销售技巧APPT课件.ppt

医药代表基本业务知识 1 您是 重要人物 全世界的医师都同意 医药代表在传达药品资讯给医师方面 扮演了非常重要的角色 他们是制药公司和医院医生之间的桥梁在医师眼中 您就是公司 您就是产品您的任务 创造条件 使可能或没有可能变为可行 2 内容 一 药品二 药品生产企业三 医疗单位四 市场调研 3 第一 让没有用你产品的人用你的产品 第二 让已经用你产品的人用得更多 第三 让用了你的产品的人就不要再用别的产品 Youhavetofightforwhatyouwant 你必须去争取得到你想要的 4 一 药品 药品的含义药品管理法关于假药和劣药药品的商品名称药品的分类管理药品价格 5 药品 指用于预防 治疗 诊断人的疾病 有目的的调节人的生理机能 并规定有适应症者 功能主治 用法和用量的物质包括中药材 中药饮片 中成药 化学原料及其制剂 抗生素 生化药品 放射性药品 血清 疫苗 血液制品和诊断药品等 6 中华人民共和国药品管理法 药品生产 经营和管理部门必须共同遵守的国家法律是消费者维护自身权益的又一有力武器是我国社会主义法律体系的一个组成部分 7 假药 药品所含成分与国家药品标准的成分不符的以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的同时规定 有下列情形之一的按假药论处国务院药品监督管理部门规定禁止使用的依照本法必须批准而未经批准生产 进口或者依照本法必须检验而未经检验即销售的变质的被污染的依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产所标明的适应症或者功能 主治超过规定范围的 中华人民共和国药品管理法 四十八条规定 8 劣药 有下列情形之一的为劣药未标明有效期或者更改有效期的不注明或者更改批号的超过有效期的直接接触药品的包装材料和容器未经批准的擅自添加着色剂 防腐剂 香料 矫味剂及辅料的其他不符合药品标准规定的 中华人民共和国药品管理法 第四十九条规定 9 药品的商品名称 企业为便于宣传 扩大销售 而在药品通用名称之外为药品命名的名称药品商品名称应为国务院卫生行政部门批准 方能使用 药品商品名称并不具备药品成分 药品功能 效果方面的意义 药品广告审查标准 第12条规定 药品商品名称必须用通用名称同时宣传 而不能单独进行宣传 10 药品的分类管理 处方药与非处方药分类管理的核心 加强处方药管理 规范非处方药管理 减少不合理用药的发生 切实保证人民用药的安全有效药品分类管理 是国际通行的管理办法是根据药品的安全性 有效性原则 依其品种 规格适应症 剂量及给药途径不同 将药品分为处方药和非处方药 并作出相应的管理规定 11 处方药 处方药是必须凭法定医生 执业医师或助理医师的处方才可调配 购买和使用的药品甲类处方药无法定医生处方严禁销售 购买和使用 麻醉 精神 毒性 放射性等特殊药品乙类处方药按照医生处方销售 购买和使用 其它处方药 12 非处方药 OTC 非处方药 OTC 是不需要凭医师处方即可自行判断 购买和使用的药品甲类非处方药在药师指导下销售 购买和使用 OTC字样标记为红色感冒药 镇痛药 止咳药 咽喉含片 助消化药 抗胃酸药 维生素 外用药 护肤保健药 13 非处方药 OTC 乙类处方药请阅读药品使用说明书并按照说明书使用 OTC字样标记为绿色消炎药 驱肠虫药 滋补药 避孕药 通便药 14 药品的价格 基点为批发价出厂价 出厂价 批发价 80 83 批发价 批发价 零售价 115 零售价 零售价 批发价 115 扣率 扣率 药品实价 批发价 100例如 50扣 5 10 10080扣 批发价 80 15 二 药品生产企业 生产药品的专营企业或兼营企业一证 药品生产企业许可证一照 企业法人营业执照 16 一证 药品生产企业许可证 全称 中华人民共和国药品生产企业许可证由省级药品监督管理局颁发内容 企业名称 注册地址 生产地址 法人代表 企业负责人 经济性质 生产范围 许可证使用有效期 17 一照 企业法人营业执照 由所属地工商行政管理局颁发内容 名称 住所 法定代表人 注册资本 企业类型 经营范围营业期限 营业执照有效期 18 药品生产企业使命 优质的产品独特的卖点良好的药品包装合适的政策一切为了销售 19 车间仓库后勤 车间 按剂型分仓库 储存药品后勤 生产部 质检部 办公室 供应部 销售部 市场部 车队 20 6P 药品生产质量管理规范GMP GoodManufacturingPractice药品经营质量管理规范GSP GoodSupplyPractice药品临床试验管理规范GCP GoodClinicalPractice 21 6P 药品非临床研究质量管理规范GLP GoodLaboratoryPractic中药材生产质量管理规范GAP GoodAgriculturalPractice医疗机构制剂配制质量管理规范GPP GoodPreparationPractice 22 品牌 定义 一种名称 术语 标记 符号 颜色或设计 或是它们的组合运用目的 借以辨认某个企业与其它企业的产品和服务含义 是企业向消费者长期提供的一组特定的产品特点 属性 利益 服务 价值 文化 个性和相关消费者品牌不同于商标 个性与姓名 23 品牌 特点无形资产企业名称注册商标药品名称知名度可信度美誉度 24 三 医疗单位 医院分类三甲 三乙二甲 二乙一甲 一乙门诊部卫生院 25 医药单位隶属关系类别 卫生部直属医院医科大学或医学院校的附属医院卫生厅 局 直属医院军队系统医院企业厂矿职工医院盈利性医院 26 医疗单位介绍 全国药品总额的80 是由医院售出医院决策层 院长主管药事的副院长党委书记药剂科医务科药事管理委员会 27 药事管理委员会 院长主管药事的副院长党委书记医务科长药剂科主任 副主任相关临床科室主任学术权威 专家 28 销售渠道 生产商 批发商 医院 药店 患者 29 医院内药品流通方式 批发商 药剂科药库 门诊药房 住院部药房 患者 大夫处方 大夫处方 30 药品流通详细经过 医药代表拜访医院内相关人员专家主任提单药事会讨论药剂科采购药库发药医生处方患者取药 31 药剂科 按时采购按时给批发商回款按时出库随时了解医院用药信息主任采购 32 药剂科接受产品的原因 认可产品药事委员会通过院领导指示来自院外的压力著名专家推荐利润高 与医药代表感情深厚被代表契而不舍的精神所感动家人或朋友推荐个人利益其它 33 药库 向药剂科提出用药计划向药房提供药品提供有关药品信息查询药品库存库管 34 药房 划价取药获取医生用药信息按时做计划向药库取药中药小组长西药小组长 35 医生 在你的努力下 向患者开出处方处方你推荐的药品科主任主力医生 36 医生非常重要 可以把你的药品一盒一支的推荐给患者是患者心中的权威接受你后 才能接受你的产品你要象对待恋人一样对待他们 37 医生处方药品的原因 治疗需要医保 社保用药药品疗效 价格比合理药品安全性好 使用方便曾经使用过此药 认为疗效好个人利益 38 医生处方药品的原因 医药代表用心良苦受人之托科室主任或上级要求会诊专家建议患者要求广告从众心理等 39 受欢迎的医药代表 个人定位准确代表外表出众或得体待人接物规范有修养良好的职业道德适当的拜访频率有信誉 40 受欢迎的医药代表 学术水平高销售技巧好思维敏捷有效配置资源工作稳定不仅仅是业务往来 41 销售人员的社会地位演变 民意测验美国姑娘的如意郎君1 推销员2 工程师3 律师4 医生销售人员对推动社会进步的作用 市场经济越发达 销售人员的作用就越大 42 医药代表工作步骤 结识药剂科主任与使用药物的相关科室主任建立联系 提出进药申请拜访药事会成员 取得支持药事会同意进药联系医生 43 医药代表工作步骤 与采购 库管 药房 财务等人员联系 尽快进药督促药房到药库取药联系医生处方药品统计每位医生的处方量 最好服务工作经常拜访药剂科 查看库存 定期结款 44 药品促销方法 回扣commissionorrebate折扣discount报销费用拜访家访公司纪念品礼品旅游学术搭台旅游唱戏 赞助招待会社交聚会请VIP讲课veryimportantperson院长医师药师教育计划广告药师沙龙医师沙龙或联谊活动 45 药品促销方法 特聘专家顾问捐赠共建 合作治疗中心征文活动产品上市会研讨会院内会科内讲座 敲门砖进药费 良药临床研究临床验证医院科室临床用药协议患者之家 病友之家健康热线专家义诊公益活动直邮 46 Service高品质服务 Sincerity Speed Smile诚意快捷微笑Energy活力Revolutionary创新Valuable有价值Impressive使人感动Communicate增强沟通技能Entertainment使消费者充满乐趣 47 代表陈述目的 AIDA引起注意Attention产生兴趣Interest激发欲望Desire诱发行动Action 48 代表陈述内容 拜访计划与分析设定目标建立信誉 外表 目的性开场白探询聆听 产品介绍加强印象处理异议成交收集 反馈信息 49 说服对方的八个原则 愉快的态度聆听对方不要打断对方插话避免情绪激动和坚持己见 询问对方处理异议不要随便下一种对方不能接受 无法信服的断语让对方说 是 50 最好的业务代表 不仅送信息 还能获取信息正确的选择成交时机人性化的销售能充分提供专业知识利用各种资源 做充分的沟通工作更热忱 更准确 更快速 更专业优秀的销售技巧 51 医药代表特性 冒险与创新强烈的使命感解决问题而非怨天尤人视自己为顾客的伙伴视拒绝为学习心理素质良好 52 医药代表十项品德 使命感信赖感忠诚老实忍耐性热情 责任感积极性进取心公平 公正 公开勇气 53 医药代表十项能力 思维决定能力判断能力调查能力对人理解能力培养人际能力 规划能力创作能力劝说能力解决问题能力调动积极性能力 54 忠告 你成功了 是因为你的对手太弱不要因为你太弱而让你的对手成功 55 成功四要素 Desire 欲望 期望 渴望 愿望 希望Ability 才智 智慧 能力 力气Temperament 性格 性情 气质 禀赋Asset 财产 资产 56 医药代表职业生涯 产品路线销售路线医保 社保路线商务路线 学术路线行政路线注册路线转行 打工 老板 MBA投资者 企业所有人 57 四 市场调研 企业形象市场占有率公司产品在各细分市场的占有率科室 处方医生 适应症公司的营销策略市场适应度 58 市场调研 竞争产品我公司产品与竞争产品的SWOT分析政策医保动态政府职能部门当地医药环境 59 SWOT分析 优势劣势StrengthWeakness内部因素内部因素外部因素外部因素机会威胁opportunityThreat S W O T 60 市场调研结果分析 市场现状分析竞争产品分析医院调研分析消费者分析企业内部分析 61 市场现状分析 分布及特点商业公司 经营部 药店医疗机构医院 卫生院 门诊 62 竞争产品分析 成分相同通用名相同药理作用相同或相近 63 竞争产品分析 市场份额产品覆盖率产品成熟度医生态度 店员态度 患者态度销售政策产品特性适应症 价格 包装 用法用量等 64 市场营销组合13P 4P 9P 4PProduct产品Price价格Place渠道Promotion促销 4CConsumer客户的需求Cost成本Convenience方便Comunication交流 65 9P 调研Probing计划Planning细分Portioning优先Prioritizing定位Positioning 政治Politics公共关系PublicRelations包装Package个人Personal 66 医院调研分析 医院概况医院特色目标科室资料药剂科资料专家资料医生资料 药事委员会名单竞争产品 竞争对手资料医院动态其它 67 医院调研分析 医院地址 电话 邮编年业务收入特色科室年购药金额医院级别 床位数床位使用率 68 医院调研分析 年门诊人次年住院人次医护人员数量医院关键人员名单药剂科接待日 结帐日 69 目标科室资料 医疗特色主任 护士长及医生名单人际关系主任态度门诊量床位数及床位利用率专家门诊 70 专家资料 专家门诊时间 出诊地点院外活动 会诊 联合病房个人资料 生日 兴趣爱好 子女情况 著作 71 竞争对手资料 了解竞争对手的支持者 医生 竞争对手的宣传资料竞争对手的最新活动竞争对手的医药代表是谁 72 消费者分析 消费者需求购买因素医生推荐习惯用药广告宣传口碑效应价格 包装 知名度 品牌 影响力 73 企业内部分析 政策支持销售目标人员配置 74 其它 医院对医药代表的态度谁能帮助你客户需求公费医疗 社保患者调查医生用药 治疗习惯 75 市场调研 目的建立各单位档案表作出正确的市场计划作出正确的销售计划 76 竞争环境 竞争产品市场容量 市场占有率 市场地位市场份额