电话销售—约访ppt课件.pptVIP

电话销售 约访 是对话是交流不是说话 一个小游戏 弟弟生日那天 姐姐做了一个水果拼盘 她在拼盘里放了许多弟弟爱吃的葡萄 妹妹喜欢的芒果 妈妈喜欢的红苹果 我喜欢的奇异果 当然还有少不了爸爸喜欢的火龙果 课程大纲 电话约访的目的电话约访的好处电话约访前准备电话约访的步骤电话约访的异议处理 塑造良好的第一印象建立初步的信任事先预约的面谈不会让客户感到不便提高销售面谈的效率专业性的体现 为什么要进行电话约访 电话约访的终极目标 主要的缺点是看不到客户的反应 客户愿意跟什么样的人打电话 如果你的声音紧张而犹豫如果你的声音呆板而生硬如果你的声音失去了笑容 一切不安来自于 准备不周 物品齐全 不会忙中添乱 环境安静 使准主顾能集中注意力细心聆听 准备物品 信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握 准备自己 准备客户 客户姓名 电话 来源或与推荐人的关系情况 完善的准备工作就是成功的开始 电话约访前准备 电话约访前准备 1 准备自己 电话约访非常难 信心工程很重要 只要我想见到你 我就有100种方法见到你 我是最棒的销售员 理财师 相信我可以帮助你 我是你的好朋友 思想决定行为 行为决定后果 害怕拒绝的想法会导致犹豫 不自信的语气及行为 而这种语气和行为直接导致了客户的拒绝产生 如果他接受了我的约见 那很棒 如果他不接受 那有什么关系呢 我是我 他是他 他也不知道我是谁 我也不会死 越是拒绝 越能激发我的斗志和勇气 电话约访前准备 1 准备自己 准备电话约访的步骤流程 后面的课程 准备针对今天客户类型的几套相应话术准备多个异议处理问题的解决话术常用的礼貌语句 怎么做到 反复训练 直到熟练 电话接通要自然 自我介绍 寒暄 赞美 尽情传达你的乐观 热情 自信 能不能耽误您几分钟 能不能请您帮忙一下 我了解这两个时间哪一个对您比较方便 如果可以的话 是不是请您 谢谢您 电话约访常用词句 电话轻拿轻放 电话约访前准备 1 准备自己 准备一面镜子 直立身体 一定要始终微笑 语气热情 乐观 开朗 真诚 有感染力 可以有很多笑声 更不要吃东西 喝水等 集中精神字句清晰注意附和音饱含情感重音字低半音慢半拍 电话语音的塑造 电话约访前准备 1 准备自己 电话约访前准备 2 准备客户 张三 李四 王二麻子 客户名单 姓名电话等字迹清楚 来源或类型明确 有一定的顺序 收入 熟悉程度 成功概率 随机名单按姓名 字母等等 组织好你要约访的名单 尽量一次约访选择同一来源 或同一属性类型的客户 量要足够大 同时要确保熟悉客户的资料 约访名单来自于 电话约访前准备 2 准备客户 电话约访前准备 2 准备客户 明天什么时候 准备客户的时间选一个特定的时间打电话 当然要注意各行业适于约访的时间 以及要准备和客户约见的时间 你有时间且客户有时间 选择打电话的时机 将影响你约访成功的机率 环境 安静的环境干净的桌面信号优质的地方声音清晰的电话 电话约访前准备 3 准备物品 电话约访前准备 3 准备物品 几页白纸 最好是一个客户资料本随时记录客户重要信息打电话的时间 客户的语气 拒绝的问题和如何解决 关心感兴趣的问题 甚至是电话那面的环境 不要忽略每一个细节 几支好用的笔 保证需要的时候能记住 名单的顺序标记或序号等 保证能快速找到客户信息 别把张三当成李四了 还有之前提到的讲稿 话术 拒绝处理问题等书面的内容 电话约访前准备 3 准备物品 合理的对话姿势 真诚的微笑 详尽的客户背景 熟练的应对话术 随手的纸和笔 标准的电话礼仪 宽松的对话环境 寒暄致意或提出介绍人 引起兴趣 自我介绍 说明目的 拒绝处理 确定时间 卡片跟进 电话约访的步骤 确认对方 通话时间在5分钟内完成约定面谈是你唯一的目的 不要过多纠缠其他问题为了得到见面机会 要求三次 判断力 您可能首先遇到的 如果他是秘书 如果他是同事 如果他是家人 确认对方 秘书 总机小姐 负责人 主管指定人员 其他职员 突破 秘书 总机 负责人 的阻碍 拦路虎 解决方法 确认对方 B 麻烦你接许总 谢谢 A 请问你哪位 B 我姓李 麻烦你接许总 谢谢 A 哪位李先生 B 大连路的李先生 小姐 请问你贵姓 A 我姓王 B 哦 王小姐 我有重要的事和许总谈 麻烦您接许总 谢谢 注意事项 坚定信心 勇敢开口 自我介绍 我是XX公司的业务顾问 我姓X 叫XXX 迅速进入主题 不要再过多的寒暄和绕圈子 说明目的 寒暄致意 寒暄不能太少 也不能过多 赞美是润滑剂 但赞美要适度 符合个性特点 如果介绍人同意提出自己的姓名 那么一定先要赞美介绍人 寒暄和赞美的话不能超过10句 言简意赅 不要重复的说一句话 使用一个词 莫名的恐惧 厌烦 走着瞧 引起兴趣 客户心理 吸引力 打破客户埋首工作的意愿如果他是个决策者 如果他是个管理者 如果他是个使用者 你怎么知道我的电话号码 请直接在电话里讲就可以了 你把资料寄给我好了 这些时间我都不方便 我没有能力 你只会浪费自己的时间 我真的没兴趣 我很忙 拒绝处理 Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动再次确定时间 地点 C 你怎么知道我的电话号码 S 是你的好朋友介绍的 您想知道他的名字吗 C 当然要知道了 S 如果想知道的话 那您就要卖个面子罗 不过我还是不想告诉您 因为你的朋友说过的不要说 如果说给您听的话 您要骂他的 所以还是不要问这好吗 我只是想认识您这样优秀的人 您愿意什么时候接洽我呢 明天下午1 00行吗 拒绝处理 C 你就把资料寄过来 让我看看 S 是的 没问题 请问您的地址是 C 路3号 S 我知道您很忙 而且我相信您一定想了解清楚我们的分析服务 其实只需要用您十几分钟时间 就可以详细为您介绍我们的服务 况且 资料里有一些专业术语 我觉得当面讲比较好 您看你是周三上午有空 还是周四下午有空 拒绝处理 拒绝处理 跟客户自己有关的问题 比如我很忙 我马上要出差 下次再说吧 你有什么想法建议邮寄给我等等 这类问题有真有假 大部分是托词 主要原因是不希望被保险业务员打扰 浪费时间 处理方法 强调忙是好事 强调正因为你忙 所以我才预约 强调自己是一个与众不同 敬业 专业的业务员 不会浪费客户的时间和金钱 强调只要10 20分钟时间 然后接上二择一时间确定 确定时间 电话约访的唯一目的 态度要坚定 方式要柔和 可以选用二择一法 选用特别时间 如北京时间下午3 03分准时拜访 第一次约访的时间一般定在10 20分钟比较合适 约访成功后 如果约定的时间间隔较长 几天以后 可以用明信片或贺卡制作约访卡 邮寄或快递给客户 这样做的好处是 1 提醒客户 以免遗忘2 展示专业形象3 表达尊重与感谢 为面谈做感情铺垫 卡片跟进 温馨短信也可以 CC 您好 朋友多了路好走 我想我们的见面一定会让对方满意 真希望早日认识您 更愿意成为您的朋友 星期四上午九点 在您的办公室里不见不散 您的XX 跟进卡片范例 CC 您好 收到我的卡片 您一定挺奇怪的 其实 在电话里 我已经能感受到您是位热心人 所以我很想送一份祝福给您 祝您快乐 相信我们的见面会非常愉快 我是个很守时的人 星期四上午九点 我一定准时拜访 您的XX CC 您好 谢谢您同意和我见面 相信我们的见面会非常愉快 我期待着那一时刻 星期四上午九点 我会准时出现在您办公室 您的XX S 许总吗 C 是 你哪位 S 哦 许总 是这个样子的 我这里有一份能让你的资产升值的投资方案 许多像您这样的企业管理者都选择了这份计划 您是周三还是周四可以给我十分钟左右的时间 C 我很忙 麻烦你把资料寄来就可以了 S 是的 没问题 请问您的地址是 C 路3号S 许总 我知道您很忙 请您给我十分钟见面的时间 它可以让您的个人或企业资产得到稳定 快速地倍增 况且 有些资料需要我为您解释的 当然 投资的决定权是由您自己决定的 您看你是周三上午有空 还是周四下午有空 C 那就周四吧S 周四下午2点可以吗 C 好吧S 谢谢 相信这份投资计划一定让您满意的 那我们周四下午2点在您的办公室见面 再见 实战录音棚 角色扮演 电话约访演练 两人一组 分别扮演 时间各三分钟客户提出拒绝问题 业务员用自己的轻松的幽默的话来解决拒绝问题 要处理得体 温和 反复演练 互相揣摩提醒 客户的新问题 互相商讨解决 注意事项 每次通电话约访的时间最多不超过5分钟 3分钟较为合适 目的明确 态度坚决 方式方法温和 让人容易接受 一定要微笑 语气乐观 开朗 有感染力 可以有很多笑声 对拒绝问题处理要慎重 不盲目回答问题 巧用回避 抓住重点 注意给客户减压 始终保持轻松状态 约成后要把时间重新口述一遍确认 应对 1