拜耳培训(超牛).ppt

2020 3 29 SalesTraining 1 2020 3 29 SalesTraining 2 拜访准备解说询问倾听签约 销售技巧 2020 3 29 SalesTraining 3 拜访准备 2020 3 29 SalesTraining 4 掌握情况 公司状况 2020 3 29 SalesTraining 5 掌握情况 产品 2020 3 29 SalesTraining 6 基本功能或利益 包装 商标 特色 品质 款式 售后服务 保障 安装 运输 核心产品 形式产品 延伸产品 整体产品内涵 2020 3 29 SalesTraining 7 掌握情况 经营政策 竞争产品 市场情报 2020 3 29 SalesTraining 8 准备工作 公文物品 产品说明书 技术资料 价目表 发票及收据 合同 样品 必备品 手机 手表 名片 计算器 笔记本 笔 钱包 眼镜 钥匙 身份证 小礼品 地图 2020 3 29 SalesTraining 9 个人服饰 个人卫生 个人修养 以及注重 2020 3 29 SalesTraining 10 电话预约 2020 3 29 SalesTraining 11 张场长 1000头母猪李场长 500头母猪王场长 1500头母猪 例 2020 3 29 SalesTraining 12 电话预约 主动性原则 简明扼要 2020 3 29 SalesTraining 13 名片交换 递 接 2020 3 29 SalesTraining 14 介绍 相互介绍 介绍要点 例 2020 3 29 SalesTraining 15 解说 2020 3 29 SalesTraining 16 语言表达 我没有说甲拿了那块表 Salestraining 2020 3 29 SalesTraining 17 1 计划性 2020 3 29 SalesTraining 18 DoWhatYouSaySayWhatYouDoProveWhatYouSay 2020 3 29 SalesTraining 19 2 有效性 AIDA Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动 2020 3 29 SalesTraining 20 引起顾客兴趣 增加利润 效益 节省成本 时间 2020 3 29 SalesTraining 21 研究购物原因击中顾客要害 赚更多的钱 省更多的钱 生意兴隆 升职 大展鸿图 爱戴 大受欢迎 增加知名度 生活更舒适 身心更健慷 解除烦恼 安全感 赞赏倾慕 更有面子 提高身价 美丽动人 仪表出众 增加自信心 扩阔视野 增加新知识 感觉清新爽洁 省时间 开心欢笑 更多机会 享受空闲时间 提供更多利便 2020 3 29 SalesTraining 22 介绍利益 解说好处而非特点 从顾客需求出发 2020 3 29 SalesTraining 23 特点 制造者所赋予产品的利益 顾客从产品上获得的 2020 3 29 SalesTraining 24 例 复印机 项目特点利益1 可有进行彩色复印 2 有自动测定系统 3 有自动送纸机 可使用4种正常规格的纸 4 有自动分页机 可省手工分页的大量时间 5 不用时可自动切断电源 6 具有按键式使用量记录功能 7 操作安静无声 8 使用简便 免去复印人员 9 拥有专利 不夹纸的送纸装置 10 使用插入式色合 可降低保养费用 2020 3 29 SalesTraining 25 句子叙述的是产品效益 当它 能回答顾客的问题 这对我有什麽意义 提供解决顾客问题的方法 2020 3 29 SalesTraining 26 购买决定 2020 3 29 SalesTraining 27 效率 Efficiency效果 Effectiveness 有效地做正确的事 2020 3 29 SalesTraining 28 句子表达 我 We Attitude你 You Attitude 2020 3 29 SalesTraining 29 3 辅助性 产品 仿制品 照片 插图 说明书 技术资料 专家结论 Video投影仪 2020 3 29 SalesTraining 30 倾听 2020 3 29 SalesTraining 31 倾听目的 取得资料 知道客户的需要 了解客户的态度 作出应变 2020 3 29 SalesTraining 32 倾听反映 轻轻点头 目光正视 偶尔附和 重点重复 诚恳回答 2020 3 29 SalesTraining 33 询问 开放式 封闭式 选择式 2020 3 29 SalesTraining 34 询问的优势 知道客户的需求 使交谈富有意义 影响交谈进展 使你显得善解人意 澄清事实 2020 3 29 SalesTraining 35 开放式问题 方式 谁 什么 为什么 哪里 何时 怎样 到什么程度 目的 1 获取资料2 为讨论而打开新的话题 2020 3 29 SalesTraining 36 主动性原则 带回法 言归正传 还原法 至于刚才那件事 重复法 再讨论一下那件事吧 关联法 我公司也 2020 3 29 SalesTraining 37 封闭式问题 方式 会不会 是不是 能不能 有没有 目的 1 获得承诺2 再控制局面 2020 3 29 SalesTraining 38 五笔连线 四笔连线 2020 3 29 SalesTraining 39 2020 3 29 SalesTraining 40 不仅要深入进行研究问题 还要从不同角度观察问题 不仅要看到整体 还要看到各部分的有机联系 14916 2020 3 29 SalesTraining 41 解决问题的方法 公司业务员小刘接到一位老客户的投诉 该客户强烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量比他小的客户 因为他收到了公司给另外客户的发票 上面的价格一目了然 例 2020 3 29 SalesTraining 42 发票开错了现金进货货物为处理品效期短大客户的服务多运费为客户出的没有返还为保住更多的客户顺带做的业务专卖给他的 该客户其他产品销量大开发期 很快会调回正常价与本公司有特殊关系他的宣传品有偿低价策略 为打掉竞争对手 2020 3 29 SalesTraining 43 告诉真相 实现诺言 2020 3 29 SalesTraining 44 发现问题 分析问题 解决问题 2020 3 29 SalesTraining 45 部分事实 部分感觉 2020 3 29 SalesTr