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销售进阶导航 课程编号 001 前言 销售没有技巧 如果一定要给销售技巧下一个定义 那就是 你能通过这个所谓的 技巧 更快更准确地将你的 品质 传递给客户 并让客户 信任 它 一个对自己认知很模糊的人 将永远不会获得持续的激情和成功 认识自我 认识自我 如果把你们现在的状态比喻成杭州 而把未来的成功状态比喻成上海 你如何以最快的速度从杭州到达上海 请问你首先要做什么呢 首先找到地图 看去上海的路线怎么走 还有要知道为什么要去上海 赢在起跑线上 是指什么赢在起跑线上 是行动力 还是方向 所以 如果你自己都不知道为什么要去上海 你去了又有什么意思呢 所以 如果你连自己是谁都不知道 工作又有什么意义呢 你是谁 你为什么会选择销售工作 花一分钟时间思考 诚实回答自己 喜欢挑战 喜欢与人交流工作难找 销售门槛低 先来过渡 找到好的再跳槽在市场上锻炼口才 以便更好地应对其他岗位的面试做一个有思想的销售员一个没有思想的人 就算偶然碰运气被客户放进门了 相信用不了多久 就会鼻青脸肿地横着出来思想很重要 一个没有思想的业务员是不能成为顶级业务员的 认识自我 认识自我 石匠的故事 三个石匠在砌墙 有个智者分别问他们三个人在做什么 第一个石匠说 我在混口饭吃 第二个石匠一边敲打石块一边说 我在做全国最好的石匠活 第三个石匠眼中充满憧憬仰望天空说 我在建造一座世界上最有特色的大教堂 供信徒们礼拜 瞻仰 十年之后 第一个人手艺毫无长进 被老板炒了鱿鱼 第二个人勉强保住了自己的饭碗 但只是普普通通的泥水匠 第三个人却成了着名的建筑师 行为决定习惯 习惯决定命运 思绪决定行为 认识自我 玉帝有四个徒弟 通过精心培养 他们都非常有能力 都非常优秀 玉帝要派他们去繁荣人间经济 为了防止他们之间用同样的手段与策略竞争 在临行的前一个晚上 玉帝很严肃地把他们找到一起开会 玉帝在桌子上放了四张纸条 每人随便拿一个 纸条里面的内容已经被上了咒语 拿到什么 就会成为什么 第一个人拿了纸条 上面写着一句话 销售就是在任何时间 任何地点 将任何产品卖给任何人 他感觉很爽很潇洒 觉得自己一定能够成为第一名 第二个人拿了另一张纸条 上面写着 销售就是走出去 说出来 把钱收回来 他也感觉自己非常厉害 能够把钱收回来 肯定能拿第一名 第三个人拿了纸条 上面写着 销售就是将产品卖给客户 然后服务好客户的过程 他觉得自己没有什么信心 还要为客户做好服务 感觉有些沮丧 第四个人拿了最后一张纸条 上面写着 销售就是了解客户需求 解决客户问题 让客户满意的过程 他的咒语里没有提到产品也没有提到钱 他感觉彻底绝望 第二天 咒语生效了 他们都带着玉帝的指令来到了人间 认识自我 第一个人到了人间才发现 他并不能在任何时间 任何地点 将任何产品销售给任何人 为了完成任务 他选择了诈骗 于是成了诈骗犯 第二个人到了人间才发现 他并不能随随便便走出去 说出来 就能将钱收回来 为了完成任务 收不了钱 就抢钱 于是成了抢劫犯 第三个人为了完成任务 拼命推销自己的产品 可是 他自己都不知道客户是否要这些产品 所以 他遭受的拒绝很多 一天下来卖不了多少产品 虽然付出了很大的努力 但在规定的时间内 并未完成任务 于是他成为销售庸才 第四个人到了人间 先不忙着推销 他寻找他要找的客户 然后了解他们的需求 用玉帝交给自己的本领来帮助这些客户 客户很受益 人间经济被搞活了 他获得了很大的成功 提前完成了玉帝交给的任务 成了销售精英 后来听说成了全球知名企业家 所谓销售 就是了解客户需求 解决客户问题 满足客户需求的过程 在这个过程中 不是卖东西推销员而是帮助客户买东西的专家 认识自我 客户是谁 到底谁是你真正的客户鸡在哪找食 草丛中鹰呢 天空中鱼呢 池塘里人呢 你呢 认识自我 寻找客户的五大法则行业渗透法做深做透做精 形成垄断效应区域渗透法集中拜访 成本低 客户见证效果 互动区域市场老客户转介绍法效率高 成单率高有助于维护你和客户关系交换合作法与非同行互换信息跟踪挖角法家乐福 麦当劳 肯德基 真功夫 认识自我 成功源于成功的信念信念让销售更有激情 一个销售员想学习如何获得销售的成功 他找到了一位老师 老师把他带到河边 趁他不注意的时候 把他推向河里 这位业务员不会游泳 他拼命喊救命 岸上除了老师没有任何人 这个业务员喝了很多水 几乎要被淹死 终于还是爬到了岸边 上岸后 他大骂老师 你混蛋 为什么把我推下水 又不救我 你看不出我不会游泳吗 老师冷静地说道 你不还是上来了吗 告诉我 你为什么在不会游泳的情况下 爬上岸了 因为 我当时只有一个信念 我要活下去 然后上岸告你蓄意谋杀 业务员气喘吁吁地回答道 很好 如果你能够将想活下去的信念带到做销售中 你就一定能够成功 老师平静地解释道 业务员半晌没说出话来 你还要告我吗 老师平静地问道 谢谢老师的教诲 业务员向老师深深地鞠了个躬 认识自我 狼性销售的信念面对客户 真诚 认真 激情 坚持 自信面对对手 战斗力 攻击力永恒不变的销售技巧人品与产品只卖产品不卖人品 在中国国情下做生意不会长久的 只卖人品不卖产品 在中国市场国际化的状况下也是行不能的 做销售的难点不在于做什么说什么 而在于能够在合适的时间 合适的地点 对合适的人 问合适的问题 说合适的话 展示合适的东西 销售策划 销售策划 赢在准备销售员缺乏自信的三大毒瘤不了解客户不懂产品自以为了解客户 了解产品 而未作准备 个性化的准备销售时间分配的 424法则 分析策划准备阶段 分析线索是否值得去做 策划如何去做 做好相关准备工作 打单阶段 了解客户需求 产品介绍 解决异议 说服客户 成交 后续服务阶段 如何更好服务客户 包括尾款催收 促成再次购买 促成转介绍 成交一个客户 服务好一个客户 争取让这客户转介绍三个客户 让你的销售形成良性循环 销售策划 拜访前要做哪些准备工作了解客户信息判断本次销售机会的真 假 大 小 急 缓判断该客户销售潜力的大小判断我们攻关该客户的难度大小了解客户的相关信息 为与客户见面做好准备确定我方的销售思路与策略细节决定成败名片夹 自己的名片 名人的名片 大公司也可 相关证书 见证信 合适时机影响客户合同 公文包里随时自备合同 冲动与非理性 口香糖 纸巾等小件 专业度与形象的建立小礼品 收集信息时攻关的不错举措 销售策划 拜访前要做哪些准备工作成为产品应用专家产品基本知识 熟悉这个层次的业务员我们称之为 产品专家 产品应用 熟悉这个层次的业务员我们称之为 产品应用专家 一个笔记本销售员每天会遇到各种各样的客户 而客户对笔记本的需求点又不一样 所以 当这个业务员遇到以玩游戏为主的客户 就要告诉客户如何更好地用电脑玩游戏 遇到以玩图像处理为主的客户 就要告诉客户如何更好地用这台电脑进行图像处理 遇到以看视频和听音乐为主的客户 就要告诉他如何更好更方便地听音乐看视频 或者直接告诉客户 满足以上需求 需要什么型号的电脑更好 销售策划 拜访前要做哪些准备工作知己了解自己产品的独特卖点 亮点带给客户的价值 同时还要了解其相对缺点 了解公司服务以及服务团队的优点和缺点 了解自己能做到和不能做到的承诺 而绝对不能随便应承 了解自己产品价格及其形成原因 知彼了解对手产品独特卖点 亮点以给客户带来的好处 同时还要了解对手产品的致命缺点 了解对手公司服务以及服务团队的优缺点 了解对手的价格 促销方式 及付款方式 有时间付款方式比价值还重要 了解对手销售风格 如 搞人际关系 回扣 超低价竞争 人身攻击等 了解对手与客户相关负责人关系 销售策划 SWOT分析不攻击W2 不否定S2 将客户需求点与S1结合起来以发挥自己的强项 巧妙引导客户需求 以绕开W1 达到规避自己弱项之目的 巧妙地将客户的需求与W2结合起来 引导客户需求以绕开S2 让客户的需求来否定对手 S1代表我方优势W1代表我方劣势S2代表对手优势W2代表对手劣势S代表我方与对手交叉优势W代表我方与对手交叉劣势 销售策划 策划你的个人品牌确定你的个人品牌关键词一提到周总理就会想到睿智一提到前南非总统曼德拉就想到他的坚韧一提到卓别林就想到他的幽默搞笑你的品牌关键词是什么 真诚 认真 高效 设计销售情景 强化品牌定位销售 导演 演员真诚 认真 高效 了解需求的过程就是问问题的过程 问什么问题 怎么问 向谁问 在哪里问 什么时间问 问到什么程度 是业务员需要在工作中不断思考的问题 提问技巧 提问技巧 封闭式问题 确认需求 引导式问题 引导需求 开放式问题 了解需求 中期 后期 前期 提问技巧 客户为什么购买产品客户购买三要素需求价值成本客户需求是如何产生的现实状况理想状况客户需求的分类明确需求隐含需求了解客户动机 帮助客户购买 酸橘子案例 提问技巧 让客户行动起来建立专家形象 建立沟通意愿开场的时候带给客户小礼物 拉近双方距离 适当地赞美客户 用开放式提问 问一些令客户高兴的问题 树立自己专家又有亲和力的形象 明确表明态度 表明我希望的沟通方式 并征求客户同意 先了解客户的思想 再了解客户的需求优秀的销售员 乔 吉拉德 宗教主 耶稣 释迦牟尼 销售产品的最高境界就是销售你的思想 销售你的思维方式 销售你的价值观 产品和服务只是实现你思想的裁体 提问技巧 让客户行动起来扩大需求法提问背景问题 让你和客户进行沟通气氛提问难点问题 让客户感觉存在问题 并强调问题严重性让其非常痛苦提问需求利益问题 让客户憧憬美好未来 并承诺改变现状以便拥有美好未来 医生案例 提问技巧 全方位了解客户了解客户的公司层面基本资料 同行状况 组织结构 采购流程 决策流程 决策标准 采购预算了解客户的工作层面购买角色 角色压力 解决问题 过去经验 人际关系了解客户的私人层面性格特征 家庭状况 人脉关系 价值信仰 客户不会为产品的特征和优点而埋单 只会为产品带给其的好处埋单 销售展示 销售展示 销售展示的准备你了解客户的需求吗 你了解客户核心需求吗 你有明确的价值主张吗 客户信任你吗 说话的艺术三点罗列法多问让客户说 是 的问题用 同时 取代 但是 神奇的关键词 销售展示 FAV让销售展示无懈可击FAV含义 即Feature特征 功能 即Advantage优点 作用V即Value利益 好处 价值 FAV猫和鱼故事 销售展示 图1 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一扎钱 但是这只猫没有任何反应 这一扎钱只是一个特征 Feature 图2 猫躺在地下非常饿了 销售员过来说 猫先生 我这儿有一扎钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用 Advantage 但是猫仍然没有反应 销售展示 图3 猫非常饿了 想大吃一顿 销售员过来说 猫先生请看 我这儿有一扎钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这扎钱 这个时候就是一个完整的FAV的顺序 图4 猫吃饱喝足了 需求也就变了 它不想再吃东西了 而是想见它的女朋友了 那么销售员说 猫先生 我这儿有一扎钱 猫肯定没有反应 销售员又说 这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 但是猫仍然没有反应 原因很简单 它的需求变了 成交的过程就是和客户一起分析问题 解决问题的过程 所以尽量不要用技巧去成交客户 而是真正地通过帮助客户解决问题 而让客户心悦诚服地购买 绝对成交 绝对成交 理性地认识成交异议说服成交逻辑关系图 成交 绝对成交 正确面