RFM模型原理和操作实践

一 一 RFMRFM 模型介绍模型介绍 在营销活动中 每个客户的价值因其购买能力和实际需求的不同而各不相 同 寻找一种工具来辨别客户价值至关重要 客户价值模型的建立可以对客户 进行排序分类 然后对客户进行个性化营销 现有的客户价值模型中 最流行的莫过于 RFM 模型 很多实例都表明了这 种方法的有效性和便捷性 对于用户价值界定而已 是目前最好的研究手段 而且可以通过主流分析工具 SPSS Statistics 实现 具有很高的效用 因此 本人 建议使用这种方法对南航两舱高端旅客进行发掘 从而做到精准营销 本人为南航两舱高端旅客精准营销体系的建立引入了 RFM 模型 它以客户 关系领域广泛用来衡量客户价值和描述客户行为的 RFM 模型为基础 结合航空 业实际而成 RFM 模型有四个指标 如下 R Recency R 表示用户最近一次乘坐两舱的时间间隔 理论上 最近一次消费时间越 近的用户应该是比较好的用户 对提供即时的商品或是服务也最有可能会有反 应 R 指标主要刻画了用户对南航两舱的乘坐需求强度 F Frequency F 表示用户在限定时间内购买机票的频率 消费频率越高的用户 其满意 度和忠诚度也就越高 F 指标主要刻画了用户对南航两舱需求的持久度和忠诚 度 M Monetary M 表示用户在限定时间乘坐南航两舱所花费的平均金额 消费金额是所有 数据库报告的支柱 直接反应了南航两舱的盈利情况 M 指标主要刻画了用户 的购买力 也可以用里程代替 因为基本上有了里程就代表了票价高低 当然 最好是用金额 二 所需数据二 所需数据 其实该模型需要的数据十分简单 只要有客户 id 就是我们的明珠会员号 以及购买两舱客票的时间和价格就可以 RFM 模型实现中会自动计算其购票间 隔 购票频率和总价格 所需最基本数据要求如下 当然 数据越完整越好 例如事发机场 到达机场和用户所在地等 这样 就可以在界定出用户后 慢慢 三 三 RFMRFM 模型的实现方法和数据解释模型的实现方法和数据解释 因为没有可以利用的数据 基础数据不可能实现 因此本人用朋友网店的 销售数据为例 为大家展示该模型的实现方法和使用价值 首先安装 SPSS 打开给你的原始数据 然后在 SPSS 的功能栏 找到 直销 点击后出现 选择方法 也就这一个 点击后出现如下页面 然后点击 了解我的联系人 出现如下界面 然后点击 了解我的联系人 出现如下界面 然后点击 交易数据 出现如下界面 然后点击 交易数据 出现如下界面 然后会出现选择页面 交易日期 你就选购票时间 交易金额 你就选机然后会出现选择页面 交易日期 你就选购票时间 交易金额 你就选机 票价格或里程 客户标识符 就选会员号 票价格或里程 客户标识符 就选会员号 实例数据怎么选 按照图上面的来 就好 当然 为了更好的效果 你要设置好变量后 点击当然 为了更好的效果 你要设置好变量后 点击 离散化离散化 将默认的 将默认的 结结 下面的默认选项 改成第二个 将结随机指定到相邻块 具体如下 下面的默认选项 改成第二个 将结随机指定到相邻块 具体如下 如果更好为大家解释 可以在 输出 中 选择直方图和变量散点图 但 是 基本上如果没人懂 就算了 你想学 我告诉你 这一步可以不操作 操 作的话 具体如下 都设置好后 系统会在后台自动计算 生成一个新的数据集 这个数据集 会自动生成 方面的得分 以及最后的总分 这是分数的理论依据 看我 给你的那篇文章足够 如果觉得不懂 百度百科搜一下 从基础了解就好 我 觉得你够聪明 就不替你百科了吧 现在就好办了 基本上你已经给用户价值界定好了 然后就是根据实际需现在就好办了 基本上你已经给用户价值界定好了 然后就是根据实际需 要 做推广要 做推广 例如两万个人 你要选出来需要推广的 就自己设一个指标 按 照这个模型 最小值是 最大是 那你根据自己需要 随便选一 个要推广的 例如选择 看看有多少人 如果要做 推广 根据业 务需要选一些人就行 具体方法如下 在新的数据集中 点击在新的数据集中 点击 数据数据 找到 找到 选择个案选择个案 倒数第二个 倒数第二个 点击 点击 点击后会出现如下图 你要点击点击后会出现如下图 你要点击 如果条件满足如果条件满足 下面的下面的 如果如果 点击后出现如下图 你就要把 得分 得分 拉倒右上方 在下面的类似 于计算器节目的窗口里 选择符合和数字 我给你写的是 得分 然后点击 继续继续 它就回去原来界面了 回去之后 你就在原来的 输出输出 选项 选择第二个 将选定个案复制到将选定个案复制到 新数据集新数据集 并起个名字保存就好 这两个步骤 看下面一张的两个图 做完这些 基本工作久完成了 会自动将所有的符合条件的用 户给你形成一个新的数据集 你保存了它 就是你做推广用的了 下面是最终形成的数据集格式 下面是最终形成的数据集格式 保存后基本就完成了 当然 过程中有输出一些图形 教给你看最简单的 热图热图 这个不学也行 它的作用无非是简洁而已 可以一眼看到哪一类人购买 力最强 可以对分析数据有个直观感受而已 颜色越深 用户价值越大 看到这里 证明卓琳你真的爱学习 如果觉得这