跨文化商务谈判技巧

跨文化商务谈判技巧跨文化商务谈判技巧 在谈判过程中掌握好跨文化商务谈判中的文化差异 学会 站在对方的立场看问题 学会理解对方处理问题的逻辑判断方 式和思维方式 有时也要适度地文化移情 使自己的语言交际 和非语言交际所传达的信息能被对方愉快地接受 谈判后谈判 人员要针对文化差异做好后续交流 下面整理了跨文化商务谈 判技巧 供你阅读参考 跨文化商务谈判技巧 01 1 1 对峙对峙 Confrontation 谈判人之 间的对峙 或者是直接的 面对面或利用电子 媒介 或者是间接的 通过第三方或非语言行为 在争端 解决谈判中 想想什么样的第三方可能站在他的立场上 考虑 一下其他对你的利益也许更有所帮助的第三方 当在跨国团队 中做决定的时候 处理程序性冲突和人际冲突方面 间接对峙 也许比直接对峙更有效 然而 如果这项任务需要团队所有成 员的知识 技能和承诺 那么出现的冲突就需要直接面对了 2 2 信息信息 information information 信息对谈判就像货币一样重要 有关 BATNA 地位和其他 公平标准的信息影响分配性协议 有关利益和优先事项的信息 影响整合性协议 当谈判人不理解另一方传达的信息时 整合 性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上 有时谈判就会陷入僵局 如果你更喜欢直接共享信息 那么当与喜欢间接信息共享或其 他冒着被利用风险的人谈判的时候 就要注意调整你的策略了 直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时 候 所谓的快速信任感就建立起来了 当谈判双方表明了各自的利益立场 而那些利益又得到了 尊重 双方便开始在互重互惠的基础上发展彼此之间的关系 如果没有互惠 那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最 坏的结果 提建议并不能快速建立信任 这是因为该过程不需 要揭示信息这一首要的敏感步骤 但是建议又是极其有用的 它们把整合性与分配性结果联系起来 如果谈判双方对于各自 的偏好和优先权乐意开诚布公 那么谈判就很容易达成整合性 协议 3 3 影响影响 influence 影响力是影响谈判另一方接受你愿望的能力 在社会交往 中有很多不同的影响力基础 但有两个基础对谈判似乎特别重 要 BATNA 和公平标准 谈判人的 BATNA 越糟糕 谈判人对 达成协议的依赖程度就越大 迫使对方让步的影响力就越小 公平标准 fairness standards 是披着公平外衣的决策规则 规则可以是先例 可以是合同或法律 还可以是社会地位 如 年龄或经验 或社会意识形态 如公平 平等或需要 如果 你来自于一个有着等级文化的国家 倾向于影响其他谈判方 是在跟一个来自平等文化国家的人谈判 而他们希望在谈判中 把影响力降到最低 要注意谈判中有可能发生冲突而陷入僵局 如果谈判双方把注意力集中在谁对谁错或谁有最大的权力 是 否这种权力与地位有关等问题上面 冲突就会愈演愈烈 4 4 激励激励 motivation 激励都与谈判人利益有关 谈判人可能关心自我利益 se1f interests 谈判对方的利益 或延伸到当前谈判桌 外的集体利益 collective interests 如果你来自于一个 有着集体主义文化的国家 倾向于与圈内成员合作 而与国外 成员竞争 那么当你跨文化谈判时 若不进行策略上的调整 则很可能处于下风 合作的谈判者善于整合 但却冒着让步的 危险 只能达成分配性协议 高自我目标 权利感以及好的备 选方案激励谈判者去寻找变通的解决办法 进而可能达成整合 性协议 跨文化商务谈判技巧 02 1 1 要有更充分的准备要有更充分的准备 跨文化商务谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前做更为充 分的准备 一是要充分地分析和了解谈判对手 了解谈判对手 的文化背景 包括习俗 行为准则 价值观念和商业惯例 分 析政府介入 有时是双方政府介入 的可能性及其介入可能带来 的问题 二是研究商务活动的环境 包括国际政治 经济 法 律和社会环境等 评估各种潜在的风险及其可能产生的影响 拟定各种防范风险的措施 三是合理安排谈判计划 解决好谈 判中可能出现的体力疲劳 难以获得必要的信息等问题 2 2 正确对待文化差异正确对待文化差异 谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性 要尊重对方的 文化习惯和风俗 西方社会有一句俗语 在罗马 就要做罗 马人 In Rome Be Romans 其意思也就是中国的 入乡随俗 在跨文化商务谈判中 把自己的脚放在别人的鞋子里 是 不够的 谈判者不仅要善于从对方的角度看问题 而且要善于 理解对方看问题的思维方式和逻辑 而且 任何一个跨文化谈 判活动中的谈判人员都必须要认识到 文化是没有优劣的 此 外 还必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维定势 3 3 避免沟通中的障碍和误解避免沟通中的障碍和误解 语言是联结不同文化和不同谈判者的一个重要纽带 但它 也会成为谈判的障碍 因此 谈判者能够熟练地运用对方语言 至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流 对提高谈判 过程中双方交流的效率 避免沟通中的障碍和误解 有着特别 重要的意义 在跨文化谈判中 非语言沟通是一个非常重要的因素 谈 判者要注意自己的形体语言 要注意揣摩对方的手势 语调 沉默 停顿和面部表情的含义 从而避免导致歧异和误解 在 国际商务谈判实践中 要善于观察 认真学习和及时总结 不 断积累和丰富阅历 4 4 制定灵活的谈判战略和策略制定灵活的谈判战略和策略 在跨文化谈判