电话销售流程PPT课件.pptx

电话销售流程 2020 3 27 1 典型的电话销售流程 电话销售 日程安排 设定目标 工作计划 管理系统 合格销售机会 销售信息 开场白 探寻需求 确定需求 推荐产品 成交 订单 执行 跟进 巩固关系 N Y N Y 2020 3 27 2 销售循环 2020 3 27 3 制定电话销售工作机会及目标 2020 3 27 4 一定要清楚日机会和目标 打给谁老客户有联系的潜在客户完全没有接触过的潜在客户打电话的要点每天定时打电话尽可能多打电话电话内容务必简要打电话前务必准备好客户清单工作时别中断运用客户管理软件预知电话结果坚持不懈 2020 3 27 5 打电话前的准备 1 明确目的 一定要清楚自己打电话给客户的目的 你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系 一定要明确 这样才有利于实现打电话的目的 2 明确目标 目标是什么呢 目标是电话结束以后的效果 目的和目标是有关联的 一定要清楚打电话的目的和目标 这是两个重要的方面 3 为了达到目标所必须提问的问题 为了达到目标 需要得到哪些信息 提问哪些问题 这些在打电话之前必须要明确 电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求 如果不提问题 是无法得到客户的信息和需求的 应把问题在打电话前就写在纸上 4 设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时 客户也会向你提问一些问题 如果客户向你提问的问题你不是很清楚 你要花时间找一些资料 你要明确客户可能提什么问题 应该事先就知道怎么去回答 2020 3 27 6 打电话前的准备 5 设想电话中可能出现的事情并做好准备 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的 80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人 每次打电话都可能有不同的情况出现 作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况 对于不同的情况准备相应的应对措施 6 所需资料的准备 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表 客户问到这些问题时 你可以随时都能快速地查阅回答 还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表 尤其是同事的联系电话很重要 如果客户问的问题你不是很清楚 你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答 形成三方通话 2020 3 27 7 电话销售人员的自我情绪调动 温斯顿 丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚 在你能够以情动人之前 你自己心里必须先充满感情 在你能够催人泪下之前 你自己必须先流泪 要使他人信服 我自己必须先相信 销售人员想要影响和调动客户的情绪 情感之前 必须要先和自己对话 调动自己的情绪与情感 我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存 我们是向客户提供相应的解决方案 为客户谋利益的同时不断自我发展 这是我们销售工作的初衷 2020 3 27 8 调整你的肢体语言 当你弯腰驼背的时候 当你愁眉不展的时候 当你把身体蜷起来的时候 你的感受是什么 你的内心是如何进行自我对话的 我很疲乏 很累 我很脆弱 这时 你的喉咙像塞了一块布一样 语速缓慢 声调低沉 说话的内容断断续续 含混不清 客户看不到你的人 但是通过声音 迅速感知到你的状态并做出判断 这个销售人员好像很累 他们的工作很累很辛苦 很累很辛苦的原因是产品滞销 滞销是因为产品不好 我不会购买不好的产品 改变心情也许很难 但是改变行为却很容易 只需要我们作一两个简单的舒展运动 把背脊挺直 抬抬手 压压脚 放松一下 我们的情绪立即会得到提升和好转 别呆坐在电话机前 站起来走动一下 把肢体调整到一种更舒适 更积极的状况中 想象客户就在你面前 通过他的声音想象他的表情与心情 同时提升你的嘴角 微笑的声音是可以通过电话感觉到的 让我们再来看看这一轮客户的心理动态 这个销售人员让人感觉很舒服 他好像对自己代表的产品很有信心 肯定有不少人买过 似乎也得到过不少肯定 所以应该不错 那我就试试吧 2020 3 27 9 训练你的声音 我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的 所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊 这是我的声音吗 如果我们以电话为日常的营销工具 我们就必须学会更好地习惯自己的声音 并根据我们声音的实际情况加以训练 以达到更好的沟通的目的 经常听我们的电话录音 我们就可以对自己的电话销售进行分析和进一步的了解了 原来我在电话中的声音是这样的 这种声音的特质是够真诚 够份量 够柔和 够积极 找出声音的正面特质 我常用的销售语式是这样的 如果我是客户 我听到这样的声音所传递的信息 我的感受是 这种感受会不会促动我买单 如果不会 这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让我更有购买的冲动 要对自己成功的电话销售个案进行分析 我打这个电话时的肢体语言是什么样的 声音听起来是什么样的 有激情 快乐 喜悦 平和还是其他 我是用什么样的语调 语调和抑扬顿挫来带出这种感觉的 我在这次电话销售中情绪有什么不正常的地方 从哪些方面影响到了客户 客户是怎样被一步步影响最后决定买单的 这次成功的经验我可以怎样应用在其他客户的电话销售上 2020 3 27 10 注意节奏 发挥你的影响力 电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界 在这个世界里 我们如何更好地发挥自己的影响力呢 关键在于节奏的掌握 如果是客户主动打进的电话 最好在铃响第几声的时候接听呢 第三声 铃响第一声 看来电显示 是谁打来的 迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞 进入到与客户面对面的场景画面中 铃响第二声 酝酿情绪 快速将自己推进到积极正面的情绪中 让客户听到从话筒中传来的第一声的 感觉 就很好 很对 铃响第三声 接听 传递感觉 将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素 让画面更完整 同理 我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热 在打电话之前 把客户的资料放在自己面前 根据客户的资料想象一下对方 样子 需求 把这些在头脑中迅速组成一副画面 然后才开始拨打电话 把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来 通过声音想象对方是在什么样的场景中 他 她的表情是什么样的 心情怎么样 通过对话 我们怎样才能更快速影响客户情绪 从而达成交易 2020 3 27 11 电话销售开场白的技巧 打电话时应有的心态电话是高效低成本的销售工具电话是让我建立人际关系的重要工具每一个电话都是生意的机会每一个电话都是有成本的每一个电话都是学习的机会每一个电话都可能对客户带来极大的价值每一个电话都是开心愉快和积极成功的客户正期