如何发掘潜在客户销售业务主管经理成功人士必看ppt课件.ppt

如何发掘潜在客户及需求 TB培训课 我们通常会被以下一些问题困扰 车队客户不愿意继续深入合作车队客户拒绝给予接受合作计划零售商老是反映市场对产品不接受零售商开拓市场无力找不到目标客户 但是 寻找潜在客户和需求真的这么困难吗 我们需要做些事情突破瓶颈 一 潜在客户信息的获取 1 通常我们有一种最简单 最直接的办法 翻查地区黄页是最直接 最有效的办法 翻查地区黄页我们能够得到该地区的一些大型车队信息 如 公交公司客运公司邮政车队大型货运车队危化运输车队 这些都是我们的目标客户 一 潜在客户信息的获取 2 大型停车场 客运站 也是我们好选择 在停车场内我们能看到 当地主流车型主要轮胎品牌主要轮胎花纹主流轮胎规格 并通过车身上的标识 我们还能了解 该公司的名称 联系电话 业务类型等 我们还要进一步和司机沟通 以获取更详细的相关信息 一 潜在客户信息的获取 3 当地零售商也能给予我们帮助 通过代理商对当地市场的了解 帮助我们 了解市场特性分析市场需求发现新的客户找到客户地址满足客户需求 这些都能让我们更好 更快的切入客户 一 潜在客户信息的获取 4 同样我们需要利用好我们的工作时间 移动过程中也需要保持关注 观测使用条件车型轮胎统计客户名称纪录市场特性分析 良好的观察力帮助我们更快的贴近市场 一 潜在客户信息的获取 还有其他方式吗 二 制作客户档案 在收集到客户信息后 必须及时记录 这是因为 好记性不如赖笔头客户不会一次搞定完整信息便于计划客户也需定期维护有助整体市场分析 所以我们要 二 制作客户档案 在收集到客户信息后 必须及时记录 这是因为 好记性不如赖笔头客户不会一次搞定完整信息便于计划客户也需定期维护有助整体市场分析 所以我们要 时刻记录 二 制作客户档案 1 联系方式 客户地址关键人物联系电话组织架构 二 制作客户档案 2 车队规模 车辆数量主要车型使用条件 二 制作客户档案 3 轮胎相关 轮胎规格轮胎花纹轮胎性能年消耗量 二 制作客户档案 4 采购信息 现供应商合作方式采购价格售后服务 三 发掘客户潜在需求 不能简单的把客户限于轮胎本身客户的表面的需求可能只是冰山一角 所以 我们需要针对客户的特性更细致的发掘客户的需求 三 发掘客户潜在需求 1 车辆检查 确认相关信息 检查轮胎的使用情况 轮胎的性能表现及车辆相关信息 通过车辆检查 我们能够发现 后期需要更换的轮胎发现异常磨损的轮胎发现意外损坏的轮胎确认跟踪轮胎的性能车辆完整的使用条件更为合适的产品推荐 三 发掘客户潜在需求 2 有针对性的S W O T 分析 三 发掘客户潜在需求 3 合作提议 根据客户的实际需求和特性 我们提出 选定合适的花纹规格选车辆轮位对比测试供货价格及合作方式合作时间及相关人员约定售后服务等条款 三 发掘客户潜在需求 3 行动方案 后期跟进 最后 需要和代理商 零售商进行沟通确认 确认产品的规格花纹规格花纹的库存确认确认合作价格和方式项目跟进人员及日期售后服务项目的确认制定客户维护的方案 总结 我们需要保持敏锐的观察力去采集市场信息学会对市场信息的分析 分类及记录借助一些工具帮助自己分析实际情况需要深入分析客户的实际需求对于已达成的合作协