企业OPP营销-2.ppt

企业OPP营销 目录 Opp营销的定义与作用 定义 机会营销 是招商营销 会议营销 直销 合作营销 上门营销等各种营销方式的总称 目的 1 收到现金2 快速打包销售产品3 找到股东与合作伙伴4 快速找到代理商与加盟伙伴 Opp营销的定义与作用 原理 所有的OPP会议 都是一场培训 通过高强度的培训 放大一个人的梦想 才可以找到与他合作的机会 本质 1 运用密闭空间原理 直接排除竞争对手 2 运用风险逆转原理 对客户风险承诺 达到客户把现金交付的过程 3 运用价值投资原理 先谈价值 再谈价格 与其降价 不如增加价值 4 运用机会投资原理 从沙滩客户中选择贝壳客户 再选择珍珠 第二节 OPP营销的成交模式与原理 一 成交模式1 卡模式 拿现金换取一张卡 从而得到相应的更高价值与保障2 超市模式 买A产品赠送B产品 从而达到超值的模式 并且在营销时重点塑造B产品3 系统工程模式 买产品 额外赠送系统的提升与保障 2 成交原理构成 邀约 现场OPP 收单1 运用密闭空间原理 直接排除竞争对手 2 运用风险逆转原理 对客户风险承诺 达到客户把现金交付的过程 3 运用价值投资原理 先谈价值 再谈价格 与其降价 不如增加价值 4 运用机会投资原理 从沙滩客户中选择贝壳客户 再选择珍珠 第三节OPP营销的流程环节 1 OPP环节占比老师授课 重要性40 学习官陪同 重要性20 成交手理单 重要性20 会务总指挥 重要性20 成交总指挥 指挥成交 重要性20 与会务总指挥一起 Opp课程设计流程与环节 只要按照流程来 一定会诞生销售额和现金 具体流程 环节一 建立信任A 所获得荣誉B 官方认可C 资质D 客户见证E 口碑F 可信赖的数据G 行业排名及官方证书 环节二 塑造产品价值 A 体现对生命的恐惧B 发现对失去情感的恐惧C 挖掘更美好的未来D 塑造不可丢失的机会E 洞察人们内心对减少劳动 获得更多利益的渴望 不劳动挣钱 不学习挣钱 不投资挣钱 F 了解人们摆脱痛苦的需求G 重视人们被他人的尊贵性 环节三 测试销售并挖痛苦 A 客户痛苦投射 通过客户案例痛苦投射到潜在客户 B 未来美好画面投射C 人与人之间的比较D 理想化的条件E 摆脱压力 环节四 给出销售方案 A 卡模式B 超市模式C 系统工程模式 环节五 设计不可抗力的成交理由 A 已知的消费价格 现场更加优惠 B 价格不变 给出更多的价值 环节六 风险逆转 A 退货承诺B 调货承诺C 产品修补承诺D 技术保障E 产品使用培训保障F 效果保障G 最有效果的风险逆转 第三方理赔 环节七 要求成交 方案清晰 给出名额 进行鼓励 环节八 课程完形 A 鼓励顾客B 留足成交时间C 颁发荣誉D 要求转介绍 营销工具1 opp角色分配 opp营销业务员的分类在opp营销中 业务员分成4类 分别为 新兵 老兵 特种兵 工程兵 其定义作用见下表 Opp现场分工 专家 专家是opp现场最关键的人 相对老板是强者 是权威 所以专家必须同时具备专业性和销售能力 一定要老板觉得相信 清楚 值得 主持人 要善于把控现场气氛 敏锐的发现成交需求 为成交造势 促进成交 每一句话都要围绕 建立信任 塑造价值 解除抗拒 要求成交来进行 踢单手 多名踢单手分区域布局 踢单手与邀约人无关 踢单手收单后快速交给主持人 重点要求成交 收款员 收款员要求反应一定要迅速敏捷 哪里有成交 哪里就要求收款员第一时间带POS机到位 工具2 OPP营销流程 opp营销是会议营销 会议就是要有会务的参与 营销就是要有客户的参与 成交就是要有成交手的参与 会议营销的具体流程是 邀约 是成交手 业务员将客户集中约到一个会场的过程 正式邀约之前一般会召开一个邀约启动大会 对全员士气 邀约经验 邀约事项进行一个梳理 然后再邀约周期内合理部署邀约进度 会前客析 是会议营销前对客户情况分析 包括客户数量 客户质量 客户结构 客户规模 客户需求等 主要是为了在位置安排中有利于成交 为了成交时更有针对性踢单 并做好程教授的客户信息培训 会议营销 是营销会议看过程 讲师针对客户需要进行讲解 并不断使用营销性语言 培养客户成交习惯 同时根据产品特性选择合适的成交时间 此时间一般不在会议结束的最后时间内 而是在会议结束前1小时左右成交 并且是限时成交 成交结束后迅速进入会议内容 以免客户离场或者产生心里抗拒会后客析与跟踪 会议结束后进行客户现场成交情况分析 成交原因等 并制定详细的跟踪计划与服务计划 工具3 Opp成交公式 opp现场是成交的最关键环节 一切的业绩都由此产生 在这个世界没有谈判 只有强者向弱者的通知 在opp现场 必须做好以下几点 一对多 一名专家 讲师 对多名老板 强弱关系的转换 化被动为主动 业务员面对老板是弱者 只要求老板到现场 现场专家对老板是强者 便于成交 2 秉承OPP成交原则 在opp现场 最重要的就是销售力 我们所说的每一句话 都要秉承4个核心原则 1 建立信任2 塑造价值3 解除抗拒4 要求成交 3 做好现场分工 专家 专家是opp现场最关键的人物 相对老板是强者 是权威 所以专家必须同时具备专业性和销售能力 一定要老板觉得相信 清楚 值得 主持人 要善于把控现场气氛 敏锐的发现成交需求 为成交造势 促进成交 每一句话都要围绕 建立信任 塑造价值 解除抗拒 要求成交来进行 踢单手 多名踢单手分区域布局 提单手与邀约人无关 踢单手收单后快速交给主持人 重点要求成交 收款员 收款员要求反应一定要迅速敏捷 哪里有成交 哪里就要求收款员第一时间带着POS机到位 工具4 opp营销薪酬分配 第一步 确定总提成首先根据产品利润空间 企业薪酬定位 确定针对单个产品企业的总提成比例或金额 即是针对单个产品企业最高拿出的提成份额 第二步 确定各种人员的提成分配opp营销中主要有讲师 邀约人 踢单人三种人员享有提成分配 邀约人作为前期客户开发 并将客户约到现场的人员 享有相对较大的提成分配 具体分配办法可采用菲尔德薪酬法 讲师是整个会议的操盘者和设计者 以强者的身份出现 是会议营销的第一大成交手 成交率与其有着非常重要的关系 其一般享有相对不错的提成比例 现场完款的提成比例较高 踢单人是会议现场的第二大成交手 促进完成进一步完成的人员 主要按片区按踢单成交 相对邀约人而言是一种协助成交的角色 同时享受别人的协助成交 此类人员的提成分配一般不高 第三步 现场交提成定金的分配 opp营销中 经常会存在现场交定金而非完款的现场 那么此种情况下的提成分配办法为 邀约人作为前期客户开发 后期客户服务的直接人员 享受客户的长期归属权 除了邀约人离职或客户主动提出换人 所以不论何时只要客户有消费 邀约人都享受正常比例的提成分配 讲师在整个会议成交中 非常重要 现场交定金 后期完款的情况 讲师提成比例相对原提成比例降低踢单人亦是现场完款提成比例相对较高 现场交定金