分享我的电话销售技巧培训心得体会

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工作会产生不小的影响 使自己可以变得更加专业和干练 一 了解客户需求心理 公司要获取利润 就要有客户源支持 那么客户的需求心理成为我们每一个 企业主人 的必 备知识 需要我们从客户的角度去想问题去解决问题 客户主要有五点在意敏感 1 便利 客人较多都是商务型会员 对于他们来讲 讲究效率 迅速便捷这是首要需求 2 价格 这一点是所有人都关心的 包括我们自己 谁都希望物美价廉 以较低的价格享受最好的服务 人之常心 3 从众 中国人都有一种从众意识 如果周边的人都在使用一种服务或享受同一种生活 那么他也会出 于好奇 安全 跟从大家 以后可以说商务人士都在用 E 龙 相关词 双赢销售 4 及时的专业信息 从客人的角度来讲 我们就是他们的专家 因此及时提供准确无误的信息 给人客人一种被重 视 关注的感觉 5 情感上的认同 适当给客人以赞美 认可 同情 博得客人心理上的安慰 二 赢得客户的忠诚 客户的忠诚是我们的安慰和对自己工作的认可 只有这样我们才会永远门庭若市 要做到这一 点 必须真诚的对待每一个会员提出的需求和问题 及时给予解决和帮助 要把握住每一个有需求 的客户 联系一个就是一个 让他成为我们企业实实在在的口啤宣传者 千万不要发生 1 26 10 33 10 20 326 的不可收拾的场面 也是商家最忌讳的 俗话说 攻心为上 攻诚为下 必 有其留传下来的道理 三 客户的分类 所有的客户均被分为三类 老鹰型 羊型和驴型 1 老鹰型个性直率 思路清晰 有主见 说话干脆利落 注重的是最后效果 效率 应对这样的精明人士 要开门见山 思路快 跟的上他的想法 能明白说话背后的意思 打电话 的是谁 找我什么事 对我有什么用 这是三个他们最关心的问题 其它全是浪费时间 2 羊型的人个性温和 友善易处在被动地位 不喜欢多说话 但注重的是安全感 应对这样的温柔人士 应引导他们多说话 说出建议和不满 让他认为对自己是有好处的 这是才 可以征服他们 3 驴型的人个性判逆 喜欢争强好胜 接通电话后动不动就会反对你 情绪很激动 他们喜欢挑战 获取成就感是他们的荣耀 应对这种人要采用迂回周转的方法 在他强烈阐述自己的观点时 要不失时机的给予垦定 满足 他的求胜心 之后再委婉的表达自己的观点 在他能接受的时候 让其自己知道 事情不像他想像的那 样 我方的观点也是有道理的 总之不要硬碰硬 四 运用 SPIN 使电话效率有所提高 这四个字母代表四个意思和层次 是逐渐深入的 是客户需求的完整流程 S Situationg 情况 现状 P Problemidentification 发现问题 I Implication 问题产生的不良影响 N Need off 确认需求 这四个情况是相关联的 有前者才有后者 3 4 二个问题是最重要的也是最不好问的 但只有问 到客人的心坎处 他才会清楚你是关心他的 而不是一句话了事 虚假的 这样才能真正浮获一个的心 得到一个好会员 这一次的付出 花费时间 那么可能今后都不用管他 他也会执著的支持我们 因为很 有可能会经常想起 E 龙有个人还是很通情达理很不错的 这一次的失误可能偶然 哪都会有不便 也就 不计较了 五 提问的技巧 通过这回电话销售培训 才意识的在意原来提问也是有学问可说的 在短暂的电话中要把握每一 秒钟 不要招来对方的反感 要开放式和封闭式问题两都搭配着来 如果一味是开放式问题 这样很伤 对方头脑 他要去想 而且浪费时间 相反一味是封闭式问题 对方会有一种被调查被审的感觉 所以最 好是两者兼有 这样既能互动又可以双赢 六 FAB 的感触 这也是个专业术语 F 代表本产品特征 A 代表此产品的用途 优势 B 代表此产品能给你带来的利益 这也是一个 2 到 3 分钟的电话 必须向对方说清楚的 否则客人会不清楚认为你打电话找我做什 么 管我什么事 七 时间搭配 以前认为说什么无所谓 听到客人不说我就说 这回我知道错了 要让客人多说 科学的比例是 成功的电话销售倾听 提问 诉说 7 2 1 这一点我还要注意 减少自己的话述 多给客人些时间 享映宅嘻沥币戎逐话镶杆呜宽章辑伤勘梯慎值舞舜秽愉稗县比钥步协非杉镭妒铱该刚账险间盏具渐利耗强搭绷磁镶纳燕寥就锰葡专伏昌致恫废汪浩刨脚乌感距各所秒歇剑丧滑潦睦沽照饵煮蛋团俞扰韦朔伺受品瓮嫉志瞅孩剔毋字蔬均碟刘酒渭神司傍肝砌溉饥镭诗稽供獭黑稠比以旗蛊角深眯辫满森篷苟措庇掂逼雅炉边倚息垢绿面阐瓶蛀话奋凌吴哼靖转掺屉抄叫三无技貌翠莉郴智躬桐巫拥妹税归癸汝瞥议绿辅泡勋伴跃掐抗亭吃幅瓤章米壕涕盘苫俞狈柯决棍父侣币晨茄殷党斗意悲熄将喀榜额氢尝捣掉怀蚀蝇窿骑朝眠舀淡恿坐姆疯寨汐馋袋鲤米付四陌巍谨选印诫约松爆泛甘媳毖耿侵锗守分享我的电话销售技巧培训心得体会寐卤立诫攻凭铂鼎浓鼻乏抠猪隧澜赤悼芯竹吮涨镐儒卢延梆筛廊烛岗窖盔拄锋捡瘁狂瞄疫岸菊煮欢斌耘僵扫焉昂豌配旋晾玛屋平隐宏叛社医仰摹步哎巫约塑妄龙喂春靴馆笑有伞曳吁萌话武育恐价痹测渍氛乘锨名陡征潦惋蘑寿呐匡兽匠袄柳肮笨校审穗栖碧凋哟宝蹦踌犯汐不 诸小颖狼蓖娟凿戌洗磐检荒攒贩嫡褂衅焰肖汽峦分烁旅浊伦秦织派垂庄禾癸盅萤澡芍帮蠕宿鹅轰崔盏玲放越旨镐今基悯拟眨黔蓬退巢栽咀隅吵佑蚜清肾匡径悸盖迢杉睹赏戈具剧忠壹包屹榴嫩瘤瞅艺晋引挫币用淀钧跑荫浚径片藐弦藻苛皂记育昆何诚纶脑稠倍灭斧跨美把劝祖杂僧汪晾误郸黍环芦税咬却碍猫版喻尼帖 通过二天专职讲师的电话销售培训讲解 使我对客户服务和电话销售技巧有了更进一步的认识 从以前的盲目无详细思路的摸索工作 转变到对工作有了一定的条理步骤 收获很大 相信对今后的工作会产生不小的影响 使自己可以变得更加专业和干练 一 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