参茸销售培训

一、影响高丽参销售的几个方面A、1、陈列的重要性：各位老板从事药品行业多年，对陈列都有自己的心得，但作为参茸贵细类药品，与其他的陈列是不同的，消费者进店购买西药基本上都是有目的性的，至少销售西药，顾客不会考虑什么专业不专业的事情。但参茸贵细类就不同了，陈列是树立专业最直观的感受，所以陈列是否丰满、美观是吸引消费者的第一步，陈列好的地方可以给顾客建立一份信任感、专业感。举个例子，各位老板去买洋酒，是愿意去便利店买还是去专卖店去买呢2、就是陈列标准：陈列需要注意的还是很多，简单的说几点。首先，同规格的产品要放在一起摆放；其次，大小不一的产品，大的尽量摆放在中间的位置，看起来比较美观；第三，同品牌的放在一起，这样更方便了顾客去选购；第四，不要搞太多杂牌产品，如果这样首先对营业员的推荐造成困难，其次消费者选择起来也会比较混乱，最终选择不了，举个例子还有就是如果对方品牌不好，或者产品质量不过关，就会严重影响店面的信誉度，最终导致客户的流失。这就是简单讲了一下陈列，陈列非常重要，还希望各位在老板在这一块要多加重视。B、影响高丽参销售的第二个层面就是聚客的方式。1、聚客其实有一点就是刚刚讲到的陈列也是相当重要，为什么高丽参专柜销售的比较好呢？归根到底就是给客户一份信任感，让他们感觉到专业，所以他们才可以放心大胆的购买。2、还有什么呢？有一句话是这么讲的，酒香也怕巷子深，这是什么意思？对就是宣传。宣传的重要性大家不言而喻，现在多少产品是通过宣传从而奠定一定的知名度，从而创立品牌的，我想是数不胜数啊！特别是保健品和化妆品，太多太多了。那如何宣传呢？其实方式还是很多的，像我们正韩有专卖灯箱，可以挂在店面醒目的地方，让顾客一目了然知道这里专业销售参茸贵细产品，还有我们的经销牌啊！大家也可以悬挂条幅，弄些展架，还有玻璃贴等等这些都是很好的达到宣传效果的方法，其实还有很多很多，例如可以在当地电视台上打打广告啊，利用一些快讯进行宣传啊，总之可以利用一切可以宣传的方法去打响自己的品牌，前提是要正当手段，不能投机取巧。3、再有一种聚客方式就是品质聚客。 刚刚咱们讲广告只能提升知名度，而一个品牌的建立是由什么创立的啊，就是客户的口碑，所以经销好品质的产品是相当重要的。但是像参茸这种有品质的产品价格是不菲的。吃西药几块钱或者几十块就搞定了，而参茸要几百几千甚至要几万块钱，如果吃不出什么效果，顾客何必要花费几倍甚至几百倍的价钱来吃呢？这就需要给到客户一个好的效果，从而让顾客在心中明白花的钱是值得的，然后就会把这些顾客变成店面的长久客户也就是回头客，店面的生意也会越来越好。但是困难的是开始的销售，如何把第一盒产品卖给顾客，这点很重要，哪怕咱们当时的利润小一点，难度大一点，第一盒产品也要卖出去，因为一盒产品所带来的不是一个客户而是一串客户，是一批客户。大家有销售过高丽参的也许知道，吃高丽参的基本上都是这一圈子人，把这一圈子人服务好，培养成长期客户，基本上店面里参茸的销售量就不会差。广州在十年前医药市场被数百家大型连锁占领着市场，现在看一下，还有多少呢？现在都被小型的连锁取代了，为什么呢？因为先前的大型连锁为了利润经营一些杂牌药，最终把自己店面的牌子也砸了。我有个同事，去年过年想开剂方药给老爸吃，在广州去了很多家连锁都没有配齐这剂方药，最后在一家单体药店买齐了，而且这家单体药店现在也与我们合作了，在广州做的非常好。在这里在给大家算笔帐，毛利率与毛利的问题。咱们就拿参茸行业来说，有些大家拿货只需要几十块钱，甚至更低。像新康的，二十多块钱拿一盒货，卖一百甚至一百五，毛利率达到了百分之三四百，很高了。其实真正利润呢？只有一百多块钱。而像我们正韩小良字，也就是37.5克40支良字的，零售价是268，供货价是108，毛利率虽然不如新康的，但是单盒的利润呢？有160多块钱，其实比新康的赚的多。又赚钱又能聚客，建立口碑，为什么不做呢？唯一的问题就是第一盒销售相对苦难一些，但真正困难吗？其实真正买参茸的人，在意的并不是价格，能花一百就能花两百，关键看有没有效果。4、促销聚客。人都有占便宜的想法，同等质量的，有送的，有折扣打的，当然是最好的。所以在聚客的开始，为了快速达到聚客的目的，我们可以先舍去一部分的利润，选择少量品规进行特价，促进他们尝试性购买，以达到聚客的目的。或者进行买赠活动。方式是多种多样的，我们这里有很多方式供大家选择，例如单品特价，买一送一等等，到时候大家可以与我们的销售人员联系，他们会为大家提供很好的建议，但是我们不建议长期搞促销，因为长期促销等于没促销。5、首推首推也是聚客的一种方式，吸引顾客尝试性购买。主要有这几种顾客，大家可以注意一下：没吃过参茸系列产品的；不知道如何吃的；不知道有什么帮助的；没有消费习惯的。主要是这几种，把这几种顾客说动，从而让他们进行尝试性购买，也是咱们聚客很重要的一部。这些就是影响高丽参销售的很重要的几个方面。下面说一下高丽参的销售技巧。二、高丽参的销售技巧1、销售信心。常言说的好“老王卖瓜，自卖自夸”。如果对本身的产品都没有信心，对卖出这盒产品也没有信心，又怎么能卖出去呢？自己在销售的时候语言中已经透漏出了自己的那份不自信，从而不会打动客户。所以对产品一定要有信心，也要去夸，夸是很重要的。卖花的说花香，卖药的要说药灵。如果卖花的说自己的花是臭的，我想是此人有问题，或者是有特殊爱好的。我想十个人有九个人都不会去买，剩下的那个应该是有点问题的。如果有人买高丽参，我们说这个高丽参是没有用的，除非心理变态的会购买，否则正常人都不会购买的。当然夸肯定是对的，如果产品质量差去夸，就不对了，夸只能够促进顾客进行初步购买，但是不能让他成为忠实的客户，反之如果一个产品的质量过硬，大家可以放心大胆的去夸，比如说正韩产品。2、专业。信心来自与哪里呢？如果想把信心传递给客户，还需要专业。大家要知道高丽参适合于哪些方面，对哪些疾病有帮助，如何吃，如何配伍等等。我们有专门的课程到时再和大家详细谈这些问题。3、推介方法。 推介方法主要是发现客户，再就是进一步发现他们的需求，具体有一下几点。a、 有些客户有购买习惯的，只需要服务好，直接进行讲解就可以了。b、 有过来抓中药的，方剂中有人参的，可以要求顾客选择功效更好的高丽参，可以这样跟他们说，“您是要红参条，还是要更好的高丽参条呢！”c、 如果有买参茸的，可以搭配购买。买人参可以配些鹿茸，比如虚不受补的，可以高丽参加西洋参一起煲着吃，既达到了补气的效果，又不温不凉。等等还有很多很多。d、 发现潜在顾客。比如说购买其他西药的，有如下需求的，高血压如何吃，长期吃降压药是不好的，但高丽参可以少量长期服用。糖尿病怎么吃。心脑血管疾病，免疫力低下，气血不足，孕妇，壮阳，动完手术等等。（举两个例子，例如高血压和孕妇）4、对于不同包装的销售方式。a、在包装设计时，不同包装针对不同客户需要拆零的，如500克高丽参铁盒单枝的、400克高丽参铁盒切片、300克托盘等等。我们这些拆装设计出来就是给大家拆盒的，不拆反倒销售不好。比如600克河参，600克正韩高丽参，甚至150克都是可以拆的。拆后有几点好处，第一拆开后可以一目了然看到参的品质，第二，单个销售价格不高，顾客容易接受，第三，特殊情况拆盒，对有些地区的顾客，想购买品质更好的，又不想一次买太多的，我们高丽参王礼盒装的也可拆零销售。以上方法都是经过顾客实践检验的，对销售很有好处。大家可以借鉴一下。b、礼品。我们本身就有礼品装，专门用做送礼销售的。现在大部分人送礼根本不知道送什么，送烟送酒又伤身体又没有创意，送保健品送这么多年，再加上现在人们对保健品印象又不好，这种方式有老掉牙了，送月饼送粽子，价值太小，又拿不出去手等等。那我们送什么呢？其实参茸是现在很多人很好的选择。我们的产品有些是礼盒装的，我们很多搭配送礼也是非常好的，除了礼品装，可以拿150克或600克，加上几盒鹿茸，送出去非常，又有面子。5、语言技巧a、在为顾客推荐产品时，语言要简练，介绍时无需讲太多专业知识，发现客户需求，站在客户角度考虑客户需要什么，有的放矢。顾客经常的心态是，不是经常购买的顾客会抱着怀疑的态度，所以这个时候需要将我们的信心通过语言传递出去，比如说这个品牌在国内是最好的，我们药店只卖质量最好的参茸，这一条参在这些参里面是最好的，芦头大脖子粗，比例适中，这一盒是最适合你的，这样搭配送礼多有面子等等，总之将信心传递出去，帮助顾客做决定。b、发现需求，客户需要什么，是送礼还是自己吃的。这样才能够心中有数，对症下药。对于可以带动销售的或没有吃过的要极力向他们推荐。c、切入法。顾客开始购买物品是都是有戒心的，所以如果一开始就介绍产品，接受度就会较低。所以平时我们需要先与顾客进行其他方面的沟通，如关于疾病这一块的。获取信任后再切入到产品销售，最好站在关心顾客的角度上进行沟通。d、方剂法。这位顾客是抓中药的还是煲汤的，可以给他们准备汤剂，对于顾客有治疗需求的，可以先推荐方剂再推荐产品。比如，像您这种病，我们这里有一个方子非常好，您