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理财时代营销新思维 2008年1月21日中国 广州IARFC中国发展中心郑森源 1 79年本科财务会计毕业83年开始做保险历经展业区主任 展业课课长 业务部经理 业务区部总监2003西安国际龙奖IDA年会副执行长2006世界华人保险大会 财经论坛 主持人2006年华人保险大会系列演讲会讲师2007厦门国际龙奖IDA年会大会讲师 保险行销 中文简体版杂志编委RFC 国际认证财务顾问师 IARFC 国际认证财务顾问师协会 专任讲师IARFC中国发展中心秘书长 郑森源 2 理财时代营销新思维 2008年1月21日中国 广州中意IARFC中国发展中心郑森源 3 全球化 经济金融 政策法规 科技资讯 人口结构 消费者态度 大众媒体 竞争态势 变化 变化中的寿险行业 其他 4 机会V S 竞争 5 理财时代 保险从业人员会面临的新挑战 6 一 社会大众追求短期财富的激情 导致资金分流现象形成异业竞争 7 二 人均可支配收入的提升 很大程度上改变群众生活的价值观 形成资金运用选择性的拒绝 8 三 媒体快速发展 丰富的资讯带动消费意识普遍的提升 中高端客户群成为难以逾越的大山 9 10 四 在低利率时代 保险商品的设计与金融商品结合成为趋势 保单的复杂度成为新的挑战 11 五 家庭理财需要的是一套 投资组合 单一销售保单 难以满足客户 一站式购足 的需求 12 在 理财时代 保险从业人员应销售的是 一套完整有系统的家庭财务计划 而不是单纯销售一张保单 13 面对 理财时代 保险从业人员应如何重新 定位 14 红海市场 蓝海市场 15 家庭理财金字塔 保障 储蓄 增值 家庭保障风险管理 财富管理 家庭理财目标资金投资管理 储蓄险分红险两全险万能寿险 投资连结险变额万能寿险利率变动型年金 储蓄积累功能 财务独立 投资功能避险功能分配功能节税功能 财务安全 财务自由 定期险 终身险意外险 医疗险失能险 财产险 弥补功能 16 保障层 家庭风险管理 确保家庭正常运作不拖累亲朋好友 投资目的 该买的险种 该买多少 投资策略 工具选择 保险或者大量的储蓄 1 以确定损失换取不确定损失2 移交资金支配权换取弥补承诺 视实际需要 17 家庭理财目标管理 确认理财目标量化理财目标 合理分配资金选择投资工具做好保全措施 18 鸡蛋不要放在同一个篮子里 19 安全性20 25 流动性5 10 获利性70 资产配置 前锋进攻 后卫守门 板凳调度 20 对中高端客户群而言不需要 保险弥补 的功能但需要 保单理财 的功能 21 对中高端客户群而言保单扮演的角色 1 锁住资金 隐藏财富2 稳定资金链条的功能3 豁免债权人追索 东山再起4 财务杠杆运作 保单贷款5 财产分配 掌握主控权 6 节税功能 22 运用财务规划的优势 自家理财 积累财富 实现梦想专业形象 建立品牌 提高成交率与产能经营亮点
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