采购谈判策略与技巧

1 / 16采购谈判策略与技巧采购成本降低与采购谈判策略和技巧培训目标：了解影响采购谈判力量的因素了解不同采购谈判风格的特点掌握常用的采购谈判策略和技巧掌握销售员常用的谈判技巧和陷井学会分析采购报价和供应商的成本构成能够制定出采购总成本降低的有效方案课程背景：采购们会发现我们的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。这是可以改变的吗？您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有 50% 到 85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将60% 的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应2 / 16商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。如何掌握科学实用的谈判技巧和方法，如何在采购过程中综合利用各种技术和手段有效降低采购成本？本课程将帮您解决工作中的重重谜团！课程大纲：谈判的三个阶段和谈判步骤打有准备之仗：采购谈判前的八项注意供应商低价渗透是好事嘛？买卖双方的六种关系谈判者的人性思考-谈判人员的五种谈判风格及剖析-个人谈判风格测试-提问的艺术-积极倾听的艺术-解读丰富的人类肢体语言知己知彼，百战不殆-如何从供应商的眼中看我们？-销售眼中的成功采购-买卖双方的实力抗衡-如何看待自己手中的权力和运用影响力？3 / 16-SWOT 模型采购谈判的六项原则CCC 模型- 谈判的 3 维坐标-博弈理论的应用探讨-角色练习/案例分析不容忽视的文化影响力-语言的影响力和使用翻译的原则-案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式设计谈判的十大策略-成功的谈判团队-谈判地点的选择-使用谈判计划书-案例：美国房产经纪人谈判经典案例谈判会议的五个阶段和注意事项-电话谈判采购需求分析-采购材料分类-采购材料的规格要求-供应定位模型+供应商感知模型-工具使用标杆法；-如何确认产品合理的功能需求4 / 16-物料 ABC 法则应用于产品需求制定-角色练习/案例分析产品功能的思考采购成本分析-供应商的四种定价方法-全面成本的观念改变了采购人员的角色-成本构成-采购方成本构成-供应商价格构成-交货周期对于成本的影响-价格分析方法-报价单分析的 31 条经验-案例分析 1：财务知识训练-案例分析 2：某跨国公司阀门供应商报价分析和目标价格的制定-价格分析步骤-工具使用80/20 法则-角色练习/案例分析-采购谈判的 17 技和 14 戒-国际贸易常识-跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端-跨国公司常碰到的合同争议降价方案的战略制订和采购谈判-现在5 / 16-降低成本的 15 种方法-供应商要求调价的理由-单一供应商的 10 种谈判方式-采购谈判的设计和执行-未来讲师介绍：王老师教育及资格认证：，优秀毕业生，世贸组织下属国际贸易中心及中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师讲师经历与专长：王老师从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；经历了注塑，机械，汽车，集成 UPS，计算机等行业，有丰富的行业背景。培训客户及培训风格：曾是阿尔卡特，飞利浦，德尔福等公司的内部培训讲师，资深的企业管理和培训经验使她不但帮助下属和学员拓宽视野，同时关注发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且还特别注重培养下属和学员解决实际问题的能力。犀利的思维与语言，极富感染力的演讲6 / 16和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式。国际采购谈判策略技巧1.避免争论策略谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。 冷静倾听对方的意见当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。婉转地提出不同意见不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。谈判无法继续时应马上休会如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的7 / 16机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。2.抛砖引玉策略抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。这种策略在以下两种情况下不适用：谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题；若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。3.留有余地策略在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。在以下两种情况下尤其需要这种策略： 对付寸利必争的谈判方；在不了解对方的情况下。4.避实就虚策略8 / 16避实就虚策略是指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。在讨价还价时，你方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，你方的目的也达到了。5.保持沉默策略保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。 但是如果运用不当，易于适得其反。例如在还价中沉默常被认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。 在对方咄咄逼人时，你方适当地运用沉默可缩小双方的差距。在沉默中，行为语言是惟一的反应信号，是对方十分关注的内容，所以应特别加以运用，以达到保持沉默的真正目的。6.忍气吞声策略谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时如果表示坚决反对或不满，对方会更9 / 16加骄横甚至退出谈判。这时你方可对对方的态度不作任何反应，采取忍耐的策略，则可慢慢地消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反而能变弱为强。因为被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，反而可能会因此而通情达理，公平合理地与你谈判。7.多听少讲策略多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既能表示尊重对方，也可使你根据对方的要求，确定你对付对方的具体策略。例如，卖方为了说明自己产品的优越性而滔滔不绝地夸夸其谈，结果让买方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。如果让买方先讲，以满足对方需求为前提，再作恰当的介绍，重在说明该产品能给买方带来哪些好处和方便，这样就可大大减少买方的逆反和戒备心理，有助于促成交易。8.情感沟通策略人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中充分利用感情因素以影响对方，则不失为一种可取的策略。例如可利用空闲时间，主动与谈判对方一起聊天、娱乐、讨论对方感兴趣的话题，也可馈赠小礼品，请客吃10 / 16饭，提供食宿的方便。还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。9.先苦后甜策略例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。在讨价还价过程中，再逐步地做出让步。供应商鉴于你方的慷慨表现，往往会同意适当地提价。而事实上这些“让步”是你方本来就打算给供应商的。但要注意的是这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。10.最后期限策略处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者就可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定，他会失去机会，从而给对方造成一种心理压力谈判不成损失最大的还是他自己。只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记抓住恰当的时机来适时使用该策略。使用该策略时还应注意： 切11 / 16记不可激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因；要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你不是在强迫他，而是向他提供了一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间；提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给人以安慰。【自检】请你判断下列对于谈判策略的选择有哪些是正确的。不久前的一次谈判中，我方与对方出现了分歧，当时，我采用了抛砖引玉策略。对于这次的谈判对手，我不是很了解，所以我决定采用留有余地的策略。这次谈判，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货问题。这时，我选择了避实就虚的策略，将谈判的焦点放到运输方式上。今天，谈判对手处于主动地位，咄咄逼人，于是我方采用忍耐的策略，慢慢地消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反弱为强。见参考答案 41国际采购谈判案例分析【案例】12 / 16缺乏谈判经验造成经济损失中国公司拟向美国公司出口一批时装，双方经过一段时间的谈判，未能在价格上达成一致。后来，公司表示同意接受公司的价格，但同时却要求公司同意在交货后半年收款。由于公司的谈判代表缺乏业务经验，急于签单，当场表示同意。事后，经过核算，半年的利息损失早已超过原价所得的利益。【案例】谈判前沟通不足造成无法索赔公司向公司进口定做木质宾馆家具 700 套，合同规定买方发现单货不符时索赔期限为货到目的港的 30 天内，付款期为 90 天内。由于公司的客户宾馆尚未建好，家具无法安装。两个月后，待宾馆完工，家具就位，发现某些家具发生起壳，就向公司提出拒付，但公司依据合同规定的单货不符时索赔期限为货到目的港的 30 天内，如今公司发现单货不符提出拒付的时间已是货到目的港的两个月以后了，这早已超过了合同规定的单货不符的索赔期限。最终公司理由充足地拒绝了索赔。13 / 16【本讲小结】如何通过采购谈判尽可能地争取自身的最大利益而又能让外商和供应商乐于接受，这需要科学的方法和丰富的实践技巧；其中方法是基础，技巧是关键。方法可以很快学会且掌握，而技巧的熟练掌握需经长期磨练才能实现。谈判的本质在于沟通，即听说的技巧。首先要克服语言障碍，然后确定双方是否听懂了对方的意思，最后还要掌握对方的反应。谈判其实也是一种微妙的心理战。要取得谈判成功，应尽快明确对方的意图，并迅速地作出决定。因此，察言观色是谈判的首要步骤。采购谈判策略与技巧主讲：魏国栋【培训背景】谈判讲究技巧，更讲究艺术，谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷，并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系，而不是紧张对抗的局面。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式14 / 16的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判，采购人员几乎天天面对着各式各样的谈判，究竟如何谈判，怎样把握策略和技巧，是采购人员关注的一个大问题，本课程力求在这方面给出更多的启示和解决方案。【培训对象】：生产企业高层管理人员; 采购总监、经理; 其他部门经理及相关人员【培训目的】：要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择15 / 16越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。本课程旨在帮助采购及相关人员深入了解谈判的真谛，掌握谈判的相关策略及技巧。【培训特色】讲课概念超前，但又注重实际应用；案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验。【培训时间】：1-2 天【培训内容】：一、谈判过程1. 了