实战销售工具Microsoft-PowerPoint-演示文稿1PPT课件.ppt

一个真正优秀的营销人员应该具备 1目标感2自信与激情3行动力 目录 1阳光心态2提问的工具3如何设计有效的开场白4文字的力量5服务的最高境界 正确的观念 把80 的精力放在解决问题上 而不是问题本身 积极阳光内向思维 阳光的心态成就阳光的事业 你改变不了环境 但你可以改变自己 你改变不了事实 但你可以改变行动 你改变不了过去 但你可以改变现在 你不能控制他人 但可以以掌握自己 你不能预知明天 但你可以把握今天 你不能样样顺利 但可以事事顺心 你不能左右天气 但可以调整心情 你不能选择容貌 但可以展现笑容 成交的关键 敢于成交 要有 勇气 信念 A 永远相信下一通电话是生命中的贵人 B 我是在帮助顾客买产品C 我的产品是他的 他的钱是我的D 每个顾客都非常乐意购买我的产品E 我一开口都是价值 F 欣赏自己 我的声音是最甜美的 我的样子 自信 稻圣和夫 人生的道路都是由心来描绘的 所以无论自己处于多么严酷的境遇之中 心头都不应该萦绕悲观的思想 李开复说 鼓励 认可 信心自信的产生是对成功的一种体验 对从内心自己一种神圣的认可 杨栋 激情 激情是一种迈向事业巅峰的最佳状态激情是永不言败的真实写照激情是做人的态度马云说 短暂的激情是不赚钱的 只有持续的激情才是赢利的开始 营销成就 李践老师说 成交 专业 关系绩效 态度 能力 沟通的三大要素 氛围环境情绪 提问工具 假设成交法假设成交法 提问YES法则三选一 开放式问句 封闭式问句两大黄金问句 除了 正是因为贴标放大镜法则 设计开场白的四大要素 1自我介绍2表明来意3塑造价值4探索需求 无声的语言 短信 种类1资讯分享型2情感链接型 经典语录 论最高处 论最高处 与您分享 当你您珍惜自己的过去 满意自己的现在 乐观自己未来时 您就站在了生活的最高处 当您明白了成功不会造就您 失败不会击垮您 平淡不会淹没您时 您就站在了生活的最高处 当您修炼到足以克服一时不快 看重自身的责任而不是权力 关切他人的不幸而专注于拯救和安慰时 您就站在了精神的最高处 当您能以无憾之心向后看 以希望之心向前看 以宽厚之心向下看 又以坦然之心向上看时 您就站在了灵魂的最高处 祝您开心精彩每一天 杨栋 顾客的十大借口 借口之一 我要考虑考虑 先生 太好了 想考虑一下就表示你有兴趣 是不是呢 顾客 是 学习我们的课程是一件很重要的事情 你一定会很认真做决定的 对吧 顾客 是 既然你有兴趣 你又会很认真地做出你最后的决定 我又是这课程的教育顾问 那我们为什么不一起考虑呢 你一想到什么问题 我就能马上答复你 这样够公平了吧 顾客 先生 坦白讲 是不是钱的问题 借口之二 太贵了 1 价值法 顾客先生 我很高兴你能这么关注价格 因为那正是我们机构最能吸引学员的优点 你会不会同意 课程真正的价值是它能帮你企业提升多少利润和如何有效更好经营企业 而不是你要为它付多少钱 这才是课程真正有价值的地方 如果你在荒漠里 走了两公里 快要渴死了 一瓶水可值一百万 因为这一瓶水让你重获你走回家所需要的力气 这是这一瓶水的价值 如果有一个卖水的人过来 一瓶水卖你十块钱 我保证你不会跟他讨价还价 如果你这时候你有钱 你一定会买这瓶水 你说是吗 2 代价法客户先生 让我跟你说明 也就是在你买的时候 你只是一时在意这个价格 但是整个课程的学习期间 你就会在意课程的品质以及学员的层次 您说对吧 市场上的确有很多掊训课程 假如你没有第一次就选对 到头来 你会为你的时间 精力付出更昂贵的代价 难道你不同意 宁可投资比原计划的多一点点 也不要投资比你应该要投资的少一点点吗 3 品质法客户先生 大多数的人包括你我 都清楚的了解到 好东西不便宜 而便宜的东西也很少是好的 我们不可能用桑塔那的价格去买到奔驰或宝马 在使用的过程中大多数的人都会忘记价格 然而他们绝对不会忘记课程的品质和差劲的服务 你说是吗 4 分解法贵多少 计算此产品使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52算出平均每周的价格若是办公室使用则除以5 若家中使用则除以7算出平均每天贵了多少5 如果法A 如果我们的课程真正能帮到你企业直接提升20 以上利润的话 你预备多少人来参加 明确思考法跟什么比 为什么呢 借口之三 别家更便宜 客户先生 你说的可能没错 你或许可以在别的培训公司学习到更便宜的课程 在现在的社会中 我们都希望用最小的成本买到最大的效果 不是吗 顾客 是 同时 我也常常听到一个事实 那就是最便宜的往往不能得到最好的效果 不是吗 顾客 是 许多人在选择课程时 都会以三件事做评估 1 最好的品质2 最佳的服务3 最低的价格 对吧 对 到目前为止 我还没有发现有任何一家公司能同时提供给学员这三件事 因为我们都听说过好货往往不便宜 便宜往往没好货 你说是不是呢 是 所以 我很好奇 为了能让您在我们的课程当中有更大的收获 这三件事对你而言 哪一件是你愿意放弃的呢 是最好的品质吗 顾客 不是 是最佳的服务吗 顾客 不是 那就是最低的价格 借口之四 超出预算 先生 我完全可以了解这一点 一个管理完善的公司需要仔细的编列预算 因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具 不是吗 顾客 是 但为了达成结果 工具本身应带有弹性 你说是吧 顾客 是 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力 身为企业决策者 为了达成更好的结果 你是让预算控制你 还是你来主控预算呢 借口之五 我很满意目前所用的新产品 请问你要买我C新产品吗 顾客 不要了 为什么 顾客 我有B了 你用B是多长时间了 顾客 用三年 很满意吗 顾客 很满意 用B之前你用什么呢 顾客 用A呀 当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处 顾客 考虑了一 二 三 考虑之后你得到了吗 顾客 得到了得到了 你真的很满意吗 顾客 真的 告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定 并且很满意自己当时所做的考虑 现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢 当初你的考虑带给你了更多好处 为什么你现在不再做一次决定 你说我说的有没有道理呀 借口之六 时候我再学 时候你会学吗 顾客 会 现在学跟 时候学有什么差别吗 顾客 你知道现在学的好处吗 你知道 时候再学的坏处吗 我给你计算现在学 个月后可以节省或多赚多少钱 再给你计算 个月后再学会损失或少赚多少钱 借口之七 我要问某某 先生如果不用问别人你自己可以做决定的话 你会买吗 顾客 会 换句话说你认可我的产品了 顾客 认可 那你会向别人推荐我的产品吗 顾客 会 也许是多余的 但允许我多问几句 你对品质还有问题吗 顾客 没有了 对服务还有问题吗 顾客 没有 对价格还有问题吗 顾客 没有 对我们公司还有问题吗 顾客 没有 对我还有问题吗 顾客 没有 你还有别的问题吗 顾客 没有 太好了 接下来我们什么时候可以与 人见面 备注 见了 人重新介绍一次产品 借口之八 经济不景气 先生 多年前我学到一个真理 当别人卖出的时候 成功者买进 当别人买进的时候 成功者卖出 最近有很多人说到市场不景气 但是在我们公司 我们决不会让不景气困扰我们 你知道为什么吗 因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础 他们看到了长期的机会而不是短期的挑战 因此他们做出了购买的决定而获得了成功 当然 他们也必须愿意做出这样的决定 先生 今天你有相同的机会 可以做出相同的决定 你愿意给自己一个机会吗 借口之九 不跟陌生人做生意 我知道你的意思 并且非常理解 同时你知道吗 当我走进这扇门时 我们就已经不是陌生人了 你说是吗 借口之十 不买就是不买 先生 我相信在世界上有许多优秀的推销员 经常有很多人向你推荐许多优质的产品 不是吗 顾客 是 而你当然可以向任何一位推销员说不 对不对 顾客 是 身为一个专业的推销员 我的经验告诉