最受经销商喜欢的四类业务人员PPT课件.ppt

最受经销商喜欢的四类业务人员 葛新峰 1 最不受经销商喜欢的七类 对经销商和市场不负责任从不顾客户的感受始终站在厂家的一边不诚实 不可靠老是拖延不解决问题高高在上过多插手 2 一 顾问型业务员 顾问型业务员一般都是知识比较广博 经验丰富 善于总结的人他们对行业有较深的了解具备深厚的营销知识和管理知识 对市场的运作有较多实操经验 3 主要在以下方面指导和培训 1 看他的组织结构运行方式是否合理 是否合乎市场要求 是否符合专业化分工 2 绩效考核是否只有销量考核还是有定性和定量进行考核 考核项目合不合理 3 组织技能能否满足市场要求 销售经理能力能否达到业务要求 4 各项工作有没有制度化 流程化 标准化 如 业务员例会怎么开 是否定时开 每天谈什么内容 4 主要在以下方面指导和培训 5 财务管理有没有进销存账本 出纳 会计分工是否明确 对现金管理 应收账款管理和存货管理有没有明确的制度和流程 6 办公室和仓库有没有按 5S 要求执行 7 仓库管理有没有标准和制度 如 先进先出 日清月结 防雨 防火 防雷 防潮 防偷 标示是否明确 是否按划线标示摆放等等 对每天的进货 出货有没有明细台账 做到账物一致 5 主要在以下方面指导和培训 8 跟单 开单流程是否清晰 有没有售后服务标准 9 客户拜访是否线路化 标准化 10 对产品的选择 厂家的选择 品牌的选择合不合理 产品结构关乎经销商的盈利模式 11 对超市和二批的加价率是否合理 这也关系到盈利和市场占有率和竞争力问题 6 主要在以下方面指导和培训 12 怎么样开发市场 先开发那些市场 怎么样管理二批 怎么样做客户档案 怎么样跟零售终端买手谈判 怎么样做促销活动等等 13 还可以针对客户需求对客户的人员做一些培训 7 二 能争取利益型业务员 对经销商还是要 动之以利 晓之还是以利 总是首先物色一个有代表性的超市 然后动员经销商付出一定代价做好这个超市的陈列 堆头 店内广告 促销 导购等等 往下就邀请他的上司到他的市场视察 检查工作 给工作意见 而他则告诉上司说这个店很有代表性 每个月能产出多少 给公司带来多少收获 能带动其他超市学习 接下来就是要求公司支持费用做好样板街 做好样板市场 作为上司也希望在自己的辖区内有这样的业务员为自己争光 费用嘛 谁用不是用 8 三 能解决问题型业务员 很多时候经销商的埋怨就是来源于业务员没有及时地处理市场上出现的问题 日积月累 问题成堆 导致经销商对厂家的看法就越来越深 最后演变成敌对关系 通常有以下问题需要及时处理 9 通常有以下问题需要及时处理 1 对产品质量的投诉处理2 对费用垫付的投诉处理3 对窜货的投诉处理4 对退货的投诉处理 10 四 勤奋工作型业务员 其实 能得到经销商的喜欢 你的业务就成功了一半 案例 11 业务员 姓陈 23岁 他刚从学校毕业 做销售不到五个月 分到湖北宜昌 宜昌这个市场对他们厂一直是个难题 三个业务员过去都没有找到经销商来合作 其中有一个准客户 业务员三番四次去求他 都是毫无结果 小陈到了宜昌以后 首先找了一个20元钱一个晚上的小旅馆住下 他不敢住好的 没有业绩 他思来想去终于想去一个办法 然后前往准客户处 问客户招不招工 条件是包三餐 不要工资 那老板想 世界上还有这等好事 小陈看出老板的想法 说可以先试 老板同意 12 小陈进公司后 很快就跟经销商的业务员打成一块 一起搬货 一起铺货 每天回来还要帮老板点货 结账 打扫卫生 见到什么工作都主动去做 13 老板才想起问小陈为什么不要工资 小陈也才原原本本告诉老板 他是XX纸业公司的 老板这才恍然大悟 小陈就是通过自己的勤奋来换取经销商的欣