用友医药行业销售领域解决方案ppt课件.ppt

用友医药行业纯销管理解决方案 用友ERP U8 标准化 行业化 个性化 企业目标 卓越运营 管理理念 TQM思想 产品批次追溯 全面质量管理全员参与全过程控制持续改进 产品理念 深刻理解行业规则 优化整合提升管理 企业信息门户 电子 移动商务 存货规划 MPS MRP SRP 采购管理 供应商管理 委外管理 生产订单 客户管理 销售管理 纯销管理 工序计划 GMP管理 产能管理 设备管理 库存管理 质量管理 条码技术 MES接口 3PL接口 PDM接口 EDI接口 预算管理 财务 成本管理 资金管理 人力资源管理 UAP平台 手持终端和电子标签应用 客户 供应商 客户关系管理 BI 供应商门户 存货规划 预警平台 审批流 权限体系 直调业务管理 提纲 1 深入的纯销管理 2 终端开发及开发分析 3 销售结算 4 费用管理 纯销的概念 纯销 就是终端销售 即完全的 彻底的完成销售全过程的纯粹的销售 纯销管理关注商品的流向和销售的最终实现 纯销管理理论认为 只有被最终用户购买的商品才最终实现了销售 厂家的销售风险才最终解除 特点 管理客户库存 包括直接客户和间接客户的库存做终端 即销售工作直插销售终端 让医生或导购多建议自己的产品 医药行业销售模式 药店 业务员 医药公司 销售部 生产部 非处方药 促销 催款 业绩 临床药 医院 办事处 生产商 分销商 终端商 患者 销售实现 分销实现 纯销实现 患者 患者 药厂库存 一级商库存 二级商库存 医院药店库存 物流方向 资金流方向 流向跟踪 针对物流全过程 销售出库单 出库跟踪单 流向跟踪单 流向跟踪单 纯销直销单 纯销管理流程图 发货单 出库跟踪单 直销单 流向跟踪单 流向跟踪单 纯销单 纯销计划 费用报销单 销售出库单 分销商库存 二级商库存 终端商库存 临床费政策 销售管理 纯销管理 依据发货单的发货价格做流向的价格跟踪 依据销售出库单的数量做流向的数量跟踪 费用管理 药品流向的逐级跟踪 纯销实现时计提临床费和费用报销 渠道体系 医药公司A 医院A 医药公司B 医院B 医院D 医院C 流向跟踪 药厂 医药公司 医院 厂商发货导入分销流向导入终端纯销导入纯销计划导入 我有更多时间做数据分析和参与管理了 Excel导入 流向跟踪更轻松 业务员销售指标自动调整 销售指标按医院 存货制定 根据客户分管自动取得业务员的销售指标 业务员调整了 你不用调整业务员销售指标 只需维护客户分管关系 业务员的销售指标就自动调整到位了 2月份之前的指标归张研 3月份之后的指标归王美玲 纯销实现时的销售费用计算 详细的客户库存与纯销分析 提纲 1 深入的纯销管理 2 终端开发及开发分析 3 销售结算 4 费用管理 终端开发的费用循环 营销政策和终端开发计划 开发申请 资金拨付 借款 开发效果评价 开发报账 代表提出终端开发申请 向办事处拨付资金 代表借款 进行开发 领导审批报销终端开发费用 根据销售记录评价终端开发效果 目标医院管理 医院档案 按医院产品销售规模 将各类别医院 分为A B C D级 如沈阳第一人民医院为B级医院 目标医院管理 医院科室档案 将医院的所有目标科室名称统一确定到标准科室 提供标准科室与院内实际科室的对照 目标医院管理 医生档案 全面记录医生静态数据 医院开发的关键控制点 由代表提出医院开发申请 提出开发申请时 一般包括开发需要的费用 开发预期达到的效果 如开发后的销量增长 客户关系改善 学术支持度提升 医院开发结束后 代表要对开发发生的费用做报销 费用报销申请时 需要汇报开发是否达到了预期效果 包括是否完成承诺的销量 学术支持度是否得到提升 客户关系认可度是否得到改善 拜访记录 拜访频率分析拜访效果分析经理协议分析 销售增长来源于哪里 增加新开发医院增加现有医院内的销量 增加新的用药科室增加现有用药科室的销量增加医院内使用本公司药品的品种 增加重点医生数目增加重点医生的处方量增加在科室内的使用本公司产品的品种 增加药品销量的策略 增加现有医院销量的策略 增加现有科室销量的策略 增加重点医生销量的策略 增加重点医生在适应症中用药的次数在其他适应症中推广用药增加重点医生用本公司药品的品种 这些问题的答案都在 医院开发分析 科室开发分析 医生开发分析 患者开发分析 销量开发分析这几张报表中 医院 科室 医生的开发是销量增长的源泉 医生处方状态分析 能够处方公司产品 但从未处方过公司产品 且在开发中的医生 当期处方公司产品的医生 上期为处方医生 但本月未处方公司产品的医生 上月为潜1医生 且本月未处方公司产品的医生 上月为潜2医生且本月仍未处方公司产品的医生 以及上月为潜水医生且本月仍未处方公司产品的医生 提纲 1 深入的纯销管理 2 医院开发及开发分析 3 销售结算 4 费用管理 用友回款核销模式 模式一 标准产品 只做发票核销 即标准产品应收模块的核销 模式二 发货核销插件 发货核销和发票核销同时做 且这两个核销功能互动 即发票核销时自动把发货核销掉 如果先做了发货核销 在发票审核时自动继承发货核销痕迹把发票核销掉 本次核销回款金额 本次核销发货金额 商业折扣 现金折扣 商业折扣 发票比发货少开的金额 现金折扣 收款比发票少收的金额 本次核销发货金额 核销掉的发货单的金额 反映哪些发货单收回了货款 企业选择先发货后开票的原因 企业为什么不愿意在发货时开发票确认收入 而采取先发货后开发票模式呢 开发票就必须确认收入且必须向税务部门缴税 因为赊销 企业并未有实际的现金流入 感觉没收到货款就确认收入并缴税 是提前缴税 从发货到开发票收款还有不确定因素 比如对方要求降价 发货金额不一定是确定的收入金额 应收账款存在坏账风险 假如企业以发货确认收入而这笔货款最终成为坏账未能收回 企业为此笔未能收回的收入又缴纳的增值税是17 所得税是25 有的客户不要发票 企业不开发票不确认收入就可以不缴税 延期纳税与应收账款资产安全的两难选择 发票核销与发货核销互动 发票核销自动核销发货 发货核销 发票核销 这三项之和也是11500 发货核销与发票核销互动 发票审核自动继承 在收回货款后仍未开具发票 可以先核销发货单 未来开具发票在应收模块审核发票时会自动继承发货与回款的核销痕迹把发票核销掉 发票审核时给出的继承发货核销痕迹的提示信息 应收模块选择需要审核的发票 业务台帐 反映发货发票回款明细关系 按发货找发票 按发货找回款 明细反映发货单开票回款的情况 业务日报表 依据销账单做包干费和奖罚息结算 奖息额 提前天数 回款金额 奖息率 包干费 回款数量 回款单价 结算单价 差价税 回款数量 回款单价 厂定销价 差价税率 公司提留 回款数量 回款单价 厂定销价 公司提留 毛包干费 包干费 差价税 公司提留 回款返利 任务返利 提纲 1 深入的纯销管理 2 医院开发及开发分析 3 销售结算 4 费用管理 费用管理流程图 费用预算单 费用报销单 活动 会议 申请单 活动报销申请单 资金拨付单 办事处账户 借款单 会计凭证 费用调整单 编会计凭证传总账 活动申请和活动报销申请是医药CRM中的单据 向办事处划拨费用及业务员借款 费用报销时 分别指定费用的管理类和会计类 费用管理类与费用会计类经纬结合 既真实记录灰色支出 又有效抹平灰色支出痕迹 将灰色支出隔绝于外部审计视线之外 费用结构分析表 业务员用什么发票报销了什么费用 这张表很有用 比如李文娟用会务费发票39009元 报销了管理交际费3000元 市场开发费2000元 交通费2000元 临床观察费32009元