业务推进流程MOT

业务推进流程业务推进流程 MOT 关键时刻 Moment Of Truth 目的 让客户明确并感受到 原子媒平台 作为第四渠道 能为客户提供优质的服务 一 初次预约客户的关键 调研的方式 关键点目的关键动作 客户信息掌握客户基本信息1 客户公司全称 联系人姓名 联系人职位 2 客户主要服务的企业 3 客户公司生产的产品 客户产品的主要工艺技术 预约话术让客户清晰的知道我 们的目的 并预约成功 1 预约角色优先级 负责人 工艺部负责人 生产负 责人 设备管理 人力资源 采购 2 自我介绍 我是重庆焊接协会的 XXX 3 目的介绍 针对重庆汽车零部件生产企业焊接应用 的现状 做一个深度调研 并整合专家 为企业提供解 决问题的方案 4 详细介绍 中国汽车行业未来 5 10 年发展迅猛 重 庆汽摩行业面临巨大机遇 而大量的企业存在很多的问 题 比如招工难 技能差 工艺技术障碍 设备维护差 设备采购选型难等问题 重庆焊接协会旨在整合焊接应 用资源 解决行业障碍 推动行业发展 因此 想深入 企业了解具体问题 然后做出针对性的解决方案 来服 务到企业 5 预约时间确认 通话后 10 分钟 内短信确认 确认预约事宜 体现 我们的专业服务 1 时间确认 2 调研主题确认 3 期待能为企业解决问题 见面前一天短 信确认 确认预约事宜 体现 我们的专业服务 体 现我们的重视 1 时间确认 2 调研主题确认 3 期待能为企业解决问题 见面前 2 小时 短信确认 对调研客户的重视 提示客户准备好问题 1 调研主题确认 2 客户问题准备提示 3 期待能为企业解决问题 二 初次拜访客户的关键 调研的方式 关键点目的关键动作 相关资料让客户快速了解我们1 名片 见面第一时间交换 2 协会会刊 3 一句恭维客户的话 正式介绍前的 准备 让客户感觉到我们的 专业与对客户问题的 重视 1 笔记本 笔 2 调研表 3 笔记本 打开到调研用 PPT 调研过程让客户体会到我们对 他们问题的重视 与 我们的专业 1 按照调研表问题设计的顺序逐一向下 2 客户表达的过程 不打断 不反驳 点头 认真记录 不清晰的地方 一定要让客户解释 清楚 3 问题追魂枪 一个问题 不同角度 多思考 多设问 希望得到客户不同角度对问题的表述 4 问题越深入 对于解决越有帮助 5 不在于问很多问题 而要在一个问题上问深 问透 调研结束不要让客户感觉到调 研太拖沓 转介绍其他部门 转介绍关联企业 1 注意观察客户表情 特别是不耐烦的表情 2 在轻松中 在几个关键问题表述清晰后 主 动引导到结束 但客户如果很想表达 则继续 下去 3 把问题引导到客户不负责 但又和他工作关 联很强的方面 比如 从工艺到设备采购或维 护等 当客户表示不能很好回答时 要求客户 介绍相关部门 4 要求客户介绍同行 5 出具调研汇报表 让客户签署 离开让客户感觉到尊重 让客户有所期待 感受我们的专业 1 我们会及时将问题汇总 交由行业专家分析 并提 出解决思路 2 我们会尽快将解决办法向你汇报 3 期待能为企业解决问题 调研表格 客户确认 问题反映 三 再次拜访 项目提案 关键点目的关键动作 预约话术让客户回忆起上次的 调研 并引发对解决 方案的期待 1 你好 XXX 老师 2 上次拜访您以及其他几个部门领导 特别了解到你 们关于到 XXXX 方面的障碍 3 我们经过行业专家的建议 现在已经有了一个解决 思路 4 你看什么时候方便过来向你汇报 提前短信让客户重视这次交流1 在预约通话后 去第一通短信 确认时间与内容 2 在见面前一天 去第二通短信 提示客户并 做确认 3 去前 2 小时 去第三通短信或通话 确认拜 访时间 地点 抵达客户时拉近与客户的距离1 热情的握手 2 简单的寒暄几句 3 介绍 根据上次你反馈的问题 还包括其他 几个部门领导的问题 我们回去做了深入研究 拿出了一个解决思路 今天过来向你做下汇报 也听听你们的意见 提案开始体现出我们的专业 体现出我们的解决方 法 要与客户贴近 1 PPT 的熟悉 事前必须针对性演练 2 关键问题 要把客户关心的问题带出来 同 时要引用其他客户的同类问题 引发共鸣 提案结束让客户去思考这样的 解决方式 1 觉得这样的方式好吗 2 认真记录客户反馈的问题 3 现场解答客户的困惑 详见业务工具 体验预约让客户感受到我们的 信心 我们的专业 让客户期待体验 让客户重视体验 1 明确体验的具体内容 特别是要解决什么问题 一 定要清晰 2 认真填写技术交流预约表 3 重点塑造老师的价值 表格中的说明事项 让客户引起重视 4 落实客户参与人员 负责人参与要求 5 让客户在体验申请表上签字 结束让客户重视下一次体 验 让客户感受到我们的 专业 1 再次明确体验事宜与时间 2 期待我们这样的方式 能够解决企业的问题 四 客户体验的关键 关键点目的关键动作 提前一天短信让客户重视与做好准 备 1 体验内容 时间确认 2 特别提醒客户做好问题的梳理与准备 资料 文献 PPT 等最佳 3 告知专家的简介 提前 2 小时短 信或电话 让客户重视这次交流 做好准备 1 确认时间 地点 2 客户与会人员的确认 3 客户会议室的准备 白板笔等会议准备 抵达客户时拉近与客户的距离 塑造专家价值 1 热情的握手 2 第一时间介绍专家给客户 3 站在客户的角度接待专家 交流开始体现出我们的专业 体现出我们对客户问 题的重视 形成解决方案 让交 流有成果 1 交流主持人 介绍我方出席人员 邀请客户介绍出席人员 前期接洽的简要回顾 客户问题的抛出 邀请客户相关人员 深入思考问题 发放 我们的专业纸 笔等 让大家把问题先写在纸 张 把问题逐一汇总 用投影或白板板书 展 现出来 重点解决排在第一位的问题 针对第一问题 邀请客户代表深入思考 问题在日常工作中的表现 特别是出现问题时 的各种情况 认真做好记录 特别是专家给予解决思路 时的记录 讲交流结果 特别是客户形成的决议与整 改计划 板书上墙或投影出来 帮助客户形成 解决方案 交流结束让客户感受到我们的 专业 同时期待我们 能更多为企业解决更 多的问题 1 现场反馈表 花 5 分钟时间 2