FAB销售技巧PPT课件.ppt

产品销售技巧之 FAB法则 一 什么是FAB法则二 如何使用FAB法则三 产品的FAB 课程内容 2020 3 25 2 一 FAB的含义 Feature 属性 特性 商品的特点 属性 Advantage 用处 作用 特点带来的用处 Benefit 好处 利益 是指作用或者优势会给客户带来的利益 对顾客的好处 因客而异 2020 3 25 3 客观存在的无感情的 冷冰冰的我们所卖出的站在自己的立场上 主管感觉的温暖的 打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上 F和B有何区别 Feature Benefit 2020 3 25 4 FAB的好处 用 法则介绍商品有三个好处 能让顾客听懂商品介绍 给顾客真实可靠的感觉 提高顾客的购买欲望 使顾客对产品有深入的认识 2020 3 25 5 二 FAB的重要性 客户 购买 的是 他们想像中因你的 产品 和 服务 能为他们带来的 效益 和 利益 而不是因对你的 产品 和 服务 感兴趣而购买 2020 3 25 6 学完本课程后 能够找出产品的属性 作用和好处 并能运用到销售中 增加顾客对产品的接受性 学习目标 2020 3 25 7 由一个点引发相关联的逻辑法则 三 FAB的使用方法 因为 属性 具有 作用 对你而言 好处 2020 3 25 8 一般说辞这件衣服是纯棉的 FAB说辞因为这件衣服是纯棉 吸汗功能比较好 让我们在享受运动的同时 让我们的身体更加清爽舒适 一般说辞及FAB说辞的比较 2020 3 25 9 人性管理学 人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情 FAB法则的作用 第一步 熟悉产品知识 第二步 了解顾客需求 第三步 FAB法则话术 FAB法则的运用 2020 3 25 11 亮剑中有句台词 要是弄不清楚为什么打仗的问题 那就是瞎打 第二步 了解顾客需求 这就是我们每天的工作 顾客要买什么 答案 感觉我们要卖顾客什么 答案 好处顾客为什么要在我们这买 答案 发掘需求 放大需求没有需求怎么办 答案 创造需求 第二步 了解顾客需求 B 顾客带着需求来 A 我们要提供解决方案 F 解决方案由产品组合而成 第二步 了解顾客需求 2020 3 25 14 我们从哪里得知产品的卖点 说明书彩页 互联网 培训交流 1 电脑的外箱的和价签等 2 和竞品的比较 3 从消费者口中询得 4 导购和营销人员自身观察 2020 3 25 15 四 FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事 你得到了什么启示 2020 3 25 16 FAB的经典故事 图1 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 Feature 2020 3 25 17 图2 猫躺在地下非常饿了 销售员过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用 Advantage 但是猫仍然没有反应 2020 3 25 18 图3 猫非常饿了 想大吃一顿 销售员过来说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序 2020 3 25 19 建立信赖感 倾听赞美认同NLP产品的专业知识穿着见证 学好MONEY就赚钱 2020 3 25 21 MONEY法则 Master 精通 产品卖点Opportunity抓住现场 机会 Need找准顾客 需求 Emotion触动心灵 情感 Yourself将心比心 想想 自己 注意 连带性销售很重要善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯 2020 3 25 23 销售小故事 两家小店 有两家卖粥的小店 左边这个和右边那个每天的顾客相差不多 都是川流不息 人进人出的 然而晚上结算的时候 左边这个总是比右边那个多出了百十元来 天天如此 于是 我走进了右边那个粥店 服务姐微笑着把我迎进去 给我盛好一碗粥 问我 加不加鸡蛋 我说加 于是她给我加了一个鸡蛋 每进来一个顾客 服务员都要问一句 加不加鸡蛋 也有说加的 也有说不加的 大概各占一半 我又走进左边那个小店 服务小姐同样微笑着把我迎进去 给我盛好一碗粥 问我 加一个鸡蛋 还是加两个鸡蛋 我笑了 说 加一个 再进来一个顾客 服务员又问一句 加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋 爱吃鸡蛋的就要求加两个 不爱吃的就要求加一个 也有要求不加的 但是很少 一天下来 左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋 2020 3 25 24 营销启示 给别人留有余地 更要为自己争取尽可能大的领地 只有这样 才会于不声不响中获胜 销售不仅仅是方法问题 更多的是对消费心理的理解 2020 3 25 25 大家喜不喜欢 不喜欢的请举手 2020 3 25 26 培训不