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第九章不同市场竞争地位下的竞争战略 市场领导者战略市场挑战者战略市场追随者战略市场补缺者战略 各个企业作为市场活动的参与者 其实力与资源会有不同程度的差异 因而各自占据不同的竞争位置 一个企业在目标市场上的六种竞争地位是 主宰型 强壮型 优势型 防守型 虚弱型 难存活型 9 1市场领导者战略 市场领导者的含义市场领导者的特点市场领导者的战略选择 一 市场领导者的含义与特征 市场领导者是指在同行业中居于领导地位的企业市场领导者在产品市场上占有最大的市场份额 并在新产品开发 价格变动 分销渠道及促销方面支配和领导其他企业比如 麦当劳 微软 可口可乐 二 市场领导者的战略选择 1 扩大市场需求总量发掘新的使用者开辟产品的新用途增加使用量 2 保护市场份额创新战略防御战略包括 阵地防御 侧翼防御 反击防御 运动防御 收缩防御 3 提高市场占有率 9 2市场挑战者战略 市场挑战者的含义特征市场挑战者的战略选择 一 市场挑战者的含义特征 市场挑战者是指那些在行业中居于第二 第三或更靠后位置的企业比如 百事可乐 福特 市场挑战者欲向领导者或其他竞争者挑战 必须首先确定自己的战略目标和挑战对象 然后选择适当的进攻战略 二 确定挑战目标和挑战对象 绝大多数挑战者的战略目标是扩大市场份额挑战者可以从以下三种类型的企业中选择一个作为自己的攻击目标 攻击市场领导者供给与自己实力相当但是目前经营不善 财力拮据的企业攻击目前经营困难 资金不足的地方企业 三 选择进攻战略 正面进攻侧翼进攻 地理进攻 细分性进攻 包围进攻迂回进攻游击进攻 9 3市场追随者战略 市场追随者的含义特征市场追随者的战略选择 一 市场追随者的含义特征 市场追随者和市场挑战者一样 在同行业中居于第二和第三甚至更靠后的地位 所不同的事 市场追随者不进行挑战而是跟随在市场领导者后面自觉维持共处的局面在资本密集而且产品同质的行业 钢铁 化工 等行业普遍存在 二 市场追随者的战略选择 紧密追随距离追随选择追随 9 4市场补缺者战略 市场补缺者的含义特征市场补缺者的战略选择市场补缺者的风险 一 市场补缺者的含义 市场补缺这是指精心服务于市场的某些细小部分 通过专业化经营来占据有利的市场地位的企业 二 理想补缺市场的特征 有足够的规模和购买力能够盈利有成长的潜力被大的竞争者所忽视企业拥有有效服务该市场所需的资源与能力企业既有的信誉足以对抗挑战者 三 市场补缺者的战略选择 补缺战略的关键在于选择扬长避短的专业化模式 具体的专业化模式 最终用户专业化垂直专业化顾客规模专业化产品或产品线专业化 地理区域专业化客户订单专业化质量 价格专业化服务项目专业化分销渠道专业化 四 补缺
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