客户经理的角色.ppt

客戶經理的角色 文化 經濟 法律法規 客戶的壓力點 空間生產力 價格折扣 新的貿易模式 品項範圍 對傳統購買者的吸引力 野心勃勃的國外零售業主 當地的連鎖店 提高效率減少成本 股東的期望 高額的店內營運成本 供應鍊成本 籌集新店發展資金 無品牌意識的消費者 對價格敏感的消費者 客戶所承受的巨大壓力 適應現代通路 協定的執行 客戶特定的促銷活動 更多的利潤 更好的服務 庫存 強大的連鎖店 及時送 進貨 其它品牌 空間生產力 無品牌意識的零售商 平衡現代與傳統通路 自有品牌 ownlabel 信用額度被提高 三流品牌 壞帳 法律法規 股東 高額的生產成本 經濟 客戶的變化 供應商的壓力點 供應商所承受的巨大壓力 客戶如何應付壓力 零售商面臨的兩個主要問題 我們如何賣更多的東西給我們的消費者我們如何降低銷售成本 忠誠度 效率 但是這兩個問題均在壓力下 零售商的需求階梯 忠誠度 效率 增加銷量 價值 減少成本 利潤 主要需求 次要需求 策略驅動 忠誠度及效率能推動客戶的利潤 傳統的購物習慣低 不利的通貨膨脹法律制約了規模的擴大對價格敏感的購買者促銷活動可替代的通路零售價格戰 地理因素供應鍊複雜浪費店面開業成本高額促銷成本資訊技術成本 兩個問題均在壓力下 效率的制約因素 建立忠誠度的制約因素 供應商如何對待壓力 投資於理解消費者 購買者的消費行為尋求他們自身的效率給他們自己的供應商加壓尋求 合作夥伴 意味著什麼 將客戶管理作為核心職能發展有成熟技能的 商業經理人員 為商業發展的品類管理方法組織重整 提昇組織內技能 跨越功能 事業經營隊伍策略與客戶一致 客戶經理在滿足公司和客戶的需求中扮演著中心角色 客戶經理的角色 客戶經理的角色 研討 目標 方法 時間 確認客戶經理所面臨來自於客戶與公司不同的期待第一群組 回顧總結客戶對客戶經理的期待第二群組 回顧總結公司對客戶經理的期待20分鐘準備10分鐘陳述 客戶對供應商的期待是什麼 可靠的服務是發展與客戶關係的前提條件服務可靠性的定義需要從客戶的角度來理解 品類專家 可靠的服務 以品類為核心 以客戶為核心 客戶對你的期待是什麼 以客戶的角度去想 不斷提高服務的可靠性 儲運能力 更高一層掌控客戶的能力 內部資源 與新產品開發相結合 更快的反應 集中 提高促銷重點 改進交易條款 增加財務收入 廣泛的客戶知識 購買 使用它們EPOS數據來提高價值 了解他們的商業 在公司內部維護他們的目標 客戶對你的期待是什麼 品類專家品類建立的焦點策略性的NPD 新產品開發 競爭優勢 獨一無二技術上一致性促銷了解 理解購買者的動機優化產品群組合 考慮一下品類 應對客戶需求的技巧越來越強烈 焦點的範圍 商業經理 零售商的老練程度 改變的供應商 零售商關係 策略的聯盟 傳統業務員 第一級 第二級 第三級 第四級 第五級 對技巧集合的需求越來越多 在與客戶的業務中去創造有利於公司的利潤變化創造 主動性有利潤的 超出努力 投資所得的回報變化 有變化產生為你的客戶創造有利的改變同時可以使你做得更加輕鬆用一個非常有效的方法 成為自己和你客戶生意的專家建立有影響力的關係是十分重要的具有說服性是極重要的 公司對他們的客戶經理的期待是什麼 客戶總部 全球 區域 地區 採購行銷商品陳列促銷DPP 空間計劃信用 法務供應鍊 賣場操作賣場管理區域性相差促銷執行鋪貨率倉儲增加陳列面 店數執行方針 公司總部公司計劃品類計劃部門計劃客戶計劃產品分佈生產財務法務 業務部 第三協力公司溝通客戶細節促銷計劃細節店內狀況競品活動價格回顧執行方針 責無旁貸 客戶經理在協調過程中需要有領導及建立團隊的技巧 客戶計劃目標追蹤及結果回顧 銷售 談判 溝通技巧 目標設定及客戶計劃 主要客戶策略 計劃 客戶知識 計劃 績效 人員 市場行銷架構 市場 消費者資料 競爭品計劃 公司策略 計劃 客戶經理的角色 客戶經理的義務 忠誠度 增加銷量在我們每個客戶有關驅動的購買點策略和與我們競爭對手比較中產生我們商業的最大優勢廣度 鋪貨率陳列 推銷規劃價格促銷 效率 降低成本通過提高使用和管理公司資源的有效性來發揮組織的能量人員管理有效使用預算有效管理公司資產 資源管理並監督交易條款 客戶經理的責任 商業技巧發展客戶計劃 正確的客戶協調客戶突破點品牌滲透品牌陳列合理的價格 零售價和客戶進價 資源控制 資金和人員 促銷活動準確預估競品活動檔案儲存 人員技巧挖掘公司組織潛力 對內 外的溝通客戶關係的維持培訓與發展下屬內部跨部門工作的協調對現狀有建設性的動作永遠帶來結論 辦法 而非問題 客戶經理必須時刻與客戶同步 固定不變的公司需要你從客戶中得到