销售经理范文

销售经理范文销售经理范文 中国销售管理专业水平证书考试案例研究报告 10502销售管理经理 题目针对电脑销售提出适合企业与客户的分析 管理以及制定服务 对策姓名姓名证书考号身份证号省管机构提纲 一 序言随着我国社会主义市场经济的不断发展和完善 经济发展 水平的不断提高 人民生活水平的不断改善 电子行业作为社会主 义市场经济的重要组成部分 在社会人民生活中扮演着重要角色 随着社会快速消费品持续增长 销售理论指导的不断发展与完善 在市场经济竞争激烈加剧的条件下 如何在不断开拓市场中 更好 地提高客户忠诚度 树立品牌形象 已经成为企业的重中之重 尤其是近年来 伴随着我国社会主义市场经济的不断发展 科技水 平的不断提高 我国电子产品市场竞争激烈的加剧 尤其是电脑市 场的竞争 就如何在占领市场的前提下 如何保持已拥有的客户群 不再流失 已经成为现代化市场经济竞争的重要焦点之一 目前我所在的单位是山东锐科电子销售部 主要从事企业销售工作 在企业业务销售方面 积累了一定的经验 二 内容梗概 一 企业销售的定义企业销售是在企业销售过程中 以企业服务为宗旨的销售活动 是以信息化建设助力其内部管理 市场营销等实力 要求销售经理具备一定的通信知识 较强的逻辑思维 良好的说话 技巧 清晰的表达能力和熟悉的产品知识 二 我的工作内容就是用主动上门拜访或电话联系客户 让客户使 用中本公司代理销售的信息化产品 每天要做的就是维系老客户 挖掘新的客户资源 全程跟进产品售 前售中售后一系列服务工作 对于一些大型项目 还要组织网络线条 市场线条专业同事形成攻 坚小组 制作技术标书和商务标书 我的销售基本思路为 1 挖掘新的客户 2 了解客户的情况 3 向客户渗透产品信息 提出建议 4 解释客户利益产生过程 5 强调关键利益 6 达成协议 三 在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议 组织销售团队 进行专项任务考察 总结当天的工作 当天的问题当天解决 促进 团队合作精神 同事之间相互学习 取长补短 增加实战经验 三 结论在学校学习的是理论知识 实践是为了更好把理论知识结 合并熟练的运用 也是锻炼自己的最好的方法 让我们在工作中发 现自己的不足 实践是要付出很多的努力 只有勤奋认真的工作才能把学来的知识 转化成自己的实战经验 但是在实践中也会发现 很多书本上的知识运用到实际生活当中时 还需要一边工作 一边再学习 实践 总结 创新 寻求属于自 己的宝贵经验 四 摘要在企业服务销售的实践过程中 认真学习产品知识 不断 的向身边的同事学习相关技巧 在不断改正和充实自己 分析问题后学会总结原因 运用书本和网络渠道在结合公司产品 探索到适合公司产品的销售方法 机会 做好销售准备工作 找到 客户资源 在坚持不懈的努力下 开发出属于自己的客户群 在工作中还从客 户身上学习到了很多专业知识 从一位普通的销售人员做成了一个 专业的企业销售服务顾问 并取得了非常可观的销售业绩 五 关键字企业整合销售 实践 学习 销售机会 一 实践目的在当下手机产品层出不穷的模式下 产品销售是难度 非常大的一项工作 销售人员本身需具备对本产品充分的理解和认 识并且要熟知产品的内在核心 同时也要具备销售能力 综合性非 常的强 基本上是文理双修 由于该产品解决的是产品销售的问题 因此 只有展示式销售模式 才能满足客户的需求 我在销售部担任销售员工期间 扎扎实实学习了很多电子知识 并 在实践中锻炼了销售技巧 总结出了一套电脑销售行业的展示式销 售模式 二 实践时间xx年6月17日至xx年12月30日 为期六个月 三 实践单位和部门山东锐科电子销售有限公司山东锐科电子销售 有限公司于xx年3月17日在山东注册建立的 主要服务业务是新型电 子产品的服务推广和销售 销售部门主要提供产品的销售 推广 售后等服务 四 实践内容关于集团客户展示式销售模式的研究总结 一 全业 务运营下的客户营销工作及客户的特征 1 客户营销工作的特征 1 企业项目周期比较长 涉及的工作环节 工作部门繁多 与客户 内部工作 企业合作伙伴之间的关系非常复杂 2 项目控制难度大 涉及需求收集 方案制作 方案可行性评估 技术实现 系统推广和客户维护等多个环节 3 对营销人员的协调 沟通能力要求较高 5 项目决策小组往往由部门领导以及市场 技术 建设等部门人员 构成 营销过程需要满足各种层面各种类型的人员需求 2 销售客户的特征 1 销售客户具有多样性 可变性 难以把握性 2 销售介乎的对同类产品的认识和熟知度较强 3 销售客户议价能力和服务需求较强 依靠产品的共同行和价格很 难打动客户 要想实现销售成功 需要提供从产品功能到服务过程 从技术到服 务 从产品维护到客户关系维护全过程的支持 二 成功销售产品的必备四要素销售客户经理在日常工作中 面 临推荐新产品 产品推广套餐及促销活动等业务发展方面的工作 为更好地进行销售工作 提高工作效率 销售客户经理在销售前需 要对客户对于本产品的需要度进行充分分析 并且要区分不同客户 需求 将客户需求与产品价值链接起来 那么如何将二者链接起来 我认为要成功销售产品必备的几个要素 有 1 有效判断顾客的隐性需求 2 将隐藏性需求引导成明显性需求 3 将明显性需求与产品或业务的利益相链接 4 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品或业务的渴望 三 顾 问式销售 1 素质营销 如何提升自我价值 1 端正态度 使销售成为乐趣在销售中 取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊色的人有根本性的区别 顶 尖高手乐于疯狂地进行销售工作 对于他来说 销售不只是工作 他知道如何将销售转化为乐趣 如果你感觉到销售很吃力 而且希望能在销售中取得成功 你就向 顶尖客户经理们学习 将工作转化为爱好 当销售成为你的爱好 你已经习惯了观察 学习的时候 你的销售 技能会迅速提升 业绩自然会不断提升 2 不断地学习 使自己成为非常专业的顾问 一是不断丰富你的综合知识 二是不断丰富移动专业知识 三是不 断丰富营销和管理知识 3 建立为客户解决问题的思路模式 销售客户经理需要具有换位思考的意识 提前考虑到客户可能提出 的种种问题 针对这些问题进行必要的分析并做好应对措施 在和客户接触过程中 客户经理必须利用产品自身价值和对产品的 展示来对客户进行利益诱导的交谈方式 推进产品的销售 强调产 品和业务对客户的价值和利益 用客户的使用信息证明产品和产品 的附加价值确实是客户需要的 4 树立自己的展示式形象 根据客户的购买心理学 客户更愿意符合自己的电子化产品 这就 需要我们销售人员对产品进行深入的了解 正确找出客户需要的产 品信息 所以每次销售客户经理进行销售或服务 都必须对产品进行深入了 解 知道并能准确的找出客户所需要产品的使用和使用功能 诱导 客户对产品进行购买 和客户建立买卖关系 从而产生销售业绩 2 服务营销 成为客户利益的合伙人 1 为客户提供持续性的服务 2 为客户提供周到细心的关怀和良好服务 3 解决客户反馈问题 面临客户提出的问题 及时处理并反馈给 客户 减少客户抱怨几率 创造 口碑 经济效应 提高客户忠诚 度 信赖度 4 实现共同利益最优 实现与客户共同利益 五 总结和心得在销售部的工作使我的销售工作从销售规划到销售 目标实现 再到客户服务 并与客户建立良好的长期合作或是提高 客户忠诚度 另外提高了我的团队管理 分工协作能力 策略执行 能力 同事之间相互学习 取长补短 增加了销售工作的实战经验 提高了销售品牌规划和客户关系管理能力 经过从事销售工作的经历后 我认为只有将专业理论知识学扎实 才能为 厚积薄发 的实现提供必要的条件 在理论指导下才能更 好的从事专业化的销售工作 只有在实践中才能 学以致用 养 成 学习 实践 总结 的良好销售工作循环 才能更好的将销售工作有序进行 尤 其是生活在 大数据 营销时代 只有亲体力行地参与社会实践调 查 才能制定正确的销售目标 才能有针对性的解决客户需求 才 能不断提高市场竞争能力 才能更好地提高客户忠诚度 同时经过实践学习 通过撰写本篇研究报告发现 在接下来的电脑 销售与客户关系研究重点通过以上的研究分析出的结论将转移到对 制定提高销售客户忠诚度销售策略上 以此完善销售流程优化 销售管理案例研究报告预审 答辩评分表 考生姓名性别管理中 心身份证号工作单位文章题目文章内容部分评定项目