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直觉式一次CLOSE林金土演讲实录 目录 直觉式一次CLOSE概论介绍法电话约访反对问题处理第一次接触面谈三语法叙述法解说建议书一次CLOSE技巧再提升演练 目录直觉式一次CLOSE概论介绍法电话约访反对问题处理第一次接触面谈三语法叙述法解说建议书一次CLOSE技巧再提升演练 直觉式一次close概论 一次close的定义意念与一次close一次close发展流程一次close的面谈图解学习话术的五个步骤 直觉式一次close概论 一次close的定义直觉式一次close是什么 直觉式一次close是台湾两大寿险派系之一 它将推销总结为固定的语法 词汇 使业务人员养成使用 认同 赞美 叙述 反问 的语法习惯 全面整合推销话术 将推销语言反复朗读 直至直觉反应 达到舌头比脑袋快的绝佳境界 直接促成保单成交 直觉式一次close概论 意念与直觉式一次close 什么是意念 当意念集中时 整个身体荷尔蒙会配合意念进行调整 所以意念是产生于头脑中的非常集中的一种想法或念头 带走现象 所有钟摆放在一起 开始时的摆动方向是不同的 经过一端时间 所有钟的摆动方向都与最大的钟的摆动方向一样 这就是带走现象 同样的原理 在顾客的沟通过程当中 当你使用恰当的语言 可以是身体语言 时 顾客的思想会与你的意念产生同步 或者解释为你的体内荷尔蒙影响了顾客 即意念可以决定顾客的决定 当顾客被你的意念吸引而直接一次采取与你的意念要求一致的行动时 就可称为 一次close 一次close可以使用在很多地方 比如教育孩子 意念转化成顾客行动的步骤 一次close的过程 让客户放松 找出顾客的需求点 顾客当前的 下指令 直觉式一次close概论 一次close发展流程 意念 决心 专注无杂念 思无碍 一念 我是来帮助你的 透过保险来解决死亡的问题 流畅 说服力 热诚 亲和力 勇气 敢尝试 成交 一次CLOSE心理图象 直觉式一次close概论 一次close面谈图解 聊天交朋友 松动对方认知 重建新认知 尝试close 默许 犹豫 close 创造购买点除祛疑惑点 注 面谈过程中始终面带微笑 而且一定要向顾客讲出费用预算 金钱风险 长寿均衡 直觉式一次close 学习话术的五个步骤 整理 整理成文字 念出来背出声 记住 朗朗上口 能熟练地背出来 舌根发痒 目录直觉式一次CLOSE概论介绍法电话约访反对问题处理第一次接触面谈三语法叙述法解说建议书一次CLOSE技巧再提升演练 介绍法介绍名单话术 开门 陈先生还有一件事想麻烦你一下 关门 什么事 能不能请你帮我介绍五个名单 说明 做什么的 就像你一样事业成功对家庭又很有责任感的 你看你经常来往的朋友 同事 厂商或亲戚 五位 谢谢 介绍法反对问题让我想一想 想到再告诉你我先问问他们需不需要 有需要再告诉你我可以给你名单 但你不要说是我介绍的我不想给他们制造麻烦我不晓得要介绍谁 我先问问他们需不需要 有需要再告诉你那没有关系 陈先生你还那么忙 还让你操心 实在不好意思 其实只要你给我他们的电话 我会主动用电话跟他们联络 如果他们有需要 我才与他安排见面的时间 你可以放心是不是你现在可以给我五个名单 我可以给你名单 但你不要说是我介绍的那没有问题 您肯帮我的忙 我实在很感激是这样子的 我请陈先生您提供名单 是想借重您的推荐 来取得您朋友对我的信任这点陈先生您可以信任过我吧 我不想给他们制造麻烦陈先生您说你怕给他们带来麻烦 您的考虑是应该的是这样子的 陈先生您也是通过您的朋友张总的介绍 我是不是先电话跟你联络 经由您的同意 我才过来拜访您 不晓得有没有给你制造麻烦 陈先生是不是麻烦您提供五个名单 我不晓得要介绍谁那没有关系 陈先生实在不好意思给你带来麻烦你要不要从你的通讯录上找找看 有没有合适的名单五个就好 多认同赞美你做人真好你朋友一定很多你对朋友一定很够意思你一定很愿意帮朋友的忙介绍法的强化购买点推荐他 表示重视他关心他他会感谢你的推荐也许他有相同的需要他可能没有时间选购或比较你们可以分享使用心得 目录直觉式一次CLOSE概论介绍法电话约访反对问题处理第一次接触面谈三语法叙述法解说建议书一次CLOSE技巧再提升演练 电话要约过程 寒暄 开门 展示说明 你觉得 认同默许 反对问题 再看看 反对处理 冷漠处理 下决策 约时间 拿保单 填要保书 反对处理冷漠处理 转移话题请教反问祛除疑惑认同赞美 安排体检 寒暄认同赞美关心与感谢 我是大有公司这里 请接陈总经理 谢谢 陈总您好 我姓林 我是大有公司张总的好朋友 张总要我打个电话给您 并且要我帮他问候您 开门用赞美点肯定点作开门点 有什么指教 是这样子的 我是服务于AA人寿 我姓林 张总的保险是由我服务的 他非常满意我提供的服务 所以也希望我有机会能够提供相同的服务给陈总您 不知道陈总您目前买了多少保险 展示说明A 一般处理 保险我已经有了 那很好 我听说张总说陈总您事业做的非常成功而且也很照顾您的家庭 一定买了很多保险 我不晓得陈总您明天方不方便 如果方便的话 我能不能过去拜访您 并且当面跟您请教有关保险的问题 展示说明B 巨额保单 保险我已经有了 那很好 我听张总说您事业做的非常成功 又是理财高手 一定买了很多保险 那不晓得你的经手人有没有针对资产规划方面来做保险的规划 没有 那没有关系 我不晓得陈总您明天上午方不方便 如果方便的话 我能不能向您请教这方面的问题 您觉得怎么样 开门 拒绝处理 陈总 如果方便的话 明天我亲自过去拜访您 上午十点可以吗 目录直觉式一次CLOSE概论介绍法电话约访反对问题处理第一次接触面谈三语法叙述法解说建议书一次CLOSE技巧再提升演练 反对问题处理处理反对问题的五种方式 处理方式语法带过不处理认同法 赞美法 反问法不明确变明确认同法 赞美法 反问法真问题处理认同法 赞美法 反问法 叙述法假问题处理 认同法 赞美法 反问法 叙述法反对点变成购买点引导法处理反对问题的心态业务员应保持 利他 有利于顾客 心理 进行说服与反说服 不被说服也不马上进行说服 让顾客始终围绕自己的思路走 反对问题处理 带过不处理和假问题处理带过不处理当顾客提出的问题是假问题 与主题无关 可以带过不直接回答而言它 举例 您到顾客处催收续期款项 顾客抱怨保单的续期服务差 可以这样回答 陈老板 您说得很有道理 如果我们公司服务太差 那真是不应该 我一定将您的意见向公司反应并加以改进 不知道今年的续期款项怎么样 如果方便的话 是不是麻烦您办理一下 假问题处理1 假问题的判断方法1 1将顾客第一次提出的问题当成假问题进行处理 1 2处理时使用句型 认同法 赞美法 反问法 叙述法2 假问题的处理要点 2 1多认同赞美 能够加强亲和力 2 2创造购买点 2 3去除疑惑点 2 4多请教反问 2 5转移话题 缓和气氛 反对问题处理 假问题处理假问题处理3 假问题处理实例 顾客反对问题认同赞美叙述反问保险很多了那很好 表示陈先生是这样子的 现代人陈先生 我今天的保险观念很强 买保险都比较重视来时请公司用电医疗险和重大疾病险脑做了一份计划 强化购买点 书 不晓得您要不要参考一下 我有亲戚在做那很好 这样您就可同上同上保险都是骗人的陈先生 您说的很有道是这样子的 我今天同上理 如果都是骗人的 来的目的主要是请教我们当然不回购买对不陈先生有关保险的事情对 并没有一定让您买的意思 您可以放心 已经有劳保健保那很好 至少您已经有同上同上了基本的医疗保障 自己很了解保险那很好 陈先生 您真是这样子的 社会保不晓得陈先生您不简单 除了本业之外险实施后 所有过去的经手人有没有还有时间来关心保险的的保单都需要做一个帮您整理过您的事情 整理 强化购买点 保单 我是拒保体那没关系 表示您曾经同上同上有买保险的念头 反对问题处理 真问题处理真问题处理1 真问题的判断 通过一下方式判断是否为真问题 1 1客户的口吻冷漠1 2客户的表情冷淡1 3感觉到客户在敷衍2 真问题的处理句型 认同 赞美法 叙述法 强化诉求点 去除疑惑点 发问法3 真问题处理实例 约访张总拜访时间 张总说很忙 你可以这样回答 那没有关系 张总说你事业很成功 一定很忙 这样吧 我明天下班后耽误你半个小时 这样既不影响你上班 也不影响你上班 这样可以吗 反对问题处理 反对点变购买点反对点变购买点1 把反对点变成购买点的句型 引导法 所有的反对点都可以变成购买点 就像绊脚石可以变成垫脚石一样 2 如何把反对点变成购买点 2 1先认同对方的反对点 即先处理心情 双方更容易沟通 2 2用引导式问句引导出对方所提问题的破绽 2 3强化诉求点 分解顾客的反对点 提出顾客的需求点 3 实例 顾客 我很忙 没有时间 业务员 那没有关系 忙表示事业有成 你这么忙是为了什么 反对问题处理 反对点变购买点如何强调商品的购买点1 强调商品本身1 1特色功能1 2附加功能1 3价值与价格2 强调一般需求2 1政府法令2 2社会问题2 3人性需求3 强调顾客的个别需求 反对问题处理 不明确变明确不明确变成明确1 顾客的反对问题必须是真问题 2 处理句型 认同 赞美 反问3 实例 顾客 我现在很忙 业务员回答一 你说你很忙 那没有关系 知道你事业成功 张总也说过你很忙 不知还要忙到什么时候 下周可以么 业务员回答二 你说你很忙 那没有关系 张总也说你没有时间处理保险的事 所以特别推荐我来向你服务 不知明天上午可不可以 反对处理话术保险很多了你说保险很多了 那很好 不知道你有没有每年整理一次保单 没有 那没有关系 是这样子的 保单最好是能够每年整理一次陈总如果方便的话 明天我可以亲自去拜访您 十点种可以吗 我有亲戚在做保险你说有亲戚在做保险 那很好 不知道他有没有帮你整理保单 没有 那没有关系 是这样子的 保单最好每年整理一次陈总如果方便的话 明天我可以亲自去拜访你 十点种可以吗 保险都是骗人的你说保险都是骗人的 你说的很有道理 的确 以前也许有人受骗 现在业务人员都要先登录才能招揽 所以不会再发生类似的情形 你可以放心 陈总如果方便的话 明天我亲自过去拜访您 上午十点可以吗 已有劳保健保你说已有劳保健保 我知道你晓不晓得健保有一些项目是不给付的 所以你的个人的负担还是很重的陈总如果方便的话 明天我亲自过去拜访您 上午十点可以吗 自己很了解保险你说自己很了解保险 那很好不晓得你自己买了保险了吗 买了 那很好 陈总如果方便的话 明天我亲自过去拜访您 上午十点可以吗 我是拒保体你说你是拒保体 那没关系 不知道是哪一家拒保的 先生 如果我可以帮你承保 你愿不愿意 目前暂时不考虑 那没关系陈总如果方便的话 明天我亲自过去拜访您 上午十点可以吗 时局不稳 货币贬值你说时局不稳 货币贬值 你说的很有道理 陈总如果方便的话 明天我亲自过去拜访您 上午十点可以吗 对保险没有兴趣你说你对保险没有兴趣不晓得你目前买了多少保险 没有 那没有关系 陈总如果方便的话 明天我亲自过去拜访您 上午十点可以吗 钱很多不需要保险 缴税是应该的你钱很多不需要保险 缴税是应该的你真不简单 你那么有钱 保障对你而言的确是不需要的不知道你小孩目前有没有保险 没有 那没关系 陈总如果方便的话 明天我亲自过去拜访您 上午十点可以吗 很忙 没有时间你说你很忙 没有时间 那没有关系 不晓得有没有我可以帮忙的 不必了 那没有关系 其实退保的方式有很多种陈总如果方便的话 明天我亲自过去拜访您 上午十点可以吗 目前保单都要退保了 你说目前保单都要退保了 那没有关系 不晓得有没有我可以帮忙的 不必了 那没有关系 其实退保的方式有很多种陈总如果方便的话 明天我亲自过去拜访您 上午十点可以吗 目录直觉式一次CLOSE概论介绍法电话约访反对问题处理第一次接触面谈三语法叙述法解说建议书一次CLOSE技巧再提升演练 第一次接触面谈寒暄认同赞美关心与感谢我姓林 这是我的名片 能不能跟你请教一张名片 从赞美开始你的办公室好大喔 你家里的布置的好漂亮喔 开门 保单整理 用赞美点肯定点作开门点像你这样情形 不晓得你买了多少保险 那很好 代表你的保险观一定很好 不晓得经手人有没有帮你整理一下你的保单 展示说明 保单整理 没有 那没有关系 是这样子的 举实例 我一个客户的朋友上个月用医保住院一星期 结果他的医疗保险赔的非常有限 如果用商业保险来给付 则至少可以赔到3万元 差别实在太大 陈先生如你信得过我的话 我可以免费为你整理一下保单 你觉得怎样 开门 保单整理 不知道你方不方便把你的保单拿给我看看 在不增加你的预算为原则 不知道我可不可以回去请公司用电脑为你做一份计划 小孩保险 开门展示与关门像你这种情形 不晓得有没有为你的小孩买保险 没有 展示说明 那没有关系 是这样子的 现在十四岁以下儿童也可以买寿险 从小就买保险是很划算的 关门 一个月只要七百块就可以买二百万的终身保障 陈先生您觉得怎样 客户首肯后能不能请教您出生年月 你太太的 你小孩的 要纯保障的还是中途可以拿回钱的 要不要有住院医疗的 要不要有重大疾病医疗金的 是不是麻烦你在记事本上记上后天上午我们的约会 目录直觉式一次CLOSE概论介绍法电话约访反对问题处理第一次接触面谈三语法叙述法解说建议书一次CLOSE技巧再提升演练 闭目深思 调整心态 感悟人生 感悟世界 练习一 闭上眼睛 放松 吸气 吐气 慢慢地 感觉到空气清新 天气晴朗 阳光灿烂 嗅一嗅空气的味道 回想一下早餐吃了什么 品尝一下味道 想一想早上起床的样子 洗脸刷牙 牙膏的清香和所有正向的感觉 流遍全身 要求 写下今天早上做过的十件事 每天重复 体验 正向能量表 练习二 闭上眼睛 调整呼吸 放松而清醒 回想四月份以来的日子 想想我的客户 包括没有成交的客户 支持我的客户 感谢他们 感谢我的主管和上司 他们引荐我进入保险行业 感谢我的组员和同事 他们一直温暖着我 陪伴着我 感谢平安 给我们提供这么好的职场和机遇 让我有了这样的成绩 感谢我的父母 给我DNA 给予我太多太多 感谢我的配偶和孩子 他们是那么地爱我 感谢上帝 给我这样的时空 要求 把这些事情写下来 每天写五项 体验 感激能量表 认同法定义认同顾客的表达方式四句关键的认同语认同法的话术练习 认同法 定义认同顾客所讲的 所说的 所想的 所做的 包括以下内容 1 顾客的心情 2 顾客提出的问题 3 顾客的立场 4 顾客的要求 5 顾客的反对意见和观点 认同法 认同顾客的表达方式重复对方的讲话用如果法表示认同正面解释顾客的观点使用四句关键的认同语小结 公式 重复顾客的讲话 四句认同语 正面解释 认同法 四句关键的认同语 那没关系 那很好 你说的很有道理 你这个问题问得很好 认同法 话术练习我的保险很多了顾客 我的保险很多了 业务员 你说你的保险很多了 那很好 说明你的保险意识很不错 我有亲戚在做保险顾客 我有亲戚在做保险 业务员 你说你有亲戚在做保险 那很好 你可以放心买保险了 我很了解保险顾客 我很了解保险 业务员 你说你很了解保险 那很好 所以你可以自己设计你需要的保险了 保险都是骗人的顾客 保险都是骗人的 业务员 你说保险都是骗人的 你说的很有道理 如果保险是骗人的 我们都不希望被骗 认同法 话术练习我很忙 没有十件顾客 我很忙 没有时间 业务员 你说你很忙没有时间 那没关系 这表示您事业很成功 我要存款买房子顾客 我要存款买房子 业务员 你说你要存款买房子 那没关系 买房子是为了有安定感 其实买保险也是一样的 最大价值 已实现 新动机 最大价值 做保险要的 生命要的 为实现 燃起热情 注 检查一下自己 目标是否实现 分析没有实现的原因 完成目标后 重新制订目标 生活才有意义 一定要要追求人生的最大价值 每个人每一个阶段的最大价值是不一样的 懒惰和害怕是影响一个人实现最大价值得到主要原因 克服恐惧感的低成本方法是上台演讲 人生终究是面对恐惧感并不断自由追求价值最大化的过程 上图体现的就是不同阶段最大价值的追求过程 赞美法定义赞美的功能赞美的方法赞美点 赞美法 定义赞美顾客的语言 行动 家居摆设等 只要是能够进行赞赏的都可列入赞美法的使用范围 赞美法 赞美的功能将顾客捧上去化解交流中的尴尬时刻放松顾客的神经系统 赞美法 赞美的方法保持微笑微笑是最好的语言 它代表接受 肯定和友善 表现微笑时 让顾客感觉到身体 心情和头脑都在微笑 笑不出来的原因是因为身体不舒服 心情不好或者正在思考 练习微笑的方法是每天对着镜子进行练习 寻找赞美点寻找顾客可以进行赞美的地方 满足顾客当前的心理需求 而不是满足顾客已经拥有的成就 即不要赞美顾客已经拥有的成就 比如赞美顾客比较明显的缺点 可以是难看的字体 混乱的家庭摆饰等 丑的说成美的 难看的说成漂亮的 赞美法 赞美点身份赞美点四十岁的中年女性年轻还是成熟大一女同学年轻还是成熟三十几岁的老板身体好或事业有成七十岁的董事长身体好或事业有成家庭主妇有远见或会做家务大学教授有远见或会做家务身体欠安的事业主有活力或经营有成有钱人很有钱或很有亲和力退休公务员生活舒适或曾有辉煌历史 赞美法 家里好乱办公室好乱小孩子不念书业务员领死薪水 不像生意人最近被倒了一千万 反问法反问法的定义反问法的作用反问法的使用七个反问句反问法练习 反问法 定义在与顾客的沟通和交流中 通过使用反问的语句向顾客提出问题 掌握主动权 向顾客施加压力 促成销售 反问法 作用收集顾客的资料 在与顾客寒暄时 向顾客进行礼貌的请教 与顾客寒暄时 引起顾客的注意 开门 说明时 便于交谈继续进行下去 开门 说明和关门时 掌握访谈的主动权 开门 关门时 试探顾客的态度 关门时 反问法 使用发问方掌握主动权发问者被问者发问者 结束注 使用反问句的人掌握主动 使用句号的人被动 要经常使用反问句 被问方重新掌握主动权发问者被问者发问者 结束注 被问者通过使用反问句 又重新掌握了主动权 要善于变被动于主动 反问法 七个反问句 你觉得 你认为 你觉得对不对 你说是不是 能不能请教一个问题 不晓得 你知道为什么吗 反问法 练习我这儿有一个计划 每个月只要700元 可以买200万的保险 你觉得呢 我有一个朋友 买了三张保单 生病住院却没有赔一分钱 你知道为什么吗 你真不简单 那么有钱 又不需要保险 不晓得你小孩目前有没有买保险 目录直觉式一次CLOSE概论介绍法电话约访反对问题处理第一次接触面谈三语法叙述法解说建议书一次CLOSE技巧再提升演练 叙述法叙述法的定义叙述法的方法叙述法的使用 叙述法 定义通过讲述道理 经过或者原因等 向顾客解释和说明自己所表达的主题思想并使顾客接受 示例1 买保险是多一个理财的选择 2 买保险跟把钱存在银行是一样的 3 保险是保障 就如同下雨天你要打一把雨伞一样 4 保险是有钱的时候为没有钱的时候做准备 5 人生起起伏伏 难免会发生一些意外 而保险就是为了防止这些意外 叙述法 方法说理法买保险是多一个理财的选择 就象你帮孩子选择学校一样 你也会了解周围的学校 因为多一个学校多一个选择 理财也一样 保险为您提供了更多的选择 选择法买保险跟到银行存款是一样的 当你将钱存进银行 银行给你一本存折 一个存折的编号和存款利息 你买保险也是一样 保险公司给你一份保单和一个保单编号 并提供保障和红利 比喻法引导法 目录直觉式一次CLOSE概论介绍法电话约访反对问题处理第一次接触面谈三语法叙述法解说建议书一次CLOSE技巧再提升演练 建议书的设计确立客户的预算确立客户的需求是保障还是还本在既定的费用上 将保单的特色充分展示出来若有做保单整理 也要做一份保单比较贵做计划书是 可同时提供客户极其家人每人一张计划书 解说计划书的切入语 陈先生 我今天有特地请公司用电脑做了一份计划 你要不要考虑一下 这时候不要从开门后不由分说直接把建议书拿出来 最好征求一下意见 解说建议书话术先表达多少钱买多少东西陈先生 这是一份五百万的全家医疗计划 一年的保费七万五 等于一个月才六千多块 谈主寿险五百万是终身保障 这部分一年的保费是五万元 你只要缴费二十年 共计缴一百万元 就能享有五百万的终身保障 投资报酬率是百分之五百 这是你保单的现金价值 你到二十年的现金价值有九十万 如果你需要用钱 可以贷九成 差不多是你所缴保费的八成 如果是意外事故 保障可高达一千万 这是有关保障的部分 这部分可以吧 住院医疗在住院医疗部分 因为现在都用健保卡看病 所以这部分就改为免收据的理赔给付 只要诊断书看住院天数与住院项目来决定理赔金 每次最高 万元 住院费用每天 元 手术费用每天 元 出院疗养每天 元 一年的费用只要三千多元 等于一个月才不