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软体家具 销售策略 家 具 体 软 目录 公司简介 目标客户及大客户 如何寻找你的客户 主营产品 服务 的销售策略 小组成员及分工 一 公司简介 公司的基本情况 公司的经营模式 公司的宣言 公司的目标 宗旨 基本情况 软体家具公司是一家以海绵 织物为主体的家具企业 经营模式 经营包括软床 沙发等产品的专业生产加工 是一家集民用沙发和软床研发 生产 销售于一体的专业化企业 公司宣言 公司秉承以 简约时尚 以人为本的设计风格 以简洁的线条和谐的色彩 多种组合方式 完美细致的工艺 演绎潮流 诠释软体家具的新概念 公司的宗旨 为客户营造一个清爽 温馨的家 简介 二 目标客户及大客户 追求时尚潮流的单身青年 新婚青年 对高品位生活有较高的品味追求 目标客户的选择 常年在外工作且定居者 成功人士 搬迁新居消费者 中高收入的人群 二 开发市内大客户 选择大型的家纺城 1 大型家纺城的信誉较高 2 到家纺城的客户都是有需求的 要求档次一般在中高档 3 有助于品牌信誉的提升 选择机场 1 客户群体很大 各国各行各业的成功人士都有 成功几率较大 2 有助于品牌推广 三 如何寻找你的客户 展会 找一个本地强势媒体 一些高档小区 第一 报纸 广播等投入较小 第二 媒体受众广 有利于品牌的推广 收集客户资料 筛选有需求的客户 做好服务 办个专业的展会 邀请一些客户和他的亲朋好友作为嘉宾出席 当我们把目标客户定位后 派专员观察他们的爱好特点 做特定的推销 四 主营产品 服务 的销售策略 产品及市场分析 客户目标 市场策略 时间 销售目标 公关过程 效果评估 一 产品及市场分析 全国的软体沙发这个行业的市场份额将近5千个亿 随着改革开放和社会主义现代化建设进行 沙发从开始的舶来品以及奢侈品到今天为止已经走进了中国的千家万户 据调查 中国现在已有81 的家庭都具有沙发 这充分表明沙发在家庭生活中越来越成为必不可少的一部分 随着现代生活的发展 顾客对沙发的需求越来越多样化 沙发的代换越来越快 市场呈现多样化和快速化发展 需要提供家具赠品订做 带加工服务 订做做多的是 真皮沙发清洁护理三件套 家具赠品市场 2013 11 2013 12 销售目标 使软体沙发成为主流 尽可能的使目标客户购买 让大客户订购 六 公关过程 针对一个大型的家纺城 此家纺城的基本情况是 1 年销售额达5亿元的大型家纺 2 该家纺城的客户是各地的用人单位 大型酒店 中高层收入消费者 3 每年的赠品支出在2000万元左右 赠品价值从300 6000元不等 我的销售攻关步骤如下 首先 我要了解情况 找到关键人 影响人 负责采购者 适时地资源利用 联系到高层领导着 然后 通过高层领导熟悉采购部的主任 进而上门拜访 经沟通详情如下 采购由主任来采购 但是决策不是由他来定的 需要开内部会议 大家共同商讨 注 主任有一个赠品储物柜 有 工艺品 日历 雕塑品等一系列的赠品 竞争对手的优势是 先入为主 价格低 劣势是 推动力不大 所以售货不多 我公司的产品优势是 品牌的知名度是一样的 不过赠品对于产品是有好处的 劣势是 价格高沟通的结果关键人 多个办事处主任影响人 该公司的高层领导采购人 采购主任销售的难题是 a 由于决策者不是由采购主任一人决定的 所以这一块加剧的难度 b 由于品牌知名度一样 但竞争对手的价格低 这一块相对来说也是一个难点 对关键人的销售战术 首先 通过一系列的手段想办法找到多个办事主任的联系方式或者邮箱地址 然后 电话先沟通 在针对他们的邮箱向他们发送产品信息 告诉他们我们的产品将在他们的家纺城举行展会 请他们务必关注 给予一定的意见 考虑是否与我们公司合作 再次 初步制定 沙发家具赠品的建议书 内容包括 简要介绍我公司的产品 说出我公司产品的优势及价格高的原因 我公司软体沙发送赠品的成功案例 写出我的联系方式和邮箱地址 此建议书不得超过1张A4纸 一个星期后 我又分别给多个办事处主任打了电话 目的 核实建议书是否收到 加深印象 沟通推动销售 对采购主任的销售战术 首先 请采购主任吃饭 跟他初步沟通我们公司的产品 使其了解 然后 可与主任聊聊家里的沙发舒适度 清洁度等 先送一套较贵真皮沙发清洁护理三件套给主任 使其用的好的话可以再考虑与我们合作 我们也可以再提供别的有价值 使用的赠品 最后 希望采购主任可以好好考虑考虑 帮我们产品说说好话 希望合作愉快 七 效果评估 消费者相当认同我们公司的产品 订单量与月俱增 有时一个月的战果 早早就搞定了 现在大型酒店甚至机场都有意订购我们的产品 五 小组成员