销售管理办法.docVIP

.销售管理办法第一章 总 则第一条 为规范公司产品（或施工项目）销售工作，降低经营风险，实现公司经营效益最大化，特制定本办法。第二条 销售管理中涉及的对外投标、合同管理、销售异议及回款清欠等内容按照自控公司市场营销部专业管理相关办法执行。第三条 本办法适用于公司销售工作。第二章 管理机构与职责第四条 市场营销部为公司销售管理工作的归口部门。第五条 管理职责 一、 市场营销部(一) 负责公司销售目标的制定，确定年度销售计划额，跟踪销售指标实际完成情况，负责定期向综合管理部提报合同签定量。(二) 负责公司所有产品市场调研工作，提出适用于市场的新产品研发建议和报告，并制定合理的营销策略。(三) 负责公司市场开发管理及产品的业务推广工作 。(四) 负责公司项目对外投标，商务谈判及签订销售合同事宜。(五) 负责对公司应收账款计划编制及催收，保证按时回款。(六) 负责公司日常客户的管理及接待工作。(七) 负责制定销售人员绩效工资二次分配办法，实施销售人员绩效工资二次分配。二、 工程管理部（一） 负责工程项目市场开发及业务推广工作。（二） 参与工程项目施工报价、商务谈判事宜。（三） 负责工程项目交竣工及回款工作。三、技术质量部(一) 负责合同项目的技术方案优化设计，提供成本价格。(二) 配合市场营销部完成最终报价，以及技术协议（标书）的拟定工作。四、综合管理部(一) 配合市场营销部做好公司形象宣传工作。(二) 负责审核各类合同文本，规避法律风险。(三) 负责兑现考核、核算销售群体实得绩效工资总额。五、财务部(一) 负责各项目销售合同税负平衡管理。(二) 根据销售合同及时开具相应的发票。(三) 负责第三章 市场开发第六条 计划管理市场营销部根据公司下达的年度销售额，分解目标，细化指标，落实销售人员的销售任务。第七条 市场调查一、市场营销部应做好市场调研，了解市场需求、定期召开市场预测分析会，研究同行业竞争对手在目标市场上的优劣势及，寻找差距，每季度总结形成一份市场调查分析报告，并提报公司领导作为经营决策和确定产品研发方向的依据，以提高市场竞争能力。二、市场营销部应完善回访制度，通过定期客户走访，进行顾客满意度调查，收集已有客户对产品质量、技术要求和服务态度的反映及意见，巩固供需关系。三、鼓励销售人员通过与公司产品（工程）上下产业链的市场商机寻求，捕捉商业信息。第四章 客户管理第八条 市场营销部要对客户进行规范化、有效化的管理，保证市场营销工作稳定开展。一、 本办法所指客户为公司的所有产品用户。二、客户信息管理（一）市场营销部负责公司所有客户信息的汇总、整理。（二）市场营销部应建立客户档案，并编制客户一览表供查阅。客户档案属于公司保密文件，应交公司综合管理部备案。（三）建立客户信息查阅权限制，未经许可，不得随意调阅客户档案。（四）员工调离公司时，不得将客户资料带走，其业务部门会同综合管理部将其客户资料接收、整理、归档。三、客户档案的建立。（一）每发展、接触一个新客户，均应建立客户档案户头。（二）客户档案要适当标准化、规范化，摸清客户基本信息，如客户名称、法定代表人、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等。四、客户档案的更新、修改。（一）对客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往，均须记入客户档案。（二）积累客户年度业绩和财务状况报告。（三）公司各部门与客户接触的重大事项，均须报告综合管理部（除该业务保密外），不得局限在业务人员个人范围内。五、客户日常业务管理一、接待客户，按公司对外接待办法处理，对重要的客户按贵宾级别接待。二、与客户的信函、传真、长话交往，均应按公司各项管理办法记录在案，并整合在客户档案内。（三）对一些较重要、未来将发展的新客户，公司要有两个以上的人员与之联系，并建立联系报告制。（四）负责与客户联系的员工调离公司时，应由公司及时通知有关客户，并指派其员工顶替调离员工迅速与客户建立联系。第五章 应收账款项管理第九条 市场营销部要每月定期会同财务部核对往来合同账目，及时完成催收货款工作。第十条 市场营销部根据应收账款回款计划，负责落实销售人员具体货款催收工作。对超过结算期、质保期1个月以上的应收款项，财务部要及时提醒市场营销部合同管理人员，采取措施防范货款出现长期挂账。第十一条 市场营销部要建立合同应收款项档案，以台账的方式进行管理，并定期对应收款项的账龄进行跟踪分析，定期与往来单位对账确认，确保法律诉讼时效的延续。第六章 销售人员管理、费用管理及薪酬待遇第十二条 销售人员管理 一、 销售人员在与客户沟通过程中必须维护公司形象和利益，不得做有损公司声誉之事。二、 销售人员在业务交往过程中不得有弄虚作假、挪用公款、虚报账目等情况发生。否则，公司除依规收回其非法所得外，将追究其法律责任。三、 销售人员在业务活动中，不得利用职务之便，向任何第三方泄露公司商业秘密。第十三条 销售费用管理销售人员在日常销售业务中所发生的市场开发费、公关费、差旅费、招待费等实际发生费用原则上不得高于计划费用与计划合同签订额的比率。实际发生费用超出计划比率的部分由公司根据具体情况经过分析后确定是否予以报销。第十四条 销售人员工资管理：专职销售人员工资由固定工资、绩效工资、各类津贴补贴及总经理特别奖励构成。一、固定工资的标准及发放按公司工资管理办法的相关规定执行； 二、绩效工资由公司根据核定的绩效工资总额标准挂靠相应指标，并根据指标完成及各类专业考核得分情况按季核算发放。（一）群体实得绩效工资计算公式：群体实得绩效工资=（核定绩效工资总额*绩效工资兑现比率）*（季度月平均群体绩效考核得分/100分）合同签订计划完成率=实际完成合同签订额/年计划完成合同签订额*100%合同签订计划完成率低于30%不发绩效工资；合同签订计划完成率在30-50%之间，兑现绩效工资的30%；合同签订计划完成率介于50-60%（含）之间，兑现绩效工资的60%；合同签订计划完成率介于60%-70%（不含）之间，兑现绩效工资的70%；合同签订计划完成率介于70%-80%（含）之间，兑现绩效工资的80%；合同签订计划完成率在80%（不含）-100%（含），兑现绩效工资的100%；合同签订计划完成率在100%-110%（不含）之间，兑现绩效工资的120%；合同签订计划完成率在110%-120%（含）之间，兑现绩效工资的140%；合同签订计划完成率高于120%的，每增加1%，绩效工资增长10%。（二）兑现周期：销售人员绩效工资按季结算，每年一季度公司可根据按销售人员职级核定的绩效工资标准按月预支一个季度的绩效工资，4月份按一季度签订的合同量结算一季度绩效工资、7月份按二季度签订的合同量结算二季度绩效工资、10月份按三季度签订的合同量结算三季度绩效工资、次年1月份按四季度签订的合同量结算四季度绩效工资同时冲减一季度预支的绩效工资。（四）兑现流程：1、综合管理部核算销售人员群体实得绩效工资总额报总经理批准后下发至市场营销部；2、市场营销部根据销售人员群体实得绩效工资总额，按照销售人员绩效工资二次分配办法计算销售人员实得绩效工资及考核得分，并将考核得分及绩效工资分配结果报综合管理部兑现考核及绩效工资。三、各类津贴补贴的发放按照公司津贴补贴管理办法相关规定执行。 四、总经理特别奖励是指销售人员在销售及其他方面具有突出贡献的由公司根据实际情况给予的一次性奖励。第十五条 非销售人员奖励执行非销售人员业务奖励方案。第八章 附 则第十六条 本办法自下发之日起执行。第十七条 本办法解释权属综合管理部。第十八条 附件1.非销售人员销售业