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HQ3产品知识手册 试乘试驾 课程内容 试乘试驾概述试乘试驾前的准备试乘试驾流程与要点展示红旗HQ3的动态性能试乘试驾参考话术 2 试乘试驾概述 试乘试驾是HQ3展厅销售流程中的一个重要环节 同时也是车辆展示与介绍的自然延伸 更是客户亲身体验车辆动态性能的最好时机 静态介绍完车辆后务必邀请客户对HQ3进行试乘试驾 试乘试驾可以给客户一个更加真切的实车体验 能够使客户在亲身的驾乘中体会HQ3的优异动态性能和驾驶乐趣 增强购买信心 试乘试驾环节主要包括如下步骤和内容 邀请客户进行试乘试驾客户试乘 根据客户需求展示车辆主要的动态特性客户试驾 亲身体验车辆的动态特性试乘试驾感受的探询与试乘试驾总结引导客户进入洽谈 3 试乘试驾前的准备 充分而周密的准备工作对于成功的试乘试驾至关重要 试乘试驾前的准备工作主要包括以下方面 试乘试驾车辆的准备试乘试驾路线的准备支持资料与相关文件的准备客户试乘试驾陪同人员 试乘试驾专员 及培训试乘试驾的邀约 4 试乘试驾车辆的准备 试乘试驾前的准备 一汽红旗的经销店应配备专门的试乘试驾用车 并确保车辆的配置为主销车型的最高配置 此外 还需考虑以下因素 试乘试驾车辆的证 照 保险要齐全试乘试驾车辆应由专人管理 并按照 驾驶员手册 进行定期保养 确保每次试乘试驾时车况都处于最佳状态试乘试驾车辆应经过美容 保持车内车外整洁 有足够的燃油试乘试驾车辆应进行标识 在明显部位贴有试乘试驾用车的标志试乘试驾车辆的管理 填写试驾申请表 申请试驾 由销售经理签字批准 以掌握试驾车辆的状态试乘试驾车辆应有专用停车区 5 试乘试驾路线的准备 试乘试驾前的准备 对于试乘试驾 应根据红旗HQ3车型的特点事先设定好试乘试驾路线 规划好试乘试驾项目 时间应控制在20分钟左右 路线的设定应考虑客户能够在不同的路况下对车辆进行评价 但要避免存在潜在危险的路段 同时应设定备选路线 以根据路况和实际情况进行调整使用 此外 以下因素也需注意 试乘试驾路线应制作成简明易懂的路线图 随时可供客户试乘试驾参考使用试乘试驾路线规划须避开交通拥挤路段 路面条件尽可能丰富 并能充分展示车辆的动态性能与特色为保证试乘试驾人员和试乘试驾车辆的安全 要严格遵守路线图指示进行 6 支持资料与相关文件的准备 试乘试驾前的准备 为确保试乘试驾的顺利安全实施 以下文件也需进行仔细准备 试乘试驾车辆检查表试乘试驾路线图试乘试驾安全协议试乘试驾评估表 7 客户试乘试驾的陪同人员最好选择试乘试驾专员担任 试乘试驾专员必须持有合法的驾驶执照 并具有较长的驾龄和较为丰富的驾驶经验 销售人员应经过经销店内专门的试乘试驾培训 掌握试乘试驾的要点及车辆的动态特性 方可成为试乘试驾专员 如果销售人员无驾驶执照或驾驶技术不熟练 则在邀请客户试乘试驾时请其他合格的销售人员进行陪同试驾 自己陪同客户进行试乘即可 试乘试驾专员及培训 试乘试驾前的准备 8 试乘试驾的邀约 试乘试驾前的准备 在产品介绍或车辆说明后应主动邀请客户进行试乘试驾 以充分利用试乘试驾向客户展示HQ3的优异动态性能 首先应为客户作一个试乘试驾概述 告知客户试乘试驾的主要路线 体验项目和时间长度 并检查 复印客户的驾驶执照 引导客户签订 试乘试驾安全协议书 如果当天不能安排试乘试驾或者客户无法进行试乘试驾 应另行安排时间并提前电话邀约客户及其亲朋好友参加 并在试乘试驾的前一天进行确认 提醒客户试乘试驾的时间安排与试乘试驾的注意事项 9 试乘试驾流程与要点 试乘试驾之前 确保试乘试驾车辆是客户选择或倾向于购买的型号 确保试乘试驾车辆在上一次试驾完毕后已清洗干净 让客户了解试乘试驾的目的与重要性 告知客户整个试乘试驾的路线安排 体验项目和所需的时间 告知客户首先由销售人员驾驶 客户试乘 然后换手 由客户驾驶 确认 复印客户的驾驶执照 说明车辆驾驶中出现意外情况时客户所需承担的责任 确保参加试乘的儿童符合安全乘车规定 为客户准备好可能会使用到的各类物品 如纸巾 遮阳工具 饮用水 晕车药物等 10 试乘试驾流程与要点 销售人员驾驶时 确保所有乘员已系好安全带 确保客户舒适安全 向客户详细说明驾驶室内各类重要操作或操控按键 销售人员将车辆驶出专用停车区域 根据试乘试驾路线进行示范驾驶 客户试乘 向客户展示车辆的动态特性 突显产品的动态优势 注意专心驾驶 确保行车安全 驾驶时不要有太大的动作 以免因措手不及而导致客户受惊吓或受伤 重要路段进行适当的驾驶技巧提示 停车换手时将驾驶员座椅调整至最后位置 便于客户上车 11 如果参与试乘试驾的客户不止一位 请其他陪同客户坐在车辆后排座位 主动询问客户的舒适性 帮助客户调整座椅 方向盘和车外后视镜 确保所有乘员已系好安全带 提醒客户在驾驶时注意安全 告诉客户接下来体验车辆的何种性能 仔细倾听客户的谈话 以发现任何有关客户购买意愿的线索 客户试驾时尽量保持安静 让客户亲身体验车辆的优良性能 客户有明显的危险驾驶动作时 应及时果断地请客户在安全地点停车 并改试驾为试乘 试乘试驾流程与要点 客户驾驶时 12 试乘试驾流程与要点 回到展厅后 试乘试驾完毕后 引导客户回到展厅洽谈区 向客户征询试乘试驾的感受 意见或建议 请客户协助填写 试乘试驾评估表 适当称赞客户的驾驶技术 感谢客户的积极参与 向客户赠送红旗HQ3纪念