独山-县小上海花园销售策略PPT课件.pptVIP

独山县小上海花园营销策略 贵州 华信融通 目录 CONTENT PART1现状分析 PART2项目营销思考 PART3营销策略分解 项目现状怎样 市场站位 客群来源 困局的思考 项目概况 小上海花园由上海黄浦集团开发 属于独山县棚户改造区项目 项目内有规划镜面湖穿过8 地块 临近古塘公园 属于政府打造的居住商业区 项目占地面积230亩 预计规划建筑面积10万平方米 项目于2013 12月初一期开盘 共推出房源500余套 面积区间30 105 其中有306套是30多 的小户型公寓 成交均价约在3100元 开盘至今约4个月 销售套数70套 月均去化不足20套 现状 产品滞销 公寓产品定位失败 商业及政府支持是本案利好 市场站位 独山县房地产开发一览 本案 独山县全县户籍人口34 8068万人 其中农业人口30 7627万人 非农业人口4 0441万人 全县人均生产总值为13245元 该县现有开发项目超过10个 预计今年投放量将超过50万方 整体均价在2800 2900左右 市场购买能力及其有限 挖掘潜力小而竞争压力非常巨大 市场站位市场容量有限 竞争压力较大 抓市场差异 寻求突破 客群分析 现有成交客户来看 周边乡镇为本案为绝对主力 在后期工作向乡镇倾斜 渠道拓展 推广方式考虑乡镇实际情况 实现有效宣传拓展 推动周边乡镇成交 注 此数据为本案销售经理提供 项目现状 市场端 市场认知不足 项目前期主要宣传途径狭窄 仅在周边乡镇及县城派发DM单 张贴海报的低成本手段 未能打响项目知名度 同时项目本身的高品质形象没有得到宣传支撑 销售段 销售执行欠缺 转化率低 置业顾问的专业度相对欠缺 项目的客户转化率相对偏低 从13年12月至今 到访客户逾700组 成交70套 转换率约10 相对三四线城市来而言 客户流失率太高 产品端 产品定位缺失 客户购买需要挖掘不够 忽略了客户真实需求 在小县城设计30多平的小户型公寓 且数量较大 绝大部分购房者都喜欢双阳台设计 特别是小城市购房群体较为突出 如何扩大市场 契合客户需求 提升现场转化率 目录 CONTENT PART1现状分析 PART2项目营销思考 PART3营销策略分解 如何破局需要纵观本案找出症结对症下药 项目SWOT分析 机会 OPPORTUNITY 新兴市场 客户选房盲从性大 吃透产品将赢得更多客户 威胁 THREAT 地产市场大环境恶化 客户持币观望风险加大当地市场开发量过大 价格战风险增大户型设计缺陷将导致客户分流 劣势 WEAKNESS 营销推广滞后产品定位偏差户型设计偏离需求产品定价略高置业顾问专业度较低 优势 STRENGH 环境优势 古塘公园 镜面湖产权年限 当地国土时间多为50年 本项目70年户型设计 均有可变空间 区域定位 临城区 政府打造的商住中心 深化卖点深耕市场寻求平价跑量 核心策略 深化买点 优势 STRENGH 环境优势 古塘公园 镜面湖产权年限 当地国土时间多为50年 本项目70年户型设计 均有可变空间 区域定位 临城区 政府打造的商住中心 突破推广困境 实现信息有效传递 形成市场知名度 核心策略 深耕市场 打开销售通路 这将是一次由项目 合作方 业主 客户共同参与的 围城圈地 拓展行动 核心策略 前期平价跑量后期寻求溢价 本案定位客群主要为乡镇居民及城市刚需人群实现快速资金回笼 加快开发节奏是后续开发关键 目录 CONTENT PART1现状分析 PART2项目营销思考 PART3营销策略分解 销售目标排定 住宅产品类 全年实现销售170套 预计产值4332万 销售目标排定 商业产品类 全年实现销售150套 预计产值7558万 根据既定目标铺排 全年实现认购目标11890万元 策略实现 推广站位 差异化市场站位 政府支持大型棚户改造区高端大型建材家居市场 项目市场推广定性为 一站式建材家居采购中心 政企合力打造南部商住中心 策略实现 推广表现 推广表现 策略实现 推广先行 推广举措 举措1 举措2 举措3 大众媒体 话题炒作 转变市场失声现状 户外媒体组合 重点关卡拦截 寻求一定曝光度 本区域社区及主要客源推广 线下DM单及宣传突破 策略实现 项目形象升级 升级举措 举措1 举措2 案场包装打造 案场物业水平提升 举措3 举措2 销售接待规范 项目示范区打造 策略实现 样板房及示范区打造 打造项目精装样板间及示范区 实景展示提升客户购买意向 促进成交 制造样板间开放活动节点 保障现场人气 提升项目形象 建议在本案增设精装样板间 策略实现 活动助推 不断以各种活动贯穿营销小活动 提升项目形象及人气到访 助推销售 小活动主要为现场互动体验 4月 全新亮相月 7月 夏令营月 10月 幸福金秋月 5月 示范开放月 8月 仲夏嘉年华月 11月 优质生活月 6月 欢乐儿童月 9月 运动主题月 12月 辞旧迎新月 策略实现 谋者重 术 策略落地 执行有术 推动销售团购就是力量 集中攻坚 在主要客源地线下渠道拓展 利用团购噱头推动去化核心还是商业 项目主要任务集中在商业上 拓展专业市场 大客户陌拜 答谢会等开展 维系大客户关系 并充分释放项目商业投资价值 提升到访转化率 到访量不足 谋求成交量上升 很矛盾 加强现场展示及销售水平 提高转化拓展一个新客户比维系老业主要费力5倍 如何提升老业主的评价 推动老带新是项目成交的重点 策略实现 成事在人 兵欲善其事 必先利其器 业绩的关键还是需要人 策略实现 建设狼性队伍 激励团队内部形成有序的良性竞争主力的竞争较劲带动团队 普通成员寻找一个参照目标 信息的有效传播通过微信及时传达销售情况 无形中给置业顾问施压 激起竞争意识 小组比拼团队内部小组进行周业绩 月业绩比拼 形成你追我赶局势 团队标杆在团队中树立标杆 验证目标的可实现性 人员配合恰到好处的互相配合