销售工作计划_1

第 1 页 共 13 页 销售工作计划销售工作计划 20 年 在公司各级领导的密切关怀下 在公司 各兄弟单位的鼎力支持与高效配合的前提之中 销售 全体人员经过努力的工作 取得了一些成绩 业绩有 了较好的增涨 市场得到了进一步的拓展 但同时销 售部也还存在一些不尽人意之处 在后续的工作中还 需要大力的改进工作方法与工作技能 提高服务意识 完善服务水平 随着市场逐渐发展成熟 竞争日益激烈 机遇与 考验并存 销售工作仍将是我们公司的工作重点 面 对先期投入 正视现有市场 作为销售负责人 我激 情高涨 信心百倍 又深感责任重大 着眼公司当前 兼顾未来发展 未来 在公司各级的领导正确思想的 指引下 在销售工作中我们坚持做到 突出重点维护 现有市场 把握时机开发潜在客户 注重销售细节 强化优质服务 稳固和提高市场占有率 积极以更好 的成绩向公司交一份满意的答卷 一 销售指标回顾与制订 回顾近几年的销售情况 根据近几年的销售情况 和增涨幅度 确定下一年的销售目标 第 2 页 共 13 页 二 销售目标拟定与分解 1 年度销售总目标 2 月度销售目标 3 分客户年度销售目标 4 分客户月度推进销售目标 三 市场细分 根据近几年的销售额度 对市场进行细分化 将 现有客户分为 VIP 用户 一级用户 二级用户和其它 用户四大类 并对各级用户进行全面分析 四 具体实施方案 1 具体分工 由各区销售将分工明细确定 2 销售交流 各区定期与客户组织交流 与公司的技术和服务 团队一起交流 3 客户回访 目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多 与我司品牌相当的有三四种 技术方面不相上下 竞 争愈来愈激烈 已构成市场威胁 为稳固和拓展市场 务必加强与客户的交流 协调与客户 直接用户之间 的关系 为与客户加强信息交流 增近感情 对 VIP 客户 第 3 页 共 13 页 每月拜访一次 对一级客户每两月拜访一次 对于二 级客户根据实际情况另行安排拜访时间 适应把握形势 销售工作已不仅仅是销货到我们 的客户方即为结束 还要帮助客户出货 帮助客户做 直接用户的工作 这项工作列入我的年度工作重点 五 销售团队管理与建设 1 督导各区的销售工作 2 定期的销售总结 销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的 销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回 顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情 然后 又取得的什么样的结果 最终总结出销售成功的法则 当然 我们可能也会碰上销售不成功的案例 倘若遇 到这样的事情 我们也应该积极面对 看看自己在销 售过程中间有什么地方没有考虑完善 什么地方以后 应该改进的 定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟 通的好机会 我能知道销售团队里面的成员都在做一 些什么样的事情 碰到什么样的问题 以便我以及可 以给予他们帮助 从而使整个销售过程顺利进行 销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息 知道竞争对手的一些动向 要知道 我们不打无准备 第 4 页 共 13 页 之仗 知己知彼方可百战百胜 3 销售团队的管理 销售团队的管理可以说是一个学问 也是公共关 系的一个重要方面 如今的销售模式不再是单纯的单 独一个销售人员的魅力了 很好的完成销售任务 起 决定性左右的就应该是销售团队 在所有销售团队里面的成员心齐 统一 目标明 确为一个基本前提的基础上 充分发挥每一成员的潜 能优势 是其感觉这样的工作很适合自己的发展 感 觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭 中间 我想 每一个队员都会喜欢自己的工作 喜欢 我们的环境的 公司为大家创造了很好的企业文化 同时也给大 家提供和搭建了很好的销售平台 所以 销售人员应 该感觉到满足 并胸怀感恩的心 现在的销售人员不是过去的简单的找工作 而是 会分析公司的文化 公司的策略 公司的背景等等很 多方面 所以销售团队的管理也是至关重要的 也是 起决定性作用的 设想销售部门的每一个销售人员都 是有自己的想法 都是一味的按照自己的想法去销售 产品 那么 还会有公司文化 公司形象吗 答案是 肯定的 我们要让每一位销售人员学到相应的东西 第 5 页 共 13 页 4 销售团队的沟通 建立有效的沟通渠道 团队内部和公司要有上下 沟通 水平沟通 问题研讨 5 销售培训 销售人员培训的主要作用在于 1 提升公司整体形象 2 提升销售人员的销售水平 3 便于销售总监的监督管理 4 顺利构成定单的产生 六 绩效考核 绩效考核的评定虽然比较繁琐 但是势在必行 对于很好的完成销售指标 绩效考核是一个比较 直接的数据 绩效考核大致的内容包括 1 原本计划的销售指标 2 实际完成销量 3 开发新客户数量 4 客户的拜访数量 5 客户的回款情况 6 月定单数量 7 增长率 8 新增开发客户数量 第 6 页 共 13 页 9 丢失客户数量 10 销售人员的行为纪律 11 工作计划 汇报完成率 12 需求资源客户的回复工作情况 一个制造型的企业销售是公司的龙头 生产是公 司的核心 技术是成功的关健 人是企业战略走向的 决定因素 销售工作除了要做好市场以外 还需要与 公司的各级和各层的紧密配合才能真正地走出去 才 能走得步伐稳健有力 潇洒漂亮 企业的成功需要有 你 有我 有大家的支持与配合 需要我们大家友爱 才能更完美 一 切实落实岗位职责 认真履行本员工作 作为交通行业销售 自己的岗位职责是 1 坚定信心 千方百计完成行业销售目标 2 努力完成销售过程中客户的合理要求 争取 客户信任 提供完成可靠的解决方案 3 了解并严格执行销售的流程和手续 4 积极广泛收集市场信息并及时整理上报 以 供团队分析决策 5 随时关注行业的最新动向 产品技术的发展 趋势 争取在市场中取得主动和先机 在行业市场中 牢牢把握住产品优势 第 7 页 共 13 页 6 培养培训营销工作的方法及对市场研究能力 成为智慧能动的市场操作者 7 对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁 责任感 8 严格遵守公司各项规章制度 完成领导交办 的工作 避免积压和拖沓 岗位职责是员工的工作要求 也是衡量员工工作 好坏的标准 自己到岗至今已有近半个月的时间 期 间在公司的安排下参加了杭州总部组织的交通行业销 售培训 现以对公司产品有了一个虽不深入但整体完 整的了解 对产品优势和不足也大家深入沟通过 为 积极配合销售 自己计划设想努力学习 在管理上多 学习 在销售上多研究 自己在搞好销售的同时计划 设想认真学习业务知识 管理技能及销售实战来完善 自己的理论知识 力求不断进步自己的综合素质 为 企业的再发展奠定人力资源基础 二 销售工作具体量化任务 2 见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在 需求 最好先了解决策人的个人爱好 准备一些有对 方感兴趣的话题 并为客户提供针对性的解决方案 3 从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集 成商投标参考 并为集成商出谋划策 配合集成商技 第 8 页 共 13 页 术和商务上的项目运作 4 做好每天的工作记录 以备遗忘重要事项 并标注重要未办理事项 5 填写项目跟踪表 根据项目进度 前期设计 投标 深化设计 备货执行 验收等跟进 并完成各 阶段工作 6 前期设计的项目重点跟进 至少一周回访一 次客户 必要时配合集成商做业主的工作 其他阶段 跟踪的项目至少二周回访一次 集成商投标日期及项 目进展重要日期需谨记 并及时跟进和回访 7 前期设计阶段主动争取参与项目方案设计 为集成商解决本专业的设计工作 8 投标过程中 提前两天整理好相应的授权 商务文件 快递或送到集成商手上 以防止有任何遗 漏和错误 9 争取早日与集成商签订供货合同 并收取预 付款 提前安排备货 以最快的供应时间响应集成商 的需求 争取早日回款 三 正确对待客户咨询并及时 妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作 视客户咨询如 产品销售同等重要甚至有过之而无不及 同时须慎重 处理 自己在产品销售的过程中 严格按照公司制定 第 9 页 共 13 页 销售服务承诺执行 在接到客户咨询的问题自己不能 解答时 首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承 诺 其次应及时汇报领导及相关部门 在接到领导的 指示后会同相关部门人员制订应对方案 同时应及时 与客户沟通使客户对处理方案感到满意 四 认真学习我公司产品及相关产品知识 依据 客户需求 为客户制定相应的采购方案 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提 在销售的 过程中同样注重产品知识的学习 对厂生产的产品的 用途 性能 参数 安装基本能做到有问能答 必答 五 产品市场分析 智能交通市场整体前景看好 智能交通本质上就 是交通行业的信息化 中国智能交通市场主要包括城 际高速公路通信监控收费系统 城市交通综合管理系 统等 目前国家正在大量投资与交通基础设计的建设 预计国家每年对智能交通系统建设的投入在 50 亿到 70 亿之间 其中还并不包括一些中小城市的一些 BTBOT 或自筹资金的项目 而电子警察 卡口 号牌 识别等产品在其中的占有比例超过 20 北京区域虽然市场潜力巨大 但公司销售目标以 集成商为主 大多数集成商以项目建设为公司的主要 第 10 页 共 13 页 业绩 其中较大的集成商项目的建设的范围一方面遍 布全国 一方面又呈现分散的趋势 无法形成有效地 紧密相连的网络 我公司产品在智能交通领域中略显单一 这些就 要求我们一方面要通过渠道销售 争取公司产品在北 京市场上的占有率 快速凸显自身优势形成品牌效应 打品牌战 打价格战 另一方面又要在前期尽可能地 广泛收集信息 跟进客户 跟进项目 提供完善的售 前售后服务以及系统的整体解决方案 六 20 年工作重点及设想 1 尽力发展新客户 维护好原有客户 对有潜 力客户多关注 并把所有的产品包括摄像机进行更深 层次的推广 近期已经开始给各个具有行业背景的集 成商做产品技术交流 新年假后 将拜访博瑞凯诚 美能等公司进行技术交流及产品测试 2 对有特殊行业背景的客户 一定要做出拜访 计划 定期的见面沟通 频率至少每周一次 只有这 样才能真正把工作做细 3 国家在治理城市交通拥堵方面大力投入 有 些公司正在积极的参与到交通行业中 现有做城市交 通 尤其是系统集成的这些客户 在 11 年是关注的 重点 已经跟几家做过沟通 约见他们更高层次的领 第 11 页 共 13 页 导 以求达成公司与公司之间的战略性合作 目前的 工作还停留在与他们招投标 商务部门的沟通上 4 关注 IPC 的市场推广 加强其与 NAS 产品的 配合使用 6 应收款方面 也尽量不要放账到年底来回收 平时就做好控制管理 也能减少不少因应收款带来的 工作量 以上就是我对 20 年工作计划 不够全面之处 请求领导能够给予指正 一 市场分析 二 工作规划 根据以上情况在 20 年度计划主抓六项工作 1 销售业绩 根据公司下达的年销任务 月销售任务 根据市 场具体情况进行分解 分解到每月 每周 每日 以 每月 每周 每日的销售目标分解到各个系统及各个 门店 完成各个时段的销售任务 并在完成任务的基 础上 提高销售业绩 主要手段是 提高团队素质 加强团队管理 开展各种促销活动 制定奖罚制度及 激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓 在销售旺季 针对国美 苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售 促进活动 强势推进大型终端 第 12 页 共 13 页 2 K A 代理商管理及关系维护 针对现有的 K A 客户 代理商或将拓展的 K A 及 代理商进行有效管理及关系维护 对各个 K A 客户及 代理商建立客户档案 了解前期销售情况及实力情况 进行公司的企业文化传播和公司 20 年度的新产品 传播 此项工作在 8 月末完成 在旺季结束后和旺季 来临前不定时的进行传播 了解各 K A 及代理商负责 人的基本情况进行定期拜访 进行有效沟通 3 品牌及产品推广 品牌及产品推广在 20 年至 20 年度配合及执 行公司的定期品牌宣传及产品推广活动 并策划一些 投入成本 较低的公共关系宣传活动 提升品牌形象 如 格兰仕空调健康 环保 爱我家 等公益活动 有可能的情况下与各个 K A 系统联合进行推广 不但 可以扩大影响力 还可以建立良好的客情关系 产品 推广主要进行一些 路演 或户外静态展示进行一些 产品推广和正常营业推广 4 终端布置 根据公司的 06 年度的销售目标 渠道网点普及 还