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银行保险介绍 主讲 省公司银行保险部金承 1 何为银行保险 银行保险 银行保险的定义 1 银行保险是指银行业与保险业之间的一种相互融合 相互渗透的新型业务关系 2 银行保险是指银行和保险公司之间为通过银行销售保险而作出的一种安排 3 4 银行保险的基本特征 产品简单 便于销售 应用技术简化购买过程可以与银行产品捆绑销售可以方便并掌握客户银行保险产品作为银行产品的补充以银行品牌销售 银行保险销售简要流程 5 5 培训辅导银行人员 银行人员柜面介绍 客户填表投保 银行审核代收费 公司核保出单 客户 6 6 国寿银行保险组织架构 银行保险运营机制 7 大力发展理财经理 客户经理两支销售队伍 出台基本法 销售行为指引 分级分类管理办法等制度 总公司与银行签订不同层次合作协议 建立了银保通系统 人员管理系统 产品销售工具等支持工具 1 2 3 4 队伍培养 销售支持 渠道拓展 制度建设 公司银行渠道运营 国寿银保合作渠道介绍 8 合作渠道范围涉及四大国有银行 邮政储蓄 股份制银行 城市商业银行 外资银行等各类金融机构 工商银行 农业银行 建设银行 中国银行 邮政储蓄 四大国有银行 邮政储蓄 各类金融机构 交行 招商 光大 浦发 民生 中信 华夏 兴业 中银香港 东亚 北京银行 上海银行等 驱动银行进入保险业的因素 银行保险是银行竞争战略的重要组成部分国际上 银行传统的中介业务收入自70年代开始下降 美国由50年代的44 下降到1994年的33 同时银行资产负债业务的盈利能力 存贷差收入 在降低 迫使银行寻求其它收入来源 银行与保险由竞争走向合作 银行具有得天独厚的优势 第一 银行可以将管理客户的固定成本分摊到更广泛的产品上 据计算 银行经办同样的保险业务 成本仅为单一保险公司的1 3 第二 可以实现信誉共享 将银行的存款 贷款产品和保险产品组合销售 可以将顾客的忠诚度提高几十倍甚至上百倍 第三 银行可以实现人力资源的充分利用 在银行业改革和重组过程中银行业面临人员过剩的问题 人口发展的趋势有利于银行业务的转移 人口老龄化 高峰期出生的人口由消费信贷的主要者转变成资金的净共给者 保险产品中的年金产品有着广阔的发展前景 将成为银行盈利的重要组成部分 11 银行保险将为银行提供长期稳定的资金来源 银行已经越来越认识到银行吸收的资金都是短期资金 人寿保险的资金是长期的资金 12 保险公司发展银行保险的动因 13 13 拓展新的销售渠道 方便客户购买 挖掘优质客户资源 利用银行网点 降低营销成本 扩大业务规模 创造新的增长点 降低销售成本 银保合作实现三赢 银保合作促进了金融创新银保合作降低了经营成本 实现了规模效益银保合作降低了经营风险 有力地促进了金融业的发展银保合作 带给客户更全面的理财服务 14 银行为什么愿意与国寿合作 15 15 服务网络 遍布大陆所有省区 公司品牌 客户广泛的认知度 国有背景 拥有更多行业资源 稳健经营 偿付能力居行业前列 行业龙头 占据市场半壁江山 16 何为银行保险 银行保险 17 银行保险发展的五个阶段 订立分销协议 建立市场联盟 建立战略联盟 组建合资公司 银行保险 局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上 目的 赚取佣金 有明确的发展目标 发展计划 将保险业务作为银行发展战略的一部分 目的 给客户提供多一些金融产品 增加自己的竞争优势 看好保险业发展前景 对保险领域进行渗透 通过设立 并购等方式 自己拥有保险公司 实现金融控股集团 银行保险发展 一 银保合作将由简单代理的初级方式转向深层合作 通过深层合作 使合作双方的金融服务多元化 差异化 综合化 进一步挖掘客户潜力 深入了解客户需求 拓展双方的业务空间和利润空间 二 银行销售银保产品的模式可能发生变化 随着金融控股集团的发展 今后部分银行可能会从集团的整体利益出发 对关联保险公司的产品实行专营 三 银行保险产品范围进一步拓展四 销售活动向专业化 组织化方向发展 18 18 银行保险的发展历程表明 银行保险是金融业从最初的自然混业经营 到严格分业经营 再到不同形式和程度的混业经营的制度演化变迁的产物 以美国1933年的 格拉斯 斯蒂格尔法 和1999年的 金融服务现代化法案 为界标 银行保险大至可以分为萌芽的银行保险代理期 在世界经济金融化 金融全球化和自由化进程日益加快的趋势下 金融市场激烈的竞争和市场客户需求的推动 激发了金融技术创新与制度创新 银行与保险双方由松散协作 发展为紧密协作的战略联盟阶段 并逐渐向银行保险的高级阶段演化 19 9年银保 我们一起走过的路 首款银保产品鸿泰问世 开始银行保险业务 浙江省分公司团险渠道增加银保业务并与02年底成立省公司中介部 银保部前身 公司总部成立中介部 银保部前身 鸿丰问世 银保系列产品逐渐形成 银保销售渠道地位确立 随着渠道合作的日益深入 市场主导地位形成 资本市场的快速发展拉动银保理财产品的高速增长 银保市场竞争格局形成 总部适时推出投连 万能产品 银保业务进入井喷状态 渠道合作面临挑战 银保发展模式发生变革 合作模式 市场策略 产品策略 队伍建设销售方式面临转型 确认为公司主要道 承载更多使命 9年 我们一起走过的路 银保的发展历程 我们从无到有 从小到大 回眸9年风雨路 我们曾经辉煌 留下宝贵财富 我们面对挑战 留下些许遗憾 我们展望未来 留下更多思考 9年银保 留给我们的财富 从9年前的业务分支 发展到今天成为公司业务主渠道 银保业务在公司总体业务中的占比不断提升 并一跃成为公司年新单业务的第一渠道 承载公司规模重任的同时 期交业务也得到了迅猛的发展 银保渠道的价值日渐突显 银保业务比例在公司整体业务中不断提升 23 23 23 2020年3月28日星期六 9年银保 留给我们的财富 9年来 通过银保几代人的共同努力 凭借国寿的金字招牌 我们用诚信与专业与各大银行携手合作 稳固了银保合作的网点建设 大大提升了银行网点的网均产能 银保合作优势日渐稳固 9年银保 留给我们的财富 我省的银保市场从9年前的我公司的 独家 竞争主体发展到06年底的13家 08年的24家 09年的29家 直到现在的31家 竞争主体的增加考验着所有同业的经营能力 9年来 我们在竞争中不断接受挑战 努力提高竞争能力 确保市场份额的坚实稳固 银保竞争能力日渐增强 9年银保 留给我们的财富 随着市场经济环境的变化和银保合作要求的深入和提高 要求银保队伍不断向着专业化 正规化的方向建设 加大队伍规模建设 提高队伍实战能力已成为银保队伍日常管理的重要方向 9年来 我省银保各级管理人员紧跟市场发展要求 致力打造切合我省银保实际的高素质团队 并取得明显的成效 银保队伍发展日渐专业 9年银保 留给我们的遗憾 盘点银保的9年 是奋斗的9年 发展的9年 辉煌的9年 同样也是充满艰辛 一路曲折 历经磨难的9年 弹指一挥间 9年后 当我们在品尝累累硕果的时候 遗憾也油然而生 队伍建设 建 而不 壮 发 而不 展 渠道合作 重渠道 轻网点 重情感 轻专业基础管理 无秩序的 大 无方向的 粗 销售能力 趸交业务发展 浙江国寿多年的 痛 竞争机制 以 守 代 攻 见 招 出 招 9年银保 留给我们的思考 12字问题 危机意识队伍管理网点经营 痛则变 变则通 通则灵 29 何为银行保险 银行保险 银行保险的未来 银行保险面临的问题 银行保险的机遇与挑战 银行保险未来的变革转型 银行保险的趋势和动向 我国银行保险发展当前面临的六个问题 问题1 发展具有盲目性 签约多合作少 没有明确的发展战略 跟谁都是 战略伙伴 缺乏统一的支持 协调 上级统一签约 下级各自为战 31 问题2 只是代理 谈不上 合作 目前我国银行与保险公司的合作仍处于初期 合作内容以保险代理 保费结算 资金存款为主 而在客户共享 产品互补 电子网络等方面仍未开展有效合作 合作内容的单一和简单化影响了双方资源的共享度和资源整体效益的提高 32 问题3 产品单一 目前每家寿险公司在各银邮渠道基本上只有1 2个产品能够有效销售 相对寿险公司几十 上百个产品 显得十分单一 33 问题4 银行的激励机制没有完全建立 绝大多数银行将佣金收入入 大帐 与银行销售人员不直接 挂钩 银行销售人员只是被动地 完成任务 34 问题5 销售多 服务少 目前的银行保险基本上是只销售保单 查询 保全 理赔等客户服务都没有开展 35 问题6 存在技术性障碍 银行与保险公司之间 受电脑硬件 技术标准 网络安全的制约 目前只能实现银保通出单系统的专线连接 不能实现资源共享 影响业务的效率 36 公司银保业务面对的机遇 37 37 机遇 政策环境与经济形势更加利好 保险密度 保险深度指标尚低 商业银行把中间业务作为重点 公司实力增强 投资收益不断提升 公司银保业务面临的挑战 38 38 挑战 加强 一对多 代理模式下的合作 银行系保险公司的出现 竞争加剧 产品同质化 加快产品更新速度 提升人员销售技能 改善业务结构 金融危机所带来的冲击 推动国家经济和货币政策的调整 带动股市向好 使保本加红利的分红险优势在减弱 监管环境变化 近期可能带来一定影响 但长远看对公司经营有利 变革特征 一 外部环境风雨变化 竞争主体由少变多 我们将要直面银行系保险公司的竞争 同业竞争力由弱变强 这是我们应高度关注的动向 变革特征 二 同业竞争趋向白热化 变革特征 三 渠道合作要求提高渠道手续费率由低变高 迫使我们调整公司的产品策略 渠道对客户资源的保护由松变紧 我们要有心理准备和应对办法渠道对合作的专业化要求越来越高 促动我们必须建立一支专业化队伍与之匹配 销售方式发生改变被动销售主动营销销售技能要求转变快乐的收单员专业理财 变革特征 四 队伍素质急需转型 变革与转型中 大鱼吃小鱼快鱼吃慢鱼 趋势一 金融控股公司是未来我国金融业发展的的模式银行进入保险业将成为趋势 不论是直接 金融控股公司 进入 还是迂回进入保险业 都将为银行保险的发展提供内在的动力 并为银行保险的发展提供良好的客观环境 44 趋势二 银行保险业务将以高速发展1 从银行方面看 银行业之间的竞争促使银行改变经营观念 由过去的 客户求银行 转为 银行也要营销 2 从保险公司方面看 保险公司需要开辟新的销售渠道 3 从客户方面看 客户金融意识的提高 投资需要多元化 45 趋势三 银行保险将成为寿险销售的主渠道之一美国林肯金融集团再保险公司副总裁柯瑞文先生甚至认为 作为新的保险销售渠道 银行保险最终将取代保险行业里的 跑街先生 46 未来银保调整动向 一是从战略的高度出发统筹规划各类业务 重估不同业务的价值 调整业务发展方向和发展重点 同时整合 重组内部组织机构与管理流程 提高信息处理能力和综合管理能力 全面提高人力资源 业务流程 客户服务 风险管控 定价与成本等方面的管理水平 二是改进营