VBSE研究生实习报告

研究生校内实习报告研究生校内实习报告 实实 习习 报报 告告 课课 程程 名名 称称 跨专业 校内模拟实习 实实习习 者者姓姓名名 孙文超 专业专业 金融学 实实验验时时 间间 2016 年 4 月 16 日至 2016 年 4 月 22 日 指指导导教教 师师 李晶 公公 司司 名名 称称 北京小精灵童车 制造 有限公司 模模 拟拟 实实 习习 岗岗 位位 销售专员 经经济济管管理理实实验验实实训训中中心心制制 一 实习方案一 实习方案 小组合作 小组合作 是是 否否 成员 王媛媛成员 王媛媛 咸阳咸阳 孟繁锦孟繁锦 张振宇张振宇 马境羚马境羚 钟丽杰钟丽杰 张雪张雪 薛畅薛畅 柴瑞波柴瑞波 崔晓薇崔晓薇 于珊于珊 赵浩东赵浩东 郭宇思郭宇思 王冬梅王冬梅 郭剑波郭剑波 沈心乐沈心乐 刘刘 舒蕊舒蕊 实习地点实习地点内蒙古财经大学经管楼内蒙古财经大学经管楼 软件平台软件平台用友系统用友系统 实验设备 实验设备 材料材料 电脑电脑 书面文件书面文件 实验类型实验类型商业环境模拟商业环境模拟 1 1 实习目的实习目的 通过在社会组织中从事销售职业岗位通过在社会组织中从事销售职业岗位 工作工作 训练在现代商业社会中从事 训练在现代商业社会中从事 经营管理所需的综合执行能力 综合决策能力和创新创业能力 感悟复杂市场经营管理所需的综合执行能力 综合决策能力和创新创业能力 感悟复杂市场 营销环境下的企业经营 学会工作 学会思考 从而培养自身的全局意识和综营销环境下的企业经营 学会工作 学会思考 从而培养自身的全局意识和综 合职业素养 合职业素养 这次实习是对所学课本实践的重要环节 目的在于巩固和加深理解在课堂这次实习是对所学课本实践的重要环节 目的在于巩固和加深理解在课堂 上所学些的理论知识 使理论与实践紧密的相结合 提高个人的见识 学会如上所学些的理论知识 使理论与实践紧密的相结合 提高个人的见识 学会如 何站在消费者立场上去看问题 找出自身状况与社会实际需要的差距 并在以何站在消费者立场上去看问题 找出自身状况与社会实际需要的差距 并在以 后的学习期间及时补充相关知识 为求职与正式工作做好充分的知识 能力准后的学习期间及时补充相关知识 为求职与正式工作做好充分的知识 能力准 备 从而缩短从校园走向社会的心理转型期 培养自己的适应能力 组织能力 备 从而缩短从校园走向社会的心理转型期 培养自己的适应能力 组织能力 协调能力和分析解决实际问题的工作能力 为今后学习 工作打好基础 协调能力和分析解决实际问题的工作能力 为今后学习 工作打好基础 2 2 所用知识点所用知识点 期初业务 费用核算 存货核算 税务核算 资产核算 往来核算 期期初业务 费用核算 存货核算 税务核算 资产核算 往来核算 期 末业务 销售业务 报表编制末业务 销售业务 报表编制 3 3 基于岗位的实习内容 数据处理方法及实验步骤等基于岗位的实习内容 数据处理方法及实验步骤等 1 1 销售计划的制定与执行 根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度 销售计划的制定与执行 根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度 销售计划 分解并制定本区域销售人员具体的销售目标 组织执行销售政策及销售计划 分解并制定本区域销售人员具体的销售目标 组织执行销售政策及 策略 提升销售业务技能 检查 监督销售计划的完成情况 出现偏差及时纠策略 提升销售业务技能 检查 监督销售计划的完成情况 出现偏差及时纠 正 保证实现本区域的市场占有率和销售目标 场进行正 保证实现本区域的市场占有率和销售目标 场进行 SWOTSWOT 分析 分析市场环分析 分析市场环 境情况 确定可行性销售方案 联系采购部门依据采购计划进行采购元部件 境情况 确定可行性销售方案 联系采购部门依据采购计划进行采购元部件 生产部门进行生产备货 做好库存管理 财务部保证资金链供应 确保销售计生产部门进行生产备货 做好库存管理 财务部保证资金链供应 确保销售计 划的有序开展 进行营销是否开展价格策略 产品策略 促销策略 划的有序开展 进行营销是否开展价格策略 产品策略 促销策略 2 2 销售接单 签订销售合同 通过与客户沟通 确定需求量 产品规格 需求 销售接单 签订销售合同 通过与客户沟通 确定需求量 产品规格 需求 数量 备货管理等事宜 并与客户签订购销合同业务 在签订购销合同时 合数量 备货管理等事宜 并与客户签订购销合同业务 在签订购销合同时 合 同规范书写 一式两份 不允许出现错别字 注意甲 乙双方的名称要写公司同规范书写 一式两份 不允许出现错别字 注意甲 乙双方的名称要写公司 全称必须和印章上的一致 在盖章时使用公司的合同专用章 且为了确保合同全称必须和印章上的一致 在盖章时使用公司的合同专用章 且为了确保合同 的真实性 同时还要加盖公司各自的公章 并且所有的印章都不能重叠在一起的真实性 同时还要加盖公司各自的公章 并且所有的印章都不能重叠在一起 与客户沟通协商后确定合同主体内容 在填写完毕后 部门经理审核确认签字 与客户沟通协商后确定合同主体内容 在填写完毕后 部门经理审核确认签字 再拿给总经理确认签字并盖章 一切准备就绪后 再有部门经理与供应商进行再拿给总经理确认签字并盖章 一切准备就绪后 再有部门经理与供应商进行 签字盖章 并将合同带回公司存档 签字盖章 并将合同带回公司存档 3 3 销售回款 收集信息 评估客户资信及对公司的重要程度 审批客户资信额销售回款 收集信息 评估客户资信及对公司的重要程度 审批客户资信额 度 并随时跟踪资信使用情况 确保其处于正常范围 分析应收帐反馈信息 度 并随时跟踪资信使用情况 确保其处于正常范围 分析应收帐反馈信息 提高回款技能 确保货款顺利回收 提高回款技能 确保货款顺利回收 4 4 销售费用控制 根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标 销售费用控制 根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标 严格按照费用预算指标完成销售任务 审核销售折扣 审核 控制并不断降低严格按照费用预算指标完成销售任务 审核销售折扣 审核 控制并不断降低 销售费用 保证完成公司的销售费用控制指标 销售费用 保证完成公司的销售费用控制指标 5 5 销售发货管理 依据订单 填写销售发货明细发给采购部门 并跟踪销售订 销售发货管理 依据订单 填写销售发货明细发给采购部门 并跟踪销售订 单的执行情况 是否按合同要求 在约定时间内送达 收回滞纳金 单的执行情况 是否按合同要求 在约定时间内送达 收回滞纳金 6 6 市场开发 根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标 配合市场部门组市场开发 根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标 配合市场部门组 织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案 促进公司及产品品牌的提升 织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案 促进公司及产品品牌的提升 了解客户需求动态 指导下属挖掘潜在客户 并对客户开发情况进行跟踪 以了解客户需求动态 指导下属挖掘潜在客户 并对客户开发情况进行跟踪 以 实现公司市场占有率不断增长的目的 实现公司市场占有率不断增长的目的 7 7 客户关系管理 根据公司业务发展需要 通过组织安排所辖区域各客户群客客户关系管理 根据公司业务发展需要 通过组织安排所辖区域各客户群客 户到公司考察 参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道 负责拜访本区域的户到公司考察 参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道 负责拜访本区域的 重要客户 监督 检查销售员对客户的定期访问情况 随时了解客户要求 及重要客户 监督 检查销售员对客户的定期访问情况 随时了解客户要求 及 时处理客户异议和投诉 以提高客户满意度 建立长期 良好 稳固的区域客时处理客户异议和投诉 以提高客户满意度 建立长期 良好 稳固的区域客 户关系 户关系 8 8 售后服务 依据公司的售后服务规定及产品特点 通过与客户服务 技术等售后服务 依据公司的售后服务规定及产品特点 通过与客户服务 技术等 相关部门沟通 协助组织 协调所辖区域的到货 产品安装 技术支持 售后相关部门沟通 协助组织 协调所辖区域的到货 产品安装 技术支持 售后 维修等工作 共同实现售后服务目标 维修等工作 共同实现售后服务目标 9 9 销售信息管理 根据公司业务发展需要及区域市场特点 组织收集本区域的销售信息管理 根据公司业务发展需要及区域市场特点 组织收集本区域的 产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略 市场策略等信息 并对市场信产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略 市场策略等信息 并对市场信 息进行分析 预测并制定对策 及时向相关部门提供建议 对客户档案 交易息进行分析 预测并制定对策 及时向相关部门提供建议 对客户档案 交易 记录等进行综合分析 保证销售信息的及时性 准确性和完整性 为销售 采记录等进行综合分析 保证销售信息的及时性 准确性和完整性 为销售 采 购 生产等决策的制定提供支持 购 生产等决策的制定提供支持 10 10 销售团队建设 根据公司的长远发展需要和规章制度 组织对员工的招聘 销售团队建设 根据公司的长远发展需要和规章制度 组织对员工的招聘 培训 工作任务分配及业务指导等 制定考核目标并定期沟通绩效评估结果 培训 工作任务分配及业务指导等 制定考核目标并定期沟通绩效评估结果 提出改进建议 帮助下属员工提高工作业绩 增强团队凝聚力和合作精神 以提出改进建议 帮助下属员工提高工作业绩 增强团队凝聚力和合作精神 以 建立一支高效的销售团队 支持销售目标的达成 建立一支高效的销售团队 支持销售目标的达成 二 实习结果分析二 实习结果分析 1 1 对实习结果的分析与讨论 可以从企业经营管理决策的角度分析 对实习结果的分析与讨论 可以从企业经营管理决策的角度分析 1 1 根据公司的实际库存量和平时的销售量向经销商建议定单 并及时的向经销 根据公司的实际库存量和平时的销售量向经销商建议定单 并及时的向经销 商讲解公司的运动和销售政策 可以使客户在正常的经营状态下不至于产生缺商讲解公司的运动和销售政策 可以使客户在正常的经营状态下不至于产生缺 货或断货的现象 避免造成生意上的丧失 还可以帮助客户有效地利用空间和货或断货的现象 避免造成生意上的丧失 还可以帮助客户有效地利用空间和 资金 不产生货物积存 资金无效占用的缺失 资金 不产生货物积存 资金无效占用的缺失 2 2 必须进行产品策略 创新工艺 研发高品质 符合大众需求认可的信誉商品 必须进行产品策略 创新工艺 研发高品质 符合大众需求认可的信誉商品 3 3 必须进行品牌战略 打造自主品牌 打造优良信誉 促进企业良性发展 必须进行品牌战略 打造自主品牌 打造优良信誉 促进企业良性发展 4 4 融资投资 是企业发展的动力与推手 要合理利用 融资投资 是企业发展的动力与推手 要合理利用 5 5 标准化确立 必须明确相关标准和考核指标 例如 销售人员要与订货人员 标准化确立 必须明确相关标准和考核指标 例如 销售人员要与订货人员 确认定单的正确性 然后通过电脑向公司的仓库管理员发送定货信息 在收到确认定单的正确性 然后通过电脑向公司的仓库管理员发送定货信息 在收到 公司的确认回执之后 再核对一下定单的正确性 必须将案头工作简单化 规公司的确认回执之后 再核对一下定单的正确性 必须将案头工作简单化 规 范化 范化 3 3 实习心得 实习心得 1 1本次实验你最大的收获是什么本次实验你最大的收获是什么 此次接触很多从没有填制过的表格和文件 作为销售专员 我需要执行销售此次接触很多从没有填制过的表格和文件 作为销售专员 我需要执行销售 计划 销售接单 签订广告 销售合同 客户联系及管理 应收账款管理 计划 销售接单 签订广告 销售合同 客户联系及管理 应收账款管理 跟催货款 销售发货管理 跟踪销售订单执行 而且我做的每一件事 都和跟催货款 销售发货管理 跟踪销售订单执行 而且我做的每一件事 都和 后面的事息息相关 会影响到财务部 生产计划部 采购部 仓储部 一旦后面的事息息相关 会影响到财务部 生产计划部 采购部 仓储部 一旦 自己的任务没完成或拖延 就会直接影响到整体进程 一步出错后面都会错 自己的任务没完成或拖延 就会直接影响到整体进程 一步出错后面都会错 总结分享几点收获 总结分享几点收获 1 1 团队协作在企业的发展中具有重要的作用 团队协作在企业的发展中具有重要的作用 现代社会讲求的是协作 现代社会讲求的是协作 是团队精神 任何一个独立的个体都无法获得集体的力量而完成一个巨大的是团队精神 任何一个独立的个体都无法获得集体的力量而完成一个巨大的 工程或者获得巨大的成功 在众人凝聚的力量面前我们必须要学会共同协作 工程或者获得巨大的成功 在众人凝聚的力量面前我们必须要学会共同协作 以促进企业的长足发展 以促进企业的长足发展 2 2 需要在实践中不断总结经验教训 在后续的实践中避免同样的问题发 需要在实践中不断总结经验教训 在后续的实践中避免同样的问题发 生 生 我们的成长都是在不断的我们的成长都是在不断的 摔倒摔倒 和和 站起来站起来 中成长起来的 为了避免以中成长起来的 为了避免以 后后 少摔跤少摔跤 不摔跤不摔跤 总结经验教训成为非常重要的一课 只有不断的 总结经验教训成为非常重要的一课 只有不断的 吸取经验 我们才能以更佳的姿态迎接未来的挑战 这是一种必要的积累 吸取经验 我们才能以更佳的姿态迎接未来的挑战 这是一种必要的积累 3 3 耐心比用心更为重要 有时候一着急就容易做出错误的决定 耐心比用心更为重要 有时候一着急就容易做出错误的决定 现代社会的人 尤其是青年 充斥了太多浮躁的情绪 做任何事情都不能沉现代社会的人 尤其是青年 充斥了太多浮躁的情绪 做任何事情都不能沉 下心来 有点急躁和毛糙 任何一件事情在做决定的时候必须要深思熟虑 下心来 有点急躁和毛糙 任何一件事情在做决定的时候必须要深思熟虑 从一步考虑到后面的几步 而不能只顾眼前的利益 以狭隘的心态来做企业 从一步考虑到后面的几步 而不能只顾眼前的利益 以狭隘的心态来做企业 这样的企业都无法做大做强 在用心经营的时候 耐心能让你事半功倍 这样的企业都无法做大做强 在用心经营的时候 耐心能让你事半功倍 4 4 公司之间存在竞争 也存在互利共赢 公司之间存在竞争 也存在互利共赢 在每季度争抢订单的时候 企在每季度争抢订单的时候 企 业间是存在浓浓的火药味的 但是也存在企业间需要互相买卖的情况 这时业间是存在浓浓的火药味的 但是也存在企业间需要互相买卖的情况 这时 候就是互利共赢了 企业都是在竞争与合作中不断壮大起来的 候就是互利共赢了 企业都是在竞争与合作中不断壮大起来的 5 5 部门之间存在利益协调问题 最终的决策权还在 部门之间存在利益协调问题 最终的决策权还在 CEOCEO 那里 那里 在经营的在经营的 时候 部门间经常会意见不一致 因为考虑问题的角度是有区别的 这时候时候 部门间经常会意见不一致 因为考虑问题的角度是有区别的 这时候 就需要顾全大局 利益协调 最终就需要顾全大局 利益协调 最终 CEOCEO 要从企业整体的发展角度考虑而做出要从企业整体的发展角度考虑而做出 一个决策 一个决策 6 6 眼光的长远决定了企业发展的长远性 眼光的长远决定了企业发展的长远性 在企业每一季度的发展中 我在企业每一季度的发展中 我 们都需要考虑以后的情况而做出一个长远发展的决策 可能有些决策目前状们都需要考虑以后的情况而做出一个长远发展的决策 可能有些决策目前状 况是十分有利或者盈利的 但对于未来形势的发展并不利 这样的情况就应况是十分有利或者盈利的 但对于未来形势的发展并不利 这样的情况就应 该慎重考虑 以长远利益为重 该慎重考虑 以长远利益为重 7 7 沟通一门重要的艺术 能够及时化解很多棘手的问题 沟通一门重要的艺术 能够及时化解很多棘手的问题 及时的沟通能够化解误会 解决问题 当意见有出入的时候 这时的沟通尤及时的沟通能够化解误会 解决问题 当意见有出入的时候 这时的沟通尤 为重要 多沟通就能了解彼此真实的意图 以促进整体更好的发展 为重要 多沟通就能了解彼此真实的意图 以促进整体更好的发展 8 8 经营公司是一门学问 不是谁都能随随便便成功 经营公司是一门学问 不是谁都能随随便便成功 这次实训区别于之这次实训区别于之 前的实训最大的不同就是它的全面性 从公司起家到经营的全全过程 因而前的实训最大的不同就是它的全面性 从公司起家到经营的全全过程 因而 更具有实践性和检验性 锻炼了我们的综合实践能力 了解了未来了踏入社更具有实践性和检验性 锻炼了我们的综合实践能力 了解了未来了踏入社 会真实环境的模拟效果 是非常有用的 我们都受益匪浅 会真实环境的模拟效果 是非常有用的 我们都受益匪浅 9 9 只有参与才会发现问题 不参与学不到东西更不会发现问题 只有参与才会发现问题 不参与学不到东西更不会发现问题 老师一老师一 直在强调每个组员都应充分参与到实训中来 这样难得的跨专业综合实训是直在强调每个组员都应充分参与到实训中来 这样难得的跨专业综合实训是 检验大学所学知识的最好机会 所以我们应该好好珍惜 充分利用 只有参检验大学所学知识的最好机会 所以我们应该好好珍惜 充分利用 只有参 与了才能知道自己的缺陷在哪 进步在哪 很庆幸组员都能积极配合 热情与了才能知道自己的缺陷在哪 进步在哪 很庆幸组员都能积极配合 热情 参与 共同完成了实训任务 希望我们在踏入社会后能利用大学得到的锻炼参与 共同完成了实训任务 希望我们在踏入社会后能利用大学得到的锻炼 走出自己辉煌的职业生涯和人生之路 走出自己辉煌的职业生涯和人生之路 本实验的关键环节及改进措施本实验的关键环节及改进措施 做好本实验需要把握的关键环节做好本实验需要把握的关键环节 1 1 负责指定区域的市场开发 客户维护和销售管理等工作 负责指定区域的市场开发 客户维护和销售管理等工作 2 2 负责所属区域的产品宣传 推广和销售 完成销售的任务指标 负责所属区域的产品宣传 推广和销售 完成销售的任务指标 3 3 制定自己的销售计划 并按计划拜访客户和开发新客户 制定自己的销售计划 并按计划拜访客户和开发新客户 4 4 搜集与寻找客户资料 建立客户档案 搜集与寻找客户资料 建立客户档案 5 5 协助销售主管制定销售策略 销售计划 以及量化销售目标 协助销售主管制定销售策略 销售计划 以及量化销售目标 6 6 制定销售费用的预算 控制销售成本 提高销售利润 制定销售费用的预算 控制销售成本 提高销售利润 7 7 做好销售合同的签订 履行与管理等相关工作 以及协调处理各类市场问题 做好销售合同的签订 履行与管理等相关工作 以及协调处理各类市场问题 8 8 汇总与协调货源需求计划 以及制定货源调配计划 汇总与协调货源需求计划 以及制定货源调配计划 9 9 接待来访客户 以及综合协调日常销售事务 接待来访客户 以及综合协调日常销售事务 1010 保持良好的心态和规范的行为 提升企业及其产品的美誉度和客户满意度 保持良好的心态和规范的行为 提升企业及其产品的美誉度和客户满意度 若重做本实验 为实现预期效果 软硬件操作和实验步骤应如何改善若重做本实验 为实现预期效果 软硬件操作和实验步骤应如何改善 1 1 将企业经营模拟演练 博弈对抗 团队互动 项目驱动 岗位培训 网上答将企业经营模拟演练 博弈对抗 团队互动 项目驱动 岗位培训 网上答 疑 专题论坛 实时点评等多种方法引入仿真实习过程 教师从讲授知识为疑 专题论坛 实时点评等多种方法引入仿真实习过程 教师从讲授知识为 主 转变为策划教学内容 创设学习情境 配置学习资源 引导学习方向 主 转变为策划教学内容 创设学习情境 配置学习资源 引导学习方向 点拨学习疑难 监控学习过程 评估学习效果为主 让学生从知识的被动接点拨学习疑难 监控学习过程 评估学习效果为主 让学生从知识的被动接 受者转变为知识的积极探究者 学习内容不仅来自课堂与教师 还来自图书受者转变为知识的积极探究者 学习内容不仅来自课堂与教师 还来自图书 馆 网络与其他学习伙伴 馆 网络与其他学习伙伴 2 2 考虑到系统未来建设的持续性 内容的全面性 以及系统复杂性 本项目在考虑到系统未来建设的持续性 内容的全面性 以及系统复杂性 本项目在 构建和使用过中 必须面临着各类扩展性需求 如业务规模的扩展 业务类构建和使用过中 必须面临着各类扩展性需求 如业务规模的扩展 业务类 型的扩展 集成范围的扩展等 这要求本平台的架构必须有良好的可扩展性 型的扩展 集成范围的扩展等 这要求本平台的架构必须有良好的可扩展性 以适应系统未来发展需要 方便未来系统的扩展和与其他的业务管理系统集以适应系统未来发展需要 方便未来系统的扩展和与其他的业务管理系统集 成 成 3 3 保障性经营与竞争性经营结合模式 当教师在系统控制台开启了竞争性经营保障性经营与竞争性经营结合模式 当教师在系统控制台开启了竞争性经营 模式后 模式后 商业竞争模型商业竞争模型 将开始运作 系统将提供一块新的市场需求量给将开始运作 系统将提供一块新的市场需求量给 所有企业竞争 企业能否获得订单跟企业的市场调查 产品性能 产品定价 所有企业竞争 企业能否获得订单跟企业的市场调查 产品性能 产品定价 企业知名度 信誉度 市场推广活动 招投标能力等方面密切联系 企业的企业知名度 信誉度 市场推广活动 招投标能力等方面密切联系 企业的 知名度是通过营销和宣传来提升 信誉度是通过诚实经营来获得 所有这些知名度是通过营销和宣传来提升 信誉度是通过诚实经营来获得 所有这些 数通过模型的运算 根据运算结果来分配市场需求量 这种模式对企业来说数通过模型的运算 根据运算结果来分配市场需求量 这种模式对企业来说 是适应市场竞争的一个过程 因为系统的保障不存在 不会产生什么运营压是适应市场竞争的一个过程 因为系统的保障不存在 不会产生什么运营压 力 力 4 4 丰富的投融资手段 当企业规模达到一定程度时 积累一定的资本以后 合 丰富的投融资手段 当企业规模达到一定程度时 积累一定的资本以后 合 理的资本运作可以大大加快企业的发展速度 平台中的投融资环境包括银行理的资本运作可以大大加快企业的发展速度 平台中的投融资环境包括银行 定期存款 银行贷款 基金投资 实体投资项目 民间借贷 企业间拆借 定期存款 银行贷款 基金投资 实体投资项目 民间借贷 企业间拆借 国债投资等等 国债投资等等 对实验的自我评价 对实验的自我评价 1 1 专业知识赶不上业务实施的需求 专业知识赶不上业务实施的需求 很明显 在这仿真实习里 不用多长时间 就暴露了我们专业理论知识不足的很明显 在这仿真实习里 不用多长时间 就暴露了我们专业理论知识不足的 这个弱点 不理解业务的流程和有关法律条文 不懂怎么填那些表格 尤其是这个弱点 不理解业务的流程和有关法律条文 不懂怎么填那些表格 尤其是 在期末审计报表那里 因为期末审计 在审计中