考虑哪些因素？4. 指标是怎样分配、设立的，是否合理、全面？5. 您对个人考评程序是否满意，主考评人是否公正？奖惩兑现是否到位？ 6. 考评中的不同意见如何申述，考评结果如何反馈？7. 你对下属是如何考评的？如何设定下属的考评指标？8. 对下属的不同意见是如何处理的？9. 下属在考评中有无弄虚作假现象？10. 考评中还有无其他情况？二、 访谈目的观察大区经理是否了解公司的激励政策，以及对激励政策的评价，如，激励政策的公平性、合理性、稳定性、有效性等；了解指标是如何分解的和对指标的看法；观察是否了解整个考评程序，以及考评双方在考评中的沟通情况和考评结果的反馈。了解大区经理是如何考评下属的，指标如何制定和在考评中问题的处理。附件3访谈表受访者姓名 职务 人力资源部经理时间 2000年4月 日 时 分至 时 分地点编号03参与人员 李定勋，吴天佑，王喜国，余江（至少2人）总人数 人一、 访谈问题1. 公司的激励政策是如何制定的，主要考虑哪些因素？2. 激励政策是否经常变化？3. 指标分配依据是什么，其设立过程中是怎样充分征求销售人员意见的？4. 指标是否涵盖了销售工作的各个方面？5. 您对个人考评程序是否满意，主考评人是否公正？奖惩兑现是否到位？ 6. 对考评中的不同意见如何处理？7. 考评结果是否反馈？如何反馈？8. 人事部门是否参与销售人员（包括办事处主任、大区经理、副总）的考评？如何进行？9. 销售人员在考评中有无弄虚作假现象？如何处理？10. 考评中还有无其他情况？二、 访谈目的了解公司激励政策的制定，指标是如何分解的。附件4访谈表受访者姓名 职务 办事处主任时间 2000年4月 日 时 分至 时 分地点编号04参与人员 李定勋，吴天佑，王喜国，余江（至少2人）总人数 人一、 访谈问题1. 对公司的激励政策是否了解？2. 激励政策是否经常变化？3. 指标如何分配，设立是否合理、全面？4. 您对个人考评程序是否满意，主考评人是否公正？奖惩兑现是否到位？ 5. 对考评中的不同意见如何申述？6. 考评结果是否反馈？如何反馈？7. 你对下属是如何考评的？时间？程序？资料来源？8. 对下属的不同意见是如何处理的？9. 下属在考评中有无弄虚作假现象？二、 访谈目的观察销售人员是否了解公司的激励政策，以及对激励政策的评价，如，激励政策的公平性、合理性、稳定性、有效性等；了解指标是如何分解的和对指标的看法；观察是否了解整个考评程序，以及考评双方在考评中的沟通情况和考评结果的反馈。了解办事处主任是如何考评下属的，和在考评中问题的处理。附件5组织诊断访谈表受访单位： 受访人： 部门： 职务：1工作职能（范围）：备注：2工作职责（领导要求）：备注：3 权限：备注：4 相互关系：备注：5 备注：附件6诊断工作计划人 员姓 名时 间访谈参与人时间段（分）集团公司总经理章安未定全体咨询员未定销售公司副总和平W0800-0900吴王余60公司人力资源部主任刘广立W1020-1120吴王余60财务部主任王桂芳T0800-0830吴王余30保健品分公司经理牛红T0920-1020吴王余60市场媒介主管傅杰T0840-0910吴王余30华北区经理苏道明W1600-1700吴王余60上海办事处经理陶相枫T1300-1400吴王余60广州办事处经理沈景波T1410-1510吴王余60市场部主任林修良W0910-1010吴王余60商