谈判策略与签约技巧论文

1 / 19 谈判策略与签约技巧论文 学号： 0905020226 郑 州 华 信 学 院 毕 业 论 文 题目：浅谈商务谈判的技巧与策略 学生姓名： 曹欢 所在系部： 经济贸易系 所学专业： 市场营销 指导教师： 王玉茹 完成时间： 2016 年 4 月 3 日 郑州华信学院教务处制 【摘要】商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，他可以促进双方达成协 议，是双方洽谈的一个重要环节，商务谈判是人之间相互交换利益，减少分歧，最终确定双方利益的重要过程，如果谈判技巧不掌握，不但会使谈判双方发生冲突导致贸易的破裂，更造成经济的损失，在商务谈判过程中，应善于收集与谈判有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容运用恰当的方式与策略将其准确的表达运用出来，其次了解谈判的技巧因为技巧在谈判中占着重要作用，最后是谈判策略的把握如：开局策略、报价策略、以退为进策略等 【关键词】商务谈判 谈判策略与技巧 利益 2 / 19 绪论 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧和策略的运用。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场，达成一致。企业真正认识到谈判的策略与技巧在企业的重要性，是企业在双赢的情况下获得更好的发展。 一、谈判前的充分准备 确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也 是3 / 19 无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还 要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行 合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来 ，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很4 / 19 多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿 出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达 成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣 的商业信息，或对5 / 19 一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得 简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面， 在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那6 / 19 么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、 轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会 很理想。 二、谈判的策略与技巧 商务谈判是一种博弈 这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉 子。 7 / 19 曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 安徽涉外经济职业学院 课程论文 商务谈判技巧 课程名称：商务谈判理论与实务操作技巧 学年学期： 2016-2016 年第一学期 系 别： 管理系 专业班级：商务管理 姓 名： 学 号： 110603144 授课教师签名： 论文评分： 摘要 8 / 19 随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速 发展，商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频 繁，因此商务谈判技巧在商务贸 易中起到了非常重要的作用，商务谈 判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。 每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨 大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无 故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才 能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益 就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成 为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈 判策略和技能在很大程决 定了经商能否成功。 关键字：谈判目标 谈判技巧 谈判的重要性 9 / 19 目录 一 、 谈 判 的 准备 1 1、谈判前的了解 1 2、谈判的目标设定 1 3、谈判结果预测 2 二 、 谈 判 技 巧 的 选择 2 1、学会倾听 2 2、自我素质的提高 2 3、谈判环境的选择 3 4、谈判禁忌 3 三 、 认 识 到 商 务 谈 判 的 重 要性 4 四 、 总结 5 五 、 参 考 文献 6 大学生网购群：淘宝优惠购物： 群号：322510225322510068 每天发布特价时尚打折精品 期待你的 加入 正文 10 / 19 一、谈判前的准备 1、谈判前的了解 俗话说 ;知己知彼 方能百战不殆，战场如此，商场亦如此。所以说在 商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高， 就越能把握住其中的主动权。 当然，了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息，尽可能多的了解 客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等， 这样的话就会更多的话语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手， 因为商家看重的是利益 ，那个是他得到更多的利益，商家则会选择那 个，所以了解同行业竞争对手的底线。 2、谈判的目标设定 谈判目标的设定则是更加必不可少的，谈判时了解客户的需求量 是多少，因为需求才是谈判目标的基础，如果没需求的话，谈判的 意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的情况是瞬息万 变，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目11 / 19 标的完成则起到 强大的推动作用。 3、谈判结果评估及反思 谈判结果的评估及反思也是尤为重要的，评估客户将来对自己产品的需求量，或者将来市场做大，需求量激增的情况下，产品的推销价等等，更加的有利于利益的最大化。 所谓反思就是说假如说自己谈判失败了，反思自己失败的原因所在，是自身的心里素质问题还是产品的问题，是自己的谈判技巧出现问题还是同行业竞争对手的原因，这样的话有利于以后再谈判中尽可能的减少再出现同样的问题，为以后做准备。 二、谈判技巧的选择 1、学会倾听 倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方 观点和立场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同时，也会让对方感觉到舒服及满足感，这样的话就会增加彼此的信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主要的是做到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。 2、自我素质的提高 作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质 12 / 19 浅谈商务谈判策略与技巧 【论文摘要】谈判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益冲突、就会有谈判。谈判是解决分歧，化解矛盾，平衡利益的必然选择。商务谈判是人胶相互调整利 益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。通过恰当的谈判方式，不仅能够找到最好的方法去满足我方的需要，同时也能够是对方有所获的，共同去找到满足双方需要的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。如果谈判方式不当，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，也就是我们中国人讲的所谓，天时、地 利、人和。 【关键词】商务谈判 要领 策略 1 前言 谈判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益冲突、就会有谈判。谈判是解决分歧，化解矛盾，平衡利益的必然选择。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。通过恰当的谈判方式，不仅能够找到最好的方法去满足我方的需要，同时也能够是对方有所获的，共同去找到满足双方需要的方案达到“双赢”的局面13 / 19 是商务谈判的最好结果和最终目的。如果谈判方式不当，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈 判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，也就是我们中国人讲的所谓，天时、地利、人和。随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展 ,人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼 ,经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层 ，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。谈判中双方都希望获得最大利益，从而产生利益间的矛盾。如何成功的开展商务谈判，本文通过阐述运用恰当的谈判技巧，使谈判的双方达到“双赢”的局面。 2 商务谈判前做好组织与准备 孙子 .谋略篇说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。在商务谈判活动中，对信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。一次成功的商务谈判，准备工作尤为重要。14 / 19 信息 的收集是谈判前第一项工作 ,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。准确掌握政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候等因素，适时把握市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”。“知己”这个重要环节同样不可忽略。谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的 劣势为自己赢得主动权。正确地了解我方的谈判实力、谈判能力 和一切对谈判有利或不利的客观要素 ,以便“扬长避短 ,趋利避害”；同时，了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。 在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。 3 商务谈判的策略与技巧 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存 在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判技巧。 15 / 19 价格谈判的策略与技巧 价格谈判策略与技巧是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响，直接关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当运用价格谈判策略与技巧是商务谈判取得成功的重要前提。 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该有恰当的报价方式： 第一：对卖方来讲，开盘价必须是 “最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。 第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。 第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。 第四：报价不要报整数，在商务谈判中，报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说， 谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。 16 / 19 例如：我们在消费时无论是超市里面的商品还是餐厅里菜品都会看到标价不会标成整数，而会标到小数点的数。对商品的这种标价方式，不但不会对商品定价产生太多的波动，但却会给顾客心理传递着这样一个隐性的信息：我很诚信，不多挣你一分钱，而且我的利润很少，价格也很低、且精确，让消费者误认为商家已经让利到了最低点。另一方，也会促使消费者再购买一些其实并没有预想要购买的商品以来和自己要买的商品凑成整数价钱。 讨 价策略 因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。 讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。在每次讨价时不要忘了讨价的“ 目标”，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。 还价策略 17 / 19 还价，一般是指针对卖方的报价做出的反应性报价。在应对还价时，一是要在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。二是要为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。三是如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。 磋商 时的让步策略 在国际贸易面对市场的多元化和扩大化，无论是企业、供应商还是消费者无不站立在维护自身的利益角度，双方在展开唇枪舌战的商务谈判中应该学会“放长线，钓大鱼”的策略，以保证在己方利益达到的同时让对方有“获胜”的感觉。让步策略的合理运用可以让谈判的双方在最终的结果上达到“双赢”的效果。让步作为，双方用来打破僵局的一种技巧越来越多