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文档简介

团险综合开拓 交叉销售 业务思考 1 活动率调查 2 综合开拓活动率情况 2010年一至五月份综合开拓渠道保费约100000元 个险每月平均人力约320人 其中开单人员约为150人 活动率为47 六月份至今综合开拓渠道保费约145000元 个险每月平均人力约230人 其中开单人员约为35人 活动率为15 3 为什么活动率下降 4 一至四月份自助卡累计销售600张是高活动率的原因 自五月开始自助卡停售 之后综合开拓渠道主推幸福之约 并结合建工险 团意险 学平险的险种销售 此类险种投保规则相对较多 门槛保费相对较高 参保手续相对较难等客观条件是造成活动率下降的原因之一 分析 5 如何提高活动率 6 改进方案 第一 综合开拓经理制定的激励方案的紧密推动 作为推动经营绩效提升的方式之一 激励方案是不可缺少的 提前制定好激励的计划目标 激励人群 激励方式 既要结合实际 还要适应队伍发展需要 做好两者之间的平衡 对于激励方案的兑现要做到及时准确 有条件的情况下请个险负责人 营服经理利用全辖区个险启动 节点 总结等会议上现场颁奖 第二 综合开拓经理要抓好相关的培训和宣导工作 利用每次前往营服宣导的机会帮助提升营服 网点三会的经营质量 要提升活动率 培训工作不能落后 综拓经理要对主打综拓产品 相应开拓技巧和配套激励方案等工作积极投入到个险的培训流程中 第三 综合开拓经理做好系统的追踪工作 要做到过程追踪和现场追踪相结合的方式 通过进行定期的日志检查 电话关心 短信提醒 对有团险资源的个险营销业务员及时面谈等工作 做到全方位的过程追踪 为每一位有团险资源的个险业务员做好记录 并利用陪同展业 营服宣导 登门拜访等方法进行现场追踪 7 改进方案 第四 总公司为综合开拓的销售渠道提供更给力的开拓产品 请总公司业务部门针对各地区具体情况 因地制宜的量身定制自助卡 重磅推出并大力宣导 个险营销员可通过捆绑销售和礼物馈赠的方式 提高自身活动率 第五 总公司对综合开拓渠道政策方面的支持 请总公司相关管理部门对于将个险营销人员综合开拓团险业务的FYC100 计入个险基本法的维持 晋升考核 和个险营销人员综合开拓团险短线业绩按实收保费100 计入个险半年度 年度 高峰会等中长期竞赛活动中的通知书 向个险 团险部门一起下发 并利用各类会议的时机对下传达 使得个险营销人员对于推动团险业务有更大的动力 第六 从个险内部设立综拓渠道的协管员 团险部于各营服内部设立综拓相关负责人 协助综拓经理追踪业务 可以从营服负责人 营服经理 部经理当中选取一位 并当该营服产生一定规模的综拓保费时 根据保费规模给予协管负责人一定比例的奖金 通过调动个险方面管理人员的积极性
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