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区域经理基础技能 刘阳 拜访经销商的五大任务 销售产品这是拜访客户的主要工作市场维护销售人员要处理好市场运作中的问题 解决客户间的矛盾 理顺渠道间的关系 确保市场稳定建设客情销售人员要在客户心目中树立自己个人的品牌形象 这有助于你能赢得客户对你工作的支持和帮助 拜访经销商的五大任务 信息收集销售人员要随时了解市场情况指导客户给客户出主意 成为客户的销售顾问 拜访前的准备 个人及销售工具的准备 拜访前准备是指区域经理在拜访目标客户前所做的准备工作 区域经理在客户拜访前需要准备的内容主要包括四个方面 个人及拜访相关物品 客户信息 客户的经营数据以及市场信息 其中 客户的经营数据又包括库存信息 货龄资料 销售数据三个方面 拜访前准备的目的是为了帮助区域经理全面掌握客户信息 树立专业形象 保证在与客户的交易中处于更加主动的地位 个人准备 个人形象 个人仪容 仪表 穿着 举止要大方得体 要懂得基本的社交礼仪 即时状态 区域经理在拜访客户前必须善于及时调整自己 状态不佳 不但会直接影响区域经理的应变能力和判断能力 还会间接影响客户对区域经理的判断 销售工具 指日常工作所需要的全部物品和资料 销售工具的组成 介绍资料 包括产品图册 价目表 样品等等 交易材料 包括协议书 订货单等等 辅助资料 客户资料卡 生动陈列工具 抹布 笔 名片 笔记本 工作包等等 其他 当期应返还的物品等 销售工具准备的好处 在实际工作中 齐备的销售工具能够为区域经理带来如下三方面的好处 1 使区域经理表现更加专业 加强了客户对于区域经理的认同感和依赖感 2 区域经理有条件在销售机会出现的第一时间及时把握 立即实现 3 区域经理能够充分利用工作时间 提高工作效率 销售资料卡 客户信息 交易信息以及其他信息 其中 客户信息和交易信息是客户资料卡的核心内容 1 客户信息包括客户的自然状况 企业投入的资源信息 业务经理信息以及其他企业关注的客户信息 2 交易信息包括当期交易记录 客户库存资料记录以及上期客户销量 3 其他信息包括备注内容 客户确认等等 客户资料卡的好处 1 方便工作开展2 有效积累信息特别注明 确保所有信息的真实性 完整性和及时性是区域经理运用客户资料卡过程中必须特别关注的 库存管理 好处 A合理控制库存 提高客户利润 B改 拿订单 为 下订单 通过对客户库存的管理 区域经理可以及时掌握客户的库存水平和销售状况 从而能够给予客户更加专业的订单建议 C保证品种齐全 把握销售机会主动管理客户的库存 区域经理可以及时了解所有品种产品的库存状况 避免因缺货而错过销售机会 方便消费者购买 库存管理的原则 根据产品的特点 结合客户的销售状况 确定客户的库存标准 既要保证客户不能缺货 同时又必须保证客户不会出现产品大量压库的状况 了解市场信息及竞争对手资料 了解市场信息及竞争对手状况的意义 在实际工作中 销售业绩是区域经理在竞争 变化的市场中克服一个个困难以后实现的 因此保持对市场及竞争对手的关注 既是区域经理应当具备的基本素质 又是区域经理能够及时调整销售方法的根本保证 了解市场信息及竞争对手状况的关键 为了能够及时 准确地掌握市场信息和竞争对手状况 在市场竞争中处于更加有利的位置 区域经理就必须做到主动收集 主动保存 主动分析 主动行动 区域经理了解信息的四个主要途径 A与大区经理及其他区域经理交流B对客户进行访问C从其他品牌区域经理那里了解信息D注意对客户场地观察 了解信息的具体内容 A销售区域内经销商构成特点B销售区域内经销商的终端客户分布及消费习惯C销售区域内主要竞争品牌价格 新产品D销售区域内主要竞争品牌销售政策 广告活动 促销手段 E竞争对手产品及销售策略的优缺点F竞争对手拜访线路 周期 频率J竞争对